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　　"我們將致力于擔當食物鏈營養專家，立志做好肥，事行善，廣立德。"在第三屆華南（廣州）農資博覽會開幕式上，作為冠名單位致辭的深圳市芭田生態工程股份有限公司（下稱"芭田"）副總裁張志新道出了公司更為豐富的宗旨與追求目標。

　　新理念的誕生被解讀為"公司塑造文化品牌"的開端，讓業界看到了一個全新農資營銷藍圖的來臨。縱觀2013年，芭田帶給大家的驚喜并不止于文化理念與傳統銷售的無縫對接，還有其在低迷大市下利潤達到25%的強勢上揚、新疆市場的成功開拓以及多個功能性新肥料的亮相。

　　作為國內復合肥第一家上市企業，芭田始終站在行業潮頭。究竟是什么支撐其一路凱歌高奏？公司未來部署又將何去何從？今冬明春的肥料又會暗藏哪些商機？在南方農村報總裁高端訪談上，芭田副總裁張重程為您一一解密上述疑問，還原一個最本真的芭田。

渠道產品變革支撐利潤上行

　　南方農村報（下稱"南農"）：從公布的芭田第三季報表看業績增長強勁，這與今年低迷的國內復合肥形勢有反差，公司采取了哪些舉措獲得如此強勁的增長？

　　張重程：說實話，今年形勢確實和往年不同，比年初設想更為艱難。對此，公司主要從兩方面做了部署，一是渠道經營，另一個是產品結構。渠道的調整，公司重點在于對內部業務團隊實施內公司經營。這種形式，極大降低了營銷成本，也調動了營銷人員積極性，從而擴大了銷量。

　　南農：能分享一下內公司經營的具體流程嗎？

　　張重程：內公司經營的最大亮點就是自由組合。例如過去大區經理幾乎都是任命制，或由人力資源部門指定人員。新模式下大區經理等同于內公司的總經理，總經理可以在管轄區域內對人員進行選擇。相同的，每個成員也能雙向選擇合作的總經理，令團隊達到最佳配合。

　　南農：這是今年剛剛采取的措施嗎？

　　張重程：是公司的第一次嘗試。通過前九個月營運，證明效果很明顯。在這種模式考核制度下，每個銷售人員可以每天知曉自己掙了多少錢，以前是直到月滿，甚至下個月才能知道上月的收益，如此最大限度地調動了業務員的積極性。這也是在今年公司能保持25%業績增長的主要因素之一。

　　南農：除了渠道經營，公司還在產品上做了哪些調整？

　　張重程：最主要在于產品結構的變化，具體來說體現在研發上市了多個差異化產品，針對不同產品或使用的不同地域做改變，主要突出功能性肥料，在灌溉肥以及緩控釋肥上都有突破。這些產品即符合農田作物需要，利潤又相對比較有保障。當然，這種調整是全公司層面的，沒有南北之分。

我們不怕資源型企業做肥料

　　南農：實際上，今年公司在戰略部署上有了很明顯的大動作，特別是與魯南的合作，加上之前貴州甕安的全資子公司，請問這些拓展對于芭田來說意味著什么？

　　張重程：我想從兩方面理解，從芭田本身出發，它的根據地早已不僅限于南方，在江蘇徐州、廣西貴港、貴州甕安都有了基地，已經突破了過去狹義的南方慨念。而從占有資源來看，通過合作或開拓，公司掌握了氮、磷、鉀的上游資源，對長遠發展意義重大。

　　南農：盡管對南方肥企來說，向上游拓展是必然出路之一，但走出去還是會遇到一些問題，比如貴州開磷等有資源的企業也開始做產品了。在您看來一般復合肥企業與擁有資源的肥企相比，競爭優勢在哪里？

　　張重程：這個問題是平時行業調研許多人相當關注的焦點。南方復合肥企業作為不占有原料優勢，且還是精加工的企業，生存空間到底在哪里？這個問題從我個人多年感受理解，認為這個矛盾在外界看來確實存在，但在行業內部看來，我覺得是合理的。

　　合理體現在目前擁有上游資源的企業做產品，在國內取得突破性進展的暫時還沒有。沒有進展的原因在于，對占有原材料優勢（的企業）來說，（原有的）營銷渠道或銷售模式與復合肥體系無法契合。

