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　　化肥“減量增效”是近幾年肥料行業(yè)最熱門的話題。減量與增效兩者缺一不可，這是北京中農瑞利源高科技發(fā)展有限公司(下稱中農瑞利源)自創(chuàng)立以來一直追求的目標，從多肽到雙酶再到最新的聚碳系列產品，每一次產品的升級換代都凝聚著中農瑞利源不斷提升肥料利用率的堅定信念。在十余年的發(fā)展過程中，企業(yè)經歷了哪些不為人知的波折，如何在多變的市場環(huán)境中平衡研發(fā)、生產、銷售等各方利益，總經理蘇銀才將以20余年從事肥料研發(fā)、生產和推廣的實踐經驗做出解答。

　　千里之行始于減量增產

　　多肽尿素是中農瑞利源打開市場的第一款產品。2004年11月，該產品正式投產成功，隨后由中國農科院德州試驗站的專家對多肽尿素做了各項嚴格的測試，之后又做了大量的田間試驗，出具了嚴謹的實驗報告，標志著多肽尿素可以正式進入市場推廣應用了。時至今日，回憶當時產品投產成功的時刻，蘇銀才依然難掩激動。

　　那時候，尿素和二銨搭配使用已經逐漸成為基層農戶最常見的用肥選擇。然而，肥料利用率不高、養(yǎng)分流失造成面源污染等現(xiàn)象已經開始顯現(xiàn)。如何提高肥料利用率和減少污染，成為擺在肥料研發(fā)生產單位面前的一道難題。多肽尿素應運而生。當時，中農瑞利源提出的口號是“80大于100”，就是80斤多肽尿素可替代100斤普通尿素。這不僅減少了化肥用量，而且效果更好，大大提升了尿素的有效利用率，取得了農戶的初步認可。

　　到2010年4月，中農瑞利源又推出了第二款產品———雙酶尿素，在多肽尿素的基礎上，雙酶尿素可以獲得“50(斤)大于100(斤)”的效果，肥料利用率提高了50%，增產提質效果更好，在經濟作物上效果尤為明顯。這引起了業(yè)內轟動，更是得到了經銷商和農戶的追捧。

　　蘇銀才表示，得益于曾在肥料相關主管部門工作，比較了解國內的肥料研發(fā)應用情況，考慮到當時國內肥料利用率較低，有較大提升空間，中農瑞利源從創(chuàng)始之初就定位于提升肥料利用率：在保產量基礎上，通過增效技術，提升肥料利用率。現(xiàn)在國家開始倡導“減肥增效”，而中農瑞利源在數年前就已經開始開展專業(yè)的探索和實踐了。

　　產研結合開創(chuàng)品牌新時代

　　創(chuàng)始之初，中農瑞利源以研發(fā)為主，肥料生產主要由合作伙伴山東禹城中農潤田化工有限公司負責。從多肽尿素到雙酶尿素，在雙方努力下，產品打開了銷路，冠有“中農潤田”和“中國農資”品牌的雙酶尿素在市場上確立了良好的口碑。但到了2015年，雙方合作終止，從此，企業(yè)進入了生產與研發(fā)并行的新階段，雙酶尿素品牌進入中農瑞利源時代。

　　在接手生產之初，蘇銀才帶領團隊總結了中農潤田積累的生產經驗，并將其發(fā)揚光大，保質保量生產合格的雙酶尿素產品。經過磨合與總結，企業(yè)逐漸摸索出了一套成熟的生產加工工藝，并在原有產品的基礎上加入了新的技術要素，拓展了雙酶的產品應用，使其質量更高，效果更好。從2015年貼有中農瑞利源品牌的雙酶尿素上市以后，憑借增產增效的應用效果，讓農戶更加滿意和放心，確立了中農瑞利源在農戶心中的地位，企業(yè)也完成了從研發(fā)向研發(fā)生產并進的全能型肥料生產企業(yè)的轉變。

　　“在這一轉型中，農戶在應用中遇到的問題能夠很快反饋到企業(yè)的研發(fā)部門，使得之前遇到的一些應用難題得到了快速而有效的解決，提升了企業(yè)的技術實力，讓品牌知名度大大提高。”蘇銀才回憶說。他表示，當時雙酶尿素在應用上還有一些亟待解決的難題，就是在小麥玉米等大田作物上增產效果不夠顯著，但隨著研發(fā)團隊的快速介入，這一難題得到了解決。例如在山東招遠地區(qū)，取得了小麥增產30%的佳績。當時參與試驗的農戶高興地說，他的地第一次收了這么多糧食，得感謝瑞利源生產的好肥料。隨著研發(fā)與生產的結合更加緊密，雙酶尿素在更多地區(qū)得到廣泛應用。根據各地使用效果的反饋，徹底解決了雙酶尿素在大田作物上增產效果不明顯的問題。在經濟作物應用上，雙酶尿素一直表現(xiàn)優(yōu)異，所以使用過這一產品的農戶滿意度幾乎達到100%。

