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北方農(nóng)資記者 時風嬌

（摘自《北方農(nóng)資》2015.11.12期）

　　山 東中天化國際化肥進出口有限公司成立于2005年，十年來，我國肥料市場發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，原料價格一波三折、營銷模式層出不窮、農(nóng)業(yè)發(fā)展日新月異，不少肥料 企業(yè)停產(chǎn)、轉(zhuǎn)讓、整合。而中天化國際卻能實現(xiàn)銷量連年以30%的速度遞增，固定資產(chǎn)增長近50倍，年產(chǎn)能超過100萬噸……在競爭激烈的市場中，如何取得 驕人業(yè)績？日前，記者采訪山東中天化國際化肥進出口有限公司董事長郭瑞，他回顧公司發(fā)展歷程，分析肥料市場現(xiàn)狀，規(guī)劃未來發(fā)展方向。

※※依托科技，多元化發(fā)展※※

　　“中天化國際前身是山東臨沭縣磷肥廠，我當時只是一名普通業(yè)務員，隨著國家政策調(diào)整，磷肥廠申請破產(chǎn)。2005年，我接手該企業(yè)，與所有老員工一起開始創(chuàng)業(yè)之路……”談起公司發(fā)展歷程，郭瑞感慨萬千。

　 　他介紹，公司成立之初，僅是一個占地17畝的小企業(yè)，產(chǎn)品、技術(shù)、人員等方面都有待完善，競爭壓力很大。但公司始終堅持“人無我有，人有我優(yōu)”的發(fā)展理 念和“始于市場需求，終于客戶滿意”的服務宗旨，一步一個腳印，一年一個新氣象：2006年1月，公司自主研發(fā)的硫酸鉀鎂肥成功下線；2007年2月，公 司5萬噸有機無機復合肥成功上馬；2008年3月，公司建設了一條硫酸鉀鎂肥生產(chǎn)線；2009年1月，一條10萬噸氨化造粒硫酸鉀生產(chǎn)線建設完 工……2015年，公司成功研發(fā)出黃腐酸復合肥。至此，中天化國際產(chǎn)品涵蓋高塔肥、硫酸鉀鎂復合肥、氨化復合肥、各類專用肥料等8大系列100多個品種， 年產(chǎn)能超過100萬噸。

　 　“不做市場最大，但求市場最精，科技創(chuàng)新驅(qū)動，不斷推陳出新是公司的發(fā)展理念”，郭瑞告訴記者，公司在不斷實現(xiàn)擴張同時，一直致力于新工藝、新技術(shù)的開 發(fā)與研究。先后與中國農(nóng)科院、山東農(nóng)科院、山東農(nóng)業(yè)大學等國內(nèi)十幾家科研單位合作，不斷推動產(chǎn)品升級換代，多項產(chǎn)品填補國內(nèi)、省內(nèi)空白。公司研發(fā)的硫酸鉀 鎂肥通過山東省科技廳組織的國家級專家鑒定，獲得臨沂市科技進步二等獎。其中，黃腐酸復合肥肥料被列入國家重點新產(chǎn)品計劃，處于世界領先水平。

　 　“在搞好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整同時，中天化國際不斷在多元化發(fā)展方面做文章。”郭瑞介紹，2011年7月，公司成立萬家福農(nóng)化技術(shù)中心，對不同作物需肥規(guī)律進行 摸排，從而制定不同作物養(yǎng)分需求規(guī)律和管理經(jīng)驗。然后，農(nóng)技服務人員根據(jù)實驗數(shù)據(jù)指導農(nóng)民施肥，助力精準化農(nóng)業(yè)發(fā)展。2014年，公司再次投入資金 2000余萬元，流轉(zhuǎn)土地1000余畝，成立萬福農(nóng)業(yè)科技有限公司，從事花卉、苗木、中藥材種植及農(nóng)業(yè)技術(shù)服務等。至此，中天化國際發(fā)展成為跨行業(yè)、規(guī)模 化的綜合型企業(yè)。