　　簡單類比，自己養豬種菜應該比開飯館更有原材料優勢，但為什么養豬種菜的豬場、菜場大多不辦餐館？相反五星級酒店沒有豬場、菜場，生意卻一樣紅火？對比復合肥市場，就是有原材料優勢的企業，不一定在復合肥營銷渠道和產品質量上也有優勢，兩種企業有不一樣的利弊，所以我感覺兩者是平行存在，但各有優勢。

　　南農：你覺得就是不可互相取代的？

　　張重程：對，不可取代，永遠是平衡的。

　　南農：那您如何看待兩者的競爭關系？

　　張重程：其實我們并不擔心上游有資源的企業做復合肥，我們擔心的是局部地方復合肥小廠泛濫以及管理的混亂，后者對市場造成的沖擊遠遠大于前者。作為企業，最害怕的只是市場不規范，并不是競爭。

南企北上要重文化遺傳差異

　　南農：外部環境如何變化，還是內功要扎實。反觀公司今年的戰略部署，能否詳細介紹一下在新疆的拓展情況？

　　張重程：從產品銷售量角度說，公司第一年在新疆的發展在可控風險范圍內。首先，銷量是公司控制的結果，如果按當地需求，今年銷售量遠遠不及此。

　　之所以對銷量進行控制，是出于對新疆在國資主導的農業發展模式下，其農資采購還是先貨后款。如此一來，公司對收款風險還無法估量，因此做了一些有意識的控制。盡管做了控制，從目前在新疆的推進來看，國內沒有哪一家復合肥企業超過芭田。

　　南農：新疆是芭田北上的一個點，請問在南北農田環境差異比較大的狀況下，南企北上需要做哪些不一樣的部署？

　　張重程：其實南北差異主要是作物以及品種差異。在南方從大田作物來說就是水稻，北方則是小麥、玉米和高粱等。從經濟作物來講，南、北方也有地域性的品種差異，但本身的肥料產品、施肥沒有什么特別之處。此外，要北上的南方肥企南北差異主要在于人文環境。北方做事豪爽，南方則更務實，這決定了基層業務有不同，但在銷售渠道和營銷模式上，并無明顯差異。

　　南農：那么山東（等北方市場）的運營模式和廣東是一模一樣的？

　　張重程：一樣。

南北市場業務將并重推進

　　南農：實際上，芭田在南方經濟作物上的成績已經很優秀，如今轉向關注北方大田作物，出發點是什么？

　　張重程：從去年公司做定向增發，研發灌溉肥、控釋肥、有機肥乃至甕安項目，都是為快速進入糧食作物做準備，之所以這么做則是為了詮釋芭田的企業文化核心，即是食物鏈營養專家。作為食物鏈營養專家，如果產品僅在經濟作物上發揮作用是不夠的，必須要把大田作物納入其中，讓更多作物受益于芭田的高端復合肥，才能真正體現食物鏈營養專家的文化。

　　南農：一般來說大田作物管理上相對粗放，高端肥料產品使用率不如經濟作物，而芭田一直是高端肥料領導者，請問往后公司產品結構會有變動嗎？

　　張重程：事實上，目前公司的產品結構已經很完善。盡管一直以來我們重點是經濟作物，但是大田作物也為放松，只是相對比例有所不同。未來公司對經濟作物與大田作物用肥比例沒有明確數據比例，只想盡可能把好產品推廣到更多地區，讓更多農民施用。

　　南農：那公司往后的發展重心會轉移嗎？

　　張重程：應當是并進式，芭田在大田作物發展好了，同時也會繼續做好經濟作物。

　　南農：對于大田作物，有無初步劃定從北方哪些省份優先進軍？

　　張重程：應當說今年新疆的拓展就是針對大田作物的。其余像糧食主產區，中原、華北、東北也早就有所基礎。具體來說，中原以河南為中心，華北以河北為中心，東北從遼寧開始。

土地流轉將引發行業巨變

　　南農：由于渠道下沉，種植大戶的崛起，廣東一些地區出現了肥企直接向種植大戶售肥的情況，您如何看待？

　　張重程：這個變化肯定有，現有的渠道格局也肯定會改變。當整個農作物土地都成了農場化經營的時候，我相信當下的很多銷售層級都會取消。對于芭田來說，如果面對一個擁有10000畝土地的種植大戶，可能需要專門給他配備一個營銷經理。

