從2000年到2011年，貴州西洋肥業歷經11年的發展，這個來自于東北遼寧的肥料企業通過自己的努力深深扎根在西南貴州，從盈利幾千萬到2010年全年完成工業總產值36.5億元，躋身中國化肥強第六位，貴州民營企業50強第一位；從最初高濃度三元復混肥發展成集復合肥、復混肥、磷酸一銨、磷酸二銨的中端產品，并成功向高端產品轉型。100 經銷商說：“在產能過剩、產品同質化嚴重、市場競爭白熱化的今天，是西洋的幫助和支持給予了我們經銷商安心和省心，從而更有信心做大做強本地市場。”而賈啟彬則表示：“經銷商絕不是上帝，只有平等合作共贏的關系才能維持長久。”
堅守：產品為先 品質一流
進入西洋廠區，首先映入眼簾的就是袁隆平題寫的“大力發展西洋肥業，促進糧食高產優質”幾個大字，廠區內到處可以看到“真正好肥料，還得看實效”，“品質是生產出來的，不是靠檢驗出來的”這樣的張貼畫和標語，從這些標語中，就可以看出西洋對產品品質的堅持。在西洋，所有的西洋人都秉承著“生產最好的、最優質肥料回報農民是我們的使命，維護好管理好西洋品牌是我們共同的責任和義務”的宗旨。
賈啟彬常說，質量是西洋的根本。在當前化肥行業相對混亂，各類新產品、概念肥層出不窮的發展階段，大家都在不遺余力地尋找差異化，雖然有些產品確實有實效，但更多的產品卻是在炒作概念，打著差異化的幌子來欺騙消費者。在這樣的行業背景下，西洋如何才能走出自己的差異化之路呢？
“質量，還是依靠質量來求生存”，賈啟彬的話毫不含糊，他分析當前化肥行業，尤其是復合肥還處在激烈競爭階段，而非競合型行業，正因如此，通過炒作概念加上促銷手段，一些企業獲得了眼前利益，而經銷商因為利潤空間大短期內也喜歡銷售這種產品，但從長久來看，沒有實效的產品是沒有生命力的，而西洋更不可能為了眼前短暫的利益犧牲長久利益。“‘以人為本俯身為農’是西洋肥業的辦企理念”。正是基于這種惠民利民的發展理念西洋通過改良糧食作物品種達到與“西洋肥”相適配提高產量增加農民收入的目的。因此，西洋肥也一直保持產銷平衡的良好態勢，并被全國農資市場評為“最受農民歡迎的放心肥料”西洋也被譽為“農民自己的工廠”。
執著：被信任文化成為廠商聯盟的源動力
在農資行業，產品從生產到銷售，經銷商是核心環節，如何維護好廠商關系，也是企業經營過程的“主修課”。“企業絕不能把經銷商當作上帝，只有平等、攜手、共贏的關系才能維持長久。”賈啟彬如是說，因為如果將經銷商當作上帝，就會沒有原則的滿足經銷商一切合理不合理地要求，從而做出錯誤決策，這樣的合作難以長久。賈啟彬告訴記者：“西洋追求的是一種‘被信任’文化。”他解釋道，“被信任文化”是西洋集團總經理、貴州西洋董事長周偉所提出，現在大家都在說誠信、信任，但自己提出誠信很容易，如何做到讓客戶、讓農民真正信服才是西洋“被信任文化”的核心，也是西洋一直努力的方向。
西洋的被信任文化做的好不好，客戶的說法最有力。8月初，在西洋的營銷會上，西洋在貴州的代理商余明莉的發言更有代表性。這位和西洋合作了近十年的經銷商用“安心、省心、信心”這三個詞來概括和西洋合作的感受：首先，西洋在經銷商的管理上認真到位，讓經銷商安心。西洋率先采用條形碼防偽標識，嚴格的市場管理制度使得違規處理有章可循。就拿竄貨來說，和西洋合作的經銷商都知道，賣西洋產品只要被發現竄貨，無論銷售量多少都直接會被取消代理資格。西洋實實在在處理竄貨經銷商的事例使其他客戶更加信服，同時也自覺自愿地遵守游戲規則。其次，西洋的銷售政策使經銷商更省心。一是對市場行情預測準確，及時出臺各期政策，行動在市場變化之前，使經銷商能夠最大限度規避市場風險。二是政策制定和執行都非常靈活。根據不同行情及時靈活調整，形式多樣，急經銷商所急，想經銷商所想。正因如此，才讓經銷商更有信心和西洋共同把市場做得更大更強。