　 　此外，中天化國際在品牌建設、銷售渠道建設、企業(yè)文化建設等方面均取得長足發(fā)展。十年來，公司大力培育具有積極、樂觀、團結(jié)、向上的企業(yè)“三中心”文 化，即以客戶為中心，打造公司良好服務形象；以員工為中心，打造以人為本的和諧氛圍；以公司為中心，明確發(fā)展和奮斗目標。以此增強企業(yè)凝聚力、向心力，有 效推動公司改革和發(fā)展。

※※把握形勢，全方位升級※※

　　“當前肥料市場機遇與挑戰(zhàn)并存”，郭瑞分析，我國土地流轉(zhuǎn)將進一步加快，新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營組織不斷涌現(xiàn)，新型肥料研發(fā)和推廣逐步加強。未來十年，肥料企業(yè)競爭將集中在科技、品質(zhì)、服務、環(huán)保等方面。

　 　談及未來規(guī)劃，郭瑞表示，公司將堅持“市場導向、品牌引領、創(chuàng)新驅(qū)動和重點突破”基本原則，不斷推進產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售渠道和企業(yè)品牌全面升級，力爭實現(xiàn) “103125”計劃和“企業(yè)+客戶”雙贏的目標。“103125”計劃是指打造10個年銷量突破1萬噸的大客戶，發(fā)展300個年銷售量超過1000噸的 大客戶；實現(xiàn)肥料120萬噸年銷量和銷售收入50億元的目標。郭瑞認為，要想完成這一目標，需要從五方面著手。

　　加強品牌宣傳。公司將加大宣傳投資力度，增加區(qū)域性廣告投入力度，對重點區(qū)域集中投放，重點支持優(yōu)秀經(jīng)銷商做大做強。

　　加快產(chǎn)品更新?lián)Q代。未來十年，公司將立足實際，瞄準行業(yè)發(fā)展趨勢，逐步更新產(chǎn)品，以滿足市場需求。重點開發(fā)符合國家節(jié)能減排、綠色環(huán)保政策的新產(chǎn)品，使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)保持持久生命力。

　　提高產(chǎn)品品質(zhì)。做好材料選購質(zhì)量控制工作，把好生產(chǎn)工藝關(guān)，精益求精組織生產(chǎn)，加強質(zhì)量檢驗工作，杜絕“養(yǎng)分少、面子多、色不正、不均勻、易板結(jié)”等問題發(fā)生。

　 　開創(chuàng)終端營銷新局面。公司未來將繼續(xù)開發(fā)空白市場，鞏固營銷成果同時，全面推行“橫向縮短、縱向延伸、細分市場、精耕細作”的操作模式，加強現(xiàn)有經(jīng)銷商 維護工作，提高市場銷量。積極探索終端營銷，與土地承包大戶、種田能手和家庭農(nóng)場合作，把服務送到基層，開創(chuàng)互利共贏新局面。

　 　改善服務質(zhì)量。業(yè)務人員堅持不定期電話溝通服務，旺季時常駐所負責區(qū)域，幫助經(jīng)銷商跑市場、做宣傳，對于大客戶還要安排專人、專用車常年駐點；業(yè)務人員 幫助經(jīng)銷商細分市場，通過差異化服務，讓經(jīng)銷商和農(nóng)民認識到產(chǎn)品性能、特點，促進銷售；做好服務標準化，及時提供產(chǎn)品信息、市場信息、促銷信息，構(gòu)建良好 服務平臺；進一步理順售后服務關(guān)系，加強售后服務受理、接待、回訪等工作，加強經(jīng)銷商服務速度。

后記>>>

　 　郭瑞表示，過去十年，是中天化國際發(fā)展史上輝煌的10年，年銷量超過30萬噸，產(chǎn)品暢銷國內(nèi)多個省市；未來十年，中天化國際將以發(fā)展綠色、環(huán)保、生態(tài)肥 料為己任，不斷調(diào)整發(fā)展思路，凝心聚力，開拓創(chuàng)新，力爭年產(chǎn)銷肥料200萬噸，在二次創(chuàng)業(yè)征程中再創(chuàng)輝煌，為我國農(nóng)業(yè)發(fā)展做出應有貢獻。

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