　　拓展市場讓多方獲得共贏

　　在激烈競爭的市場中，產品效果好，并不意味著一定能成功推廣。蘇銀才對這一點深有感觸。2015年，當中農瑞利源接手雙酶尿素生產的時候，尿素的價格跌到了谷底，每噸價格在1100元上下徘徊。相比于2005年前后每噸2000元的市場行情，價格近乎腰斬，這給企業(yè)的市場推廣帶來了較大困難。蘇銀才給記者算了筆賬，以尿素每噸2000元為例，每袋100斤的尿素售價為100元，以50大于100的使用方法，每袋50斤的雙酶尿素售價也可以定為100元，農戶的用肥成本沒有增加，卻能夠增產又增收。而留給銷售渠道的利潤也比較可觀，對于整個肥料產業(yè)鏈條上的生產方、流通方、使用方都有利，市場推廣較易。

　　但隨著尿素價格一路下滑，留給企業(yè)可操作的空間越發(fā)逼仄，再把雙酶尿素與普通尿素類比，將大大貶低這種高效肥料的實際價值。于是，中農瑞利源改變了營銷策略，重新確立雙酶尿素在農戶心中的認知度，將其與市面上主流的新型肥料產品做對比。有了增產提質效果做基礎，他們信心十足。經過一段時間的努力，將雙酶尿素產品的定價提升至市場主流產品的價格區(qū)間，對于農戶而言，投產比是劃算的。由于

　　預留了足夠的利潤空間，銷售渠道也容易接受。雖然目前肥料行業(yè)產能過剩，但雙酶尿素憑借良好的使用效果以及有力的市場推廣手段，贏得了農戶和經銷商的信任，使得中農瑞利源的市場份額一直在穩(wěn)步提升，企業(yè)的發(fā)展趨勢也非常良好。

　　不斷實踐為新品增加賣點

　　2016年3月，由中農瑞利源自主研發(fā)生產的第三款產品———聚碳尿素正式投入市場，這款產品是在雙酶尿素的基礎上加入聚碳技術，進一步提升了肥料利用率。聚碳尿素在多肽尿素和雙酶尿素的基礎上，添加了能夠起到固碳作用的一種酶，增強作物吸收二氧化碳合成葡萄糖等物質的功效，加快新陳代謝。這是對雙酶尿素產品的又一次升級換代。經過大量的田間試驗后，證明聚碳尿素比雙酶尿素的效果更上一層樓，能夠取得40(斤)大于100(斤)的效果。

　　在聚碳尿素的田間試驗中，其殺滅作物病蟲害的功效逐漸顯現(xiàn)，為其推廣增加了賣點。無論是對韭菜種植中的韭蛆，還是對花生田中的蠐螬，甚至是觀賞花卉種植大棚中各種害蟲，凡是用了聚碳尿素的病蟲害都明顯減輕。減肥減藥同時，生產的農產品也能達到綠色無公害的標準。

　　對于未來，蘇銀才表示，中農瑞利源將開發(fā)針對不同作物的專用肥，定名為“聚碳+”系列產品。在聚碳尿素基礎上，根據作物和地區(qū)調整營養(yǎng)物質的比例，打造一款真正通用廣譜的新型肥料產品，為農業(yè)的可持續(xù)發(fā)展作更大貢獻!

　　采訪手記

　　老驥伏櫪志在千里

　　作為在化肥研發(fā)生產領域摸爬滾打多年的一家高科技公司，中農瑞利源在技術和理念上開創(chuàng)了很多行業(yè)先河，甚至超前于時代。這與他們領頭人的人生信念息息相關。從80多歲的技術發(fā)明人孫立文教授到年過半百的蘇銀才總經理，在追求肥料技術進步的道路上辛勤開拓，把減量增效的理念運用到實踐中去。

　　十幾年間，他們見證并參與了中國農業(yè)的大變革時代，從注重作物產量到關注作物品質，中農瑞利源前進的腳步一直緊緊追隨，如今，最新的聚碳產品推向市場，面對廣闊的應用前景，還有大量的試驗田需要他們用足跡去丈量，追求技術進步的道路永無止境!