盡管在經銷商政策上已獲得客戶認可，但賈啟彬認為，面對新形勢，也給企業提出新要求。“近年來，農資行業的變化周期都是以月為單位。渠道的下沉、務農人員結構的變化都對銷售模式和渠道提出新要求。西洋在這一進程中也在不斷摸索新的商企聯盟關系。下一步，我們打算有針對性地挑選一部分核心客戶重點扶持，提供全方位的服務”，賈啟彬表示，過去西洋都是將所有的資源平均分配給經銷商，而現在則轉變思路，有針對性地培養。他打算利用半年時間去調查市場，和重點區域重點客戶做到點對點的對接。“過去西洋對待客戶的方式，就像是一只手，資源平均，每個地方都是重點反而就沒有重點，接下來我們打算把這只手收成拳頭，重點出擊核心客戶。”
創新：“新產品+技術+資源” 組合拳為百億西洋開路
在市場競爭日益激烈的今天，積極創新，實施產品差異化戰略是新形勢下行業發展的新要求。在實施差異化工作中，西洋肥業立足“綠色環保，科學引領”打造自己的高端產品。2006年公司開始向高尖端產品挺進，西洋和博力威科技公司合作成功研發“脲甲醛”控釋肥；2006年2007年貴州大學西洋技術研發中心成功研發“硅鈣鉀肥”；2009年至2011年間，西洋在高端產品領域突飛猛進，與中科院利用生物膜離子束技術成功推出了“西洋紅”，該產品保鮮、控失、抗旱改良土壤，在此之后又研發出“諾威施”“農美資”等高端控失環保肥料，并已陸續的投放市場，深受農民歡迎。此外，西洋目前正在籌劃建設以自有自主知識產權的新型環保肥料“硅鈣鉀肥”為項目的30萬噸/年生產線工程，預計在2012年建成投產。
除了開發新產品之外，西洋也在不斷加快技術的更新升級。賈啟彬說：“現在雖然新產品很多，但生產工藝的獨創性很差，往往一個新品剛問世，很快就會被競爭對手模仿，所以單靠產品創新，不僅難度大，而且領先地位也維持不了太久。”因此，西洋一直致力于革新生產工藝，提高技術。“我們的目的就是不僅要有符合農業新需求的拳頭產品，更要有先進的工藝，當同一種產品，大家都能生產時，我們的工藝要更加先進，生產成本更低，產品質量更好，這樣在市場上才更有競爭力，企業才能實現長久永續發展。”賈啟斌告訴記者。
今年正值我國“十二五”發展的開局之年，西洋的目標是“十二五”期間實現工業總產值100億元。西洋下一步該怎么發展，賈啟彬也早已做好了戰略構想。未來幾年，西洋主要完成三件事情，第一件事就是西洋肥業在內蒙古的50萬噸尿素項目早日投產。當前國內尿素產能已經過剩，為什么還要投資尿素？對此，賈啟彬解釋，這是西洋下一步資源整合的布局之一。原因是借助內蒙古當地豐富的煤炭資源和西洋先進的技術轉化，每噸尿素的成本可控制在900元左右，極具競爭力，同時尿素的投產還將豐富西洋的產品結構，給經銷商帶來實惠。二是上游資源的拓展，賈啟彬坦言，西洋肥業這些年來發展的不足就是沒有大的磷礦資源，接下來西洋將把尋找磷礦資源作為肥業發展的重點工作，進一步提升行業競爭力。三是籌劃上市。籌劃上市的目的不僅是為了增強企業融資能力，同時也是使得企業管理更加規范，提升了企業內部管理能力，助力企業未來更快更好發展。
“生產優質產品，創世界一流化肥品牌，打造中國最大的磷復合肥基地”是西洋人永恒的追求，看著朝氣蓬勃的西洋人，我們有理由相信，西洋肥業在賈啟彬的帶領下，展現在世人面前的必將是一個更加波瀾壯闊的“大西洋”。
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