市場(chǎng)走筆：很多經(jīng)銷商和零售商在行業(yè)洗牌到來(lái)之際，因循守舊，有的是安于現(xiàn)狀，不愿改變，有的是想要改變，卻苦于無(wú)法，有的是害怕失敗，想變不敢變……復(fù)雜的市場(chǎng)給李貞福帶來(lái)了巨大挑戰(zhàn)，他考慮的不僅僅是單純的增加銷量，而是要帶領(lǐng)這些客戶走上成功的轉(zhuǎn)型道路，幫助他們贏取農(nóng)資市場(chǎng)的未來(lái)。 李貞福，華昌化工蘇徐宿片區(qū)經(jīng)理。跑了半年蘇徐宿市場(chǎng)的李貞福，直擊市場(chǎng)痛處，一方面大刀闊斧地調(diào)整市場(chǎng)，優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)；一方面深化轉(zhuǎn)型，讓客戶意識(shí)到農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的危機(jī)，引導(dǎo)客戶推廣科技型產(chǎn)品，突圍農(nóng)資困境……李貞福與客戶相互學(xué)習(xí)，最終實(shí)現(xiàn)彼此共同進(jìn)步。 直擊要害 大刀闊斧調(diào)整市場(chǎng) 雖然公司在蘇徐宿市場(chǎng)已經(jīng)耕耘了20年，但銷量一直沒能像其他核心市場(chǎng)一樣，實(shí)現(xiàn)大發(fā)展，這讓蘇徐宿市場(chǎng)成為了華昌核心市場(chǎng)的薄弱地方。 “蘇徐宿市場(chǎng)潛力很大，但因歷史操作原因，客戶與公司之間處于一種很微妙的關(guān)系。”李貞福敏銳地捕捉到這種微妙的關(guān)系，他打算打破這個(gè)僵局，“壓力很大，但我知道這個(gè)工作必須有人來(lái)做，不然市場(chǎng)很難進(jìn)入良性循環(huán)！”李貞福下定決心，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了大刀闊斧的調(diào)整。 頂住壓力 取消外置庫(kù) 首先，李貞福取消部分客戶外置庫(kù)。外置庫(kù)的設(shè)立，本是一種對(duì)有思路但資金短缺的客戶的支持，但之前的經(jīng)營(yíng)，一是外置庫(kù)太多，給廠家?guī)?lái)了經(jīng)營(yíng)壓力，二是客戶對(duì)外置庫(kù)產(chǎn)生了依賴，賒銷成風(fēng)。 “取消外置庫(kù)，勢(shì)必會(huì)經(jīng)歷一個(gè)陣痛，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這個(gè)陣痛是值得的！”李貞福頂著壓力，直擊市場(chǎng)要害，取消了客戶外置庫(kù)，大刀闊斧地調(diào)整市場(chǎng)。 拓展市場(chǎng) 助客戶增量 李貞福并不是簡(jiǎn)單粗暴地取消客戶外置庫(kù)，而是通過(guò)實(shí)際市場(chǎng)操作，讓客戶認(rèn)識(shí)到取消外置庫(kù)未必是壞事。 取消外置庫(kù)后，李貞福一方面帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在空白市場(chǎng)開發(fā)了7個(gè)直供網(wǎng)點(diǎn)，幫助客戶增加銷量；另一方面，李貞福針對(duì)客戶精力有限的情況，把品牌交叉運(yùn)作，帶領(lǐng)客戶走上增量道路……取消外置庫(kù)的客戶銷量不減反增，客戶的抵觸心理蕩然無(wú)存。李貞福用實(shí)際行動(dòng)幫助客戶解決經(jīng)營(yíng)難題，成為了經(jīng)銷商走出農(nóng)資困境的引路人。 踏實(shí)服務(wù) 樹立典型活躍市場(chǎng) 樹立典型 煥發(fā)新活力 “樹立典型，給那些想變不敢變的客戶打上一針強(qiáng)心劑，通過(guò)這些人的改變?yōu)槟切┫胍淖儯瑓s苦于沒有辦法的客戶提供參考，最終帶動(dòng)安于現(xiàn)狀的經(jīng)營(yíng)商也走上轉(zhuǎn)型升級(jí)的道路。”李貞福緊跟公司思路，用“樹立典型”的方法煥發(fā)了市場(chǎng)活力。 新沂經(jīng)銷商何計(jì)明是李貞福著重打造的典型，何計(jì)明專營(yíng)華昌第一年便銷售3300多噸復(fù)合肥，其中科技型占比40%。李貞福用鮮活的例子告訴眾人，科技型產(chǎn)品是未來(lái)農(nóng)資市場(chǎng)的發(fā)展方向，早轉(zhuǎn)型早受益；泗陽(yáng)經(jīng)銷商李業(yè)美、藍(lán)云庭是李貞福重點(diǎn)打造的另一個(gè)典型，李藍(lán)二人經(jīng)銷華昌產(chǎn)品多年，市場(chǎng)發(fā)展遇到瓶頸，可他們審時(shí)度勢(shì)，緊抓大戶市場(chǎng)，大力推廣科技型產(chǎn)品，銷量得到進(jìn)一步提升，個(gè)人事業(yè)蒸蒸日上。 踏實(shí)服務(wù) 掃除“一車死” 李貞福認(rèn)為銷量的增加依賴于零售網(wǎng)點(diǎn)的增加，沒有網(wǎng)點(diǎn)談銷量就是瞎扯。他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行掃村，大力開發(fā)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，但李貞福考慮的更進(jìn)一步，他不僅要開發(fā)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，更要維護(hù)好新開發(fā)的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。 “新開發(fā)的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，往往在發(fā)一車貨后，便不再發(fā)貨，很多業(yè)務(wù)人員不求甚解，也不嘗試去改變‘一車死’現(xiàn)狀，這往往導(dǎo)致市場(chǎng)銷量很難持續(xù)增加。”李貞福為解決“一車死”現(xiàn)象，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在新客戶那里踏實(shí)做好農(nóng)民會(huì)、門店促銷等營(yíng)銷動(dòng)作，幫助客戶做好產(chǎn)品推廣工作。李貞福一方面做好宣傳工作，另一方面利用奇招“下雨天組織農(nóng)民會(huì)”，幫助客戶開發(fā)市場(chǎng)，極大地樹立了新網(wǎng)點(diǎn)與華昌合作的信心。 |
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