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百尺竿頭更進一步，對于山東省農業生產資料有限責任公司董事長、總經理袁敦華來說，這是一個必須完成的使命。

山東省農業生產資料有限責任公司自2003年改制以來，順利走過了治理整頓—健康發展—快速發展—拓寬發展四個階段，取得了有目共睹的成就。但是在今天，這家被稱為齊魯農資航母的農資流通公司將踏上新的征程。2014年是化肥行業轉型發展的重要節點，和許多農資公司一樣，山東省農資公司面臨著轉型升級的考驗。在這種形勢下，山東省農資公司領導班子以市場形勢為依據，以國家政策為導向，從業務經營、企業管理等多方面開展工作，對農資行業的變革發展進行了有益的探索。

順應現代農業發展 加強對接專業合作社

2014年，這是艱難的一年，莫名的困難襲擾著袁敦華。他說：“上半年，國內化肥市場產能嚴重過剩、需求疲軟、中小企業大量關停，廠商壓力巨大。”形勢嚴峻是行業內所有人的共識，那么如何走好下一步，袁敦華如履薄冰。

農資經營是中國農業現代化的有機組成部分，其興衰與農業的發展有著密切的關系。在袁敦華看來，發展農資經營必須和農業政策、農業發展趨勢緊密結合起來。當前新型農業經營主體如雨后春筍般繁榮起來，基于這樣的時代背景，袁敦華清楚地意識到，農資經營必將發生翻天覆地的變化。

他告訴記者：“在農業生產上，一家一戶的分散經營使農業的規模化受到制約，受此影響，農業生產資料的經營尤其是化肥經營，其零售終端的主力軍是夫妻店。但是從去年開始，土地流轉與大田托管大規模推進，專業合作社、家庭農場與種植大戶大量涌現，化肥流通體制隨之發生了重大的變化，這種變化主要體現在集約化的經營上。”

他認為，土地的集約化經營帶來的是農業的現代化，而農業的現代化最終改變了農資零售終端的經營主體。袁敦華說：“土地集約化經營以后，化肥的零售終端必然發生改變。這種變化絕對不是簡單地以經營者的身份來界定的，而是說誰有全面的服務能力誰就掌控了終端銷售。”他認為，未來誰控制了終端誰就是最大的贏家，而控制終端的最有效的辦法則是為新型農業經營主體提供全面的服務。

事實確實如此。十八大提出的新型農業經營體系有四大特征，即集約化、專業化、組織化、社會化。實現這“四化”的一個重要支撐就是社會化的服務能力。為了使服務落地，袁敦華最終把目標鎖定在與農民專業合作社的對接上。

為此，山東省農資公司于今年4月份開始探索與農民專業合作社的對接，目前共與11家合作社在化肥供應、業務經營等方面開展合作，并與9家合作社簽訂了化肥供應意向書。其中公司與山東明利特色蔬菜種植合作社達成合作意向，共同出資成立“山東省農明利種植（養殖）合作社”；同時計劃與濟南浦田蔬菜種植合作社雙方共同成立“山東省農浦田蔬菜專業合作社”，種植曲堤黃瓜等蔬菜。

在行業轉型的節點，山東省農資公司抓住了農業生產變革的契機，積極開展與農民專業合作社的對接，為農業生產提供現代化的服務，并與農民結成利益共同體，達到了服務農業、掌控終端的目的，并最終實現了業務經營的進一步突破。

探索規模化服務    實現經營轉型升級

正如上文所言，農資經營業務與專業合作社的對接不是簡單的買賣關系，而更多地要為其提供服務。關于服務，山東省農資公司沒有停留在喊口號上，而是落實在具體的業務上。袁敦華告誡員工：“今后，我們要在測土配方施肥、農業機械化等方面下功夫，業務部門必須以此為方向來對接。”為此，山東省農資公司開始著手探索為農服務的規模化，加強測土配方、統防統治、莊稼醫院等服務功能，并向農產品種植、植保、收割、烘干、倉儲、包裝、銷售為一體的一條龍式服務延伸。

值得一提的是，山東省農資公司在探索“飛機噴防-農藥經營”相結合新模式方面卓有成效。今年以來，山東省農資公司不遺余力地推動山東供銷農業服務股份有限公司的發展，目前該公司已形成23萬畝的日飛防作業能力，達成意向作業面積100余萬畝，共完成小麥作業面積53.2萬畝，實現利潤約42.56萬元，取得了較好的經濟效益。袁敦華說：“只要飛防的業務能做好，將十分有利于開展農藥的經營。我們可以上游整合農藥廠家，下游整合網絡，因此飛防工作對今后農業生產資料的經營至關重要。”未來，山東省農資公司將通過飛機噴防業務的開展，一方面做好為農服務工作，另一方面加強農藥經營工作，服務與經營互相促進，突破發展。