　　南農：現在部分零售商確實非常擔心會被大環境淘汰，您怎么看？

　　張重程：舉個例子來說，柯達發明了數碼相機，就把自己的膠卷給廢掉了，若將來農戶都成了大農場主，零售商也一定會轉型，確實存在一定危機。

　　南農：（這種危險）是一個趨勢？

　　張重程：是，應該是個趨勢。

　　南農：那您覺得現在到了零售商擔心自身安危的時刻了嗎？

　　張重程：我認為還沒有，但現在有這種考慮，可以理解。從現在到零售店完全不能存在的地步，還需要一個過程。這個過程則取決于土地流轉速度，如果流轉速度很快，那可能很快就會有被架空的危機。

　　南農：其實現在北方農戶購肥也發生了變化，零售商都必須要將肥料送到田里，以前都是農戶去店里購買。

　　張重程：無論是上門買肥還是送肥，都仍舊還是傳統肥料銷售模式。現在問題在于土地流轉速度與現代化農民產生與否。若到了現代化農民產生的那一天，可能直接通過電腦下單，企業就直接送貨了。

　　從本質看，這實際是營銷模式當中服務意識增強的表現，將來總有一天，無論南方北方，都會是送貨上門。我對此很認可，也很期待。

　　南農：也許到了那一天，不光零售商，經銷商的危機都要來了。

　　張重程：對，將來誰把服務做得更好，誰就有可能占領市場。

企業文化與社會責任相輔佐

　　南農：從今年芭田宣傳口號的改變能看出公司對文化的重視，請介紹一下企業文化？

　　張重程：芭田走過了二十多年的歷史，到今天為止，它的企業文化精髓就體現為"食物鏈營養專家".這個理念是2007年提出的，從營養角度理解它的初衷來自要解決人體健康必須從食物源頭去著手的理念，這也是芭田企業文化沉淀最核心的內容。

　　另一個企業文化的體現就是"助子成才"活動，這個活動進行了十三年，共投入550余萬，幫助1300多名貧困農民孩子圓了大學夢。這項事業芭田將繼續做下去。

　　南農：其實，在第三季報表里，有一項提到公司的"品牌建設基金"，也是企業文化的一種體現，這是一個怎樣的基金？

　　張重程：這個基金是芭田的獨創，目前為止我還沒有聽說哪個行業做了這件事。品牌基金其實是跟經銷商共同創建的，它最終產生的效益和效果的對象就是經銷商，其產生的背景和作用就是調動經銷商的積極性，和企業一同把市場做好。

　　南農：其實上述企業文化也是企業社會責任的體現。有人說履行社會責任越多的企業，品牌價值就越高，您對兩者怎么看？

　　張重程：我認為，品牌價值和社會責任的履行，兩者并不矛盾。從公司角度來說，我們理解的社會責任固然包括類似"助子成才"之類的捐助，但從企業履行社會責任來說，更高的境界在于能不能把產品做好，把最好的產品投入社會，讓產品本身價值，這是芭田評價社會價值的立足點。

　　南農：怎么理解？

　　張重程：在我看來，如果一個企業拿了很多錢做拿了很多錢做公益，但產品本身卻做得不夠好，那么也不是一個履行社會責任最好的企業，作為企業，履行社會責任首義還是要先把自己的產品做成NO.1，然后在適合的條件下，做救助貧困、修校筑路，甚至做更多公益事業，讓品牌價值更高。

　　今冬明春行情上行空間不大

　　南農：今年芭田的冬儲計劃跟去年一樣，但是補貼額度要比去年要低一些，請問您對今年冬儲市場怎么看？

　　張重程：我認為冬儲市場仍然是螺旋式，只在于螺旋式上漲還是螺旋式下跌。對于今冬明春的市場，我個人認為應該是平穩的，繼續下行的空間非常有限。相反，突飛猛進的增長也不可能，國家肥料基本是以每年5%左右速度遞增，這種現狀很難改變。

　　南農：明年春季備肥的時候也不會有太大的行情波動？

　　張重程：應該不會有讓人出人意料的上漲，但在國家改革過程中會不會出現強有效的刺激政策，很難預測。如果說仍然在政策保持不變的條件下，應該會平穩。

作者：劉紅媛　　來源：南方農村報