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如何讓農化服務為農資銷售增值?這恐怕是當下很多農資生產和流通企業都在思考和探索的問題。近日，歐化農業貿易(深圳)有限公司技術總監肖焱波博士在接受采訪時，與記者分享了他23年從事農化服務工作的所見所思。在他看來，從事農化服務工作要做好三件事：一是選擇好產品做載體;二是因地制宜擬定施肥推薦方案;三是充分發揮示范帶動作用。農化服務工作可能不會對銷售起到立竿見影的效果，但只要能從基礎做起，堅持長期積累，自然就會水到渠成。

選擇好產品做載體

多年在農資企業中兼職農化技術咨詢專家的肖焱波有一個體會：農化服務只要與好的農資產品結合起來，就會達到比較理想的效果，使企業和農民都受益。

近幾年，產能過剩、同質化嚴重導致肥料市場持續低迷。為了實現增值，越來越多的生產和流通企業把目光從單純的生產銷售轉向農化服務上，但效果常常不盡如人意。肖焱波說，一些企業的做法就是簡單改改配方、增加服務人員搞人海戰術，這些浮于表面的農化服務讓農民產生了審美疲勞，有時被視作忽悠、炒作，到頭來給農資銷售帶來的只能是負面影響。

肖焱波認為，這說到底是技術的研發積累及產品質量的問題。農民看不到實實在在的效果，自然不會認可這些所謂的農化服務。他對好產品有一個評價標準：長期的研發積累，穩定的產品質量，還有充分的田間數據支撐。

他向記者講述了巴斯夫研發推廣“恩泰克”復合肥料的故事。“恩泰克”是一種高效環保的施氮技術，早在1996年巴斯夫就與中國科研院所合作開展“恩泰克”的田間試驗研究，為了從科學上回答這種產品在中國不同氣候土壤條件下種植不同作物是否能夠節約肥料、增產增收的問題，足足用了8年時間。在取得相關數據的基礎上，從2005年開始，他們才在中國市場有計劃地推廣這種產品，到現在不足10年時間，銷量增加了幾十倍。2012年，巴斯夫把安特衛普的工廠出售給歐洲化學公司，從此“恩泰克”并入歐化農業旗下，但銷售沒有受到絲毫影響，依然保持增長態勢。即便在今年上半年市場低迷的情況下，依然表現強勁。在歐化農業的經營下，“恩泰克”復合肥在廣西田陽的西紅柿，以及云南賓川的葡萄和西雙版納的香蕉等作物上已經穩定使用五六年，而且成為當地的第一品牌。

肖焱波說，產品科技含量高，有充分的試驗數據支撐，會讓農化服務人員在工作中更有信心和底氣。從另一個角度講，農化服務人員把科學的數據轉化成農民能理解的語言，再通過對比示范，就更容易得到認可。

因地制宜擬定施肥推薦方案

“中國肥料市場不缺好產品，缺的是作物營養解決方案。農化服務要做的就是為農民提供一套解決方案，讓好產品轉化成實實在在的收益。”肖焱波說，肥料是農業生產資料需要用到作物上，農化服務的核心問題就是要解決其怎么用才能達到理想的效果。因此，是否能為農民提供一套切實可行的解決方案至關重要。

肖焱波最近正在研究的目標市場是陜西渭南和洛川，那里的葡萄和蘋果種植歷史和規模在國內是首屈一指，但當地農民對農化服務依然求之若渴。

最突出的表現是因為缺少規范的指導，很多地區存在肥料投入過量的問題。肖焱波對陜西渭南和洛川的種植結構和施肥概況進行了調查，包括農業專家的研究結果，當地農業部門的統計數據，還有農資經銷商的肥料銷售記錄。他發現，當地有些農民為了追求高產，一味提高化肥投入量。

“表面看這些肥料單位價格很便宜，但投入量增加后帶來的是整個生長周期肥料成本的提高。與此同時，農產品產量和品質并不能達到理想的效果。”肖焱波說，更嚴重的是這種濫用肥料的行為也在增加環境的負擔。

用多少肥料，花多少錢，提高多少產量，肖焱波會幫農民算清每一筆賬。他這樣做的目的是要讓農民在不增加甚至是降低某些養分投入的情況下，提高農產品產量和品質。

肖焱波說，只要能幫助農民提高投入產出比，讓農民看到實實在在的收益，所推薦的產品和施肥方案就會得到認可。

這對農化服務人員的要求就提高了。肖焱波認為，一套解決方案中最少涉及兩個轉化：技術的轉化和經濟的轉化，這兩個過程用到的都是專業知識。田間試驗需要的是農學知識，算投入產出比要用到經濟學知識，有時還要用到傳播學的知識，因為要通過生動的展示才能讓農民接受。

對農化服務人員的要求還體現在目標市場的選擇上。肖焱波說：“產品不是想銷多少就能銷多少，我們的思路是產品跟著作物走，目標作物在哪里集中，就圍繞哪里做系列工作。”

歐化農業銷售的產品是高端進口肥料，因為價格比普通肥料要高，所以目標作物主要是經濟作物。肖焱波對其這樣定義：只要比較收益足夠高，能夠支撐起肥料支出的作物就是目標作物。

充分發揮示范帶動作用

現在，歐化農業服務的市場涉及全國幾乎所有的農業大省。這需要多大的農化服務團隊?肖焱波的答案讓記者吃驚：三個人。一位負責北方，一位負責南方，他統籌全局。

要服務全國市場，肖焱波說他們得借外力。“在農化服務上，經銷商是一個最重要的群體，他們在幫助企業推廣好產品、服務農戶方面能起到六七成的作用。”肖焱波他們通過農化服務工作把經銷商組織起來，再通過經銷商向農民傳授植物營養基礎知識、肥料常識和施肥技術，同時也通過經銷商找到一些種田能手和他們一起做試驗示范。他認為，這是中國在很長一段時間里都要沿用的農化服務方式。

“我們起到的就是示范和帶頭作用。”肖焱波一年有近200天在基層從事農化服務工作。他的工作內容主要是三項：一是培訓省級經銷商，給他們講新產品，講肥料發展新趨勢，并讓他們認同企業的理念;二是通過大經銷商組織他們的網絡商，然后再對這些網絡商進行培訓;三是直接到田間地頭帶著農民干，做給農民看，說給農民聽，開辟新區域。

這兩年，隨著土地流轉比例增加，肖焱波和他的團隊服務的種植大戶也越來越多。例如南方的香蕉、北方的馬鈴薯，規模化種植已經很普遍。他告訴記者，與普通農戶相比，種植大戶對成本控制更加嚴格，對農化服務的需求也更專業。為了減少中間環節，歐化農業縮短供應鏈，指導屬地經銷商由港口直接將進口的肥料供應給種植戶。沒有了中間渠道，意味著農化服務工作直接落在肖焱波和他的團隊身上。他說，服務種植大戶在工作中所占的比例在提高，投入的精力也會更多。

無論是經銷商還是種植大戶，肖焱波選擇合作伙伴有一個根本原則：愿意接受他們的價值觀，愿意深耕農業，愿意合作推廣科學的施肥技術，并借此建立穩定的農業生產贏利模式。

肖焱波對這種示范模式有信心。他認為，只要有好產品，有專業的農化服務，就能達到預期的示范效果。而且這種效果會被逐漸放大，一傳十，十傳百，從而帶動更多的農戶認可產品和方案，最終讓參與其中的各方都受益。