袁敦華表示，山東供銷農業服務股份有限公司將繼續通過購買、租賃、整合等方式進一步擴大作業能力，力爭使飛機噴防業務日作業能力每年增加20萬畝，逐步滿足全省統防統治作業需求。同時結合飛機噴防開展農藥經營，徹底改變傳統農藥經營一買一賣模式，進一步解決好為農服務“最后一公里”的問題，實現企業由流通型向服務型轉變的關鍵一步。

除了飛機噴防業務，山東省農資公司還積極研究施肥模式的改變。袁敦華認為，隨著土地流轉速度逐漸加快，農業生產產業化、集約化、現代化程度不斷提高，傳統粗放式的施肥方式將被逐步淘汰，而測土配方施肥、種肥同播的科學用肥方式將被廣泛推廣，同時緩控釋肥、增效肥料、水溶肥等新型肥料也將被廣泛使用。

因此，山東省農資公司在探索轉變傳統農資經營方式的過程中，將堅持新型肥料和傳統肥料的共同發展，實現由經營傳統肥料向經營新型肥料的轉變，由流通型經營向服務型經營轉變，開展向專業合作社、種植大戶、家庭農場等農資配送直供，大力開展服務創新，改變重經營輕服務的局面。

加強培訓振精神    團隊建設定成敗

有了好的想法，需要有能力的人來執行，因此團隊培養決定了該公司的未來。

今年上半年，山東省農資公司與某知名培訓公司確立了長期的戰略合作關系，針對公司業務經營管理特點和存在的問題，有針對性地對干部職工進行了企業執行力和運營管控培訓，著重對企業執行管控進行了落地實施。截至6月底，公司共組織各種培訓活動14次，469人次：其中內部培訓及分享交流活動9次，363人次；外出培訓5次，106人次（其中高管人員外訓3次，16人次），全體干部職工管理執行力有了很大的提高。

經過半年的隊伍培訓，山東省農資公司的員工面貌煥然一新。袁敦華向記者舉了一個小例子。第一次封閉式培訓以后，有一個工作人員走進袁敦華的辦公室請示工作時的表述是：某某事情該怎么辦？他并沒有直接回答她，而是反問她：“你不是去參加過培訓嗎？”言下之意是說，既然你參加過培訓，就要把從培訓中學到的方法運用到實際工作中。這位員工十分聰明，立刻意會了袁敦華的意思。該員工靜下心來分析問題，并拿出了兩種方案供袁敦華做選擇。員工工作方式的轉變令袁敦華十分欣慰，他把這種轉變稱為從“問答題”到“選擇題”的轉變，即從完全聽從領導指令向提出可行方案供領導決策的轉變。通過這種轉變，員工的積極性提高了，進而提高了公司領導做決斷的效率與準確率。

另外一件事情是相互推諉的事情明顯減少了。由于公司規模大，各個部門之間的協調運作成了決定公司運作效率的重要一環。過去在袁敦華的辦公室里，經常會有不同部門的主管說，某某部門不作為云云。“自從開展培訓以來，現在沒有哪個部門來找我告狀。”袁敦華為培訓效果感到滿意。不告狀意味著各部門人員的責任意識增強了，我為人人，人人為我的和諧作風正在形成。

引進外來力量做培訓只是增強團隊建設的第一步，未來山東省農資公司要建立相應的培訓制度，加強內部培訓。“在團隊建設方面，我們要建立咨詢會的制度，內容是直接在會議上解決實際問題，要把只是公司領導在想問題變成每一個員工都在想問題，要把員工由被動執行領導命令轉變為積極主動地解決問題。”他說。

在袁敦華看來，山東省農資公司在改制之后實現了快速的發展，但是從目前來看，改制帶來的發展動力正在減弱。那么今后的發展靠什么？他認為，業績的背后是團隊，團隊的背后是文化。因此，山東省農資公司未來的發展必須依托文化建設，培養團隊，方能制勝市場。

作為山東省農資流通龍頭企業，山東省農業生產資料有限責任公司有近60年的農資商品經營歷史，歷經風雨而愈加堅強。在新的歷史時期，其銳意改革，為行業發展樹立了榜樣。

作者：《中國農資》記者 崔海濤　　來源：中國農資傳媒