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　　必須先去了解市場和客戶的需求，然后再去找相關的技術解決方案，這樣成功的可能性才會更大。

　                                                  ——馬云語錄

　　“馬云用他的成功締造了互聯網世界的一大傳奇。認真品讀馬云語錄，能給市場開拓工作帶來不一樣的效果。”中農集團陜西實業發展有限公司農業裝備部經理張利民說，他正是因為愛讀馬云語錄，自己加以體會運用，才有了今天的工作上的突破——為公司摘得福田公司全國代理商銷售第一的桂冠。

　　2013年，農機市場一方面受到國際、國內經濟形勢的嚴峻挑戰，市場呈現冷熱不均、增幅放緩的狀況，一方面，農機購置補貼政策繼續加大力度，其他惠農政策成為市場推動力。如何應對市場挑戰，抓住機遇，完成目標，這是張利民和他的團隊最開始思考的問題。對此，張利民笑言做銷售要把農民的利益放在第一，而助他成功有三大法寶：共贏、讓利、優秀團隊。

　　清晰的營銷策劃思路 共贏才是真正的贏

　　2013年1月30日，正逢農機行業的冬眠期，不過這一天，在中農陜西實業場面卻異常火爆。中農陜西實業聯合舉辦雷沃谷神收割機2013新春促銷啟動儀式暨提機用戶交車儀式正隆重舉行。參加活動的小麥收割機用戶均獲得不同價值的零部件和更長時間的維修服務，滿載而歸。

　　2013年7月11日，中農陜西實業匯集了多方來賓，富平縣農機局、農行、福田廠家、陜西所在地經銷商成為座上賓，此來正是為了參與“2013年雷沃谷神第5000臺玉米收獲機暨富平百名用戶現場提機儀式”活動。在活動現場中農陜西實業組織完成了第5000名幸運用戶的交機儀式，并對現場的用戶開展了玉米機收獲機培訓工作。場面氣氛熱鬧，用戶滿意而歸。

　　讓大家滿意的背后，是張利民琢磨出來的營銷之道。陜西本地市場小麥收割機市場已經趨于飽和，如何開拓市場的另一片藍海?

　　其一，搞特色促銷活動。張利民在筆記本上，寫下自己的營銷思路：針對部門銷售產品特點，靈活的制定營銷方案，進行適時促銷。同時，在農機具部實行上門行銷試點，專人按區域進行市場開發。

　　“農民朋友生活中缺什么，賣農機時，我們就送什么。把農民朋友的利益放在第一”。

　　其二，重視團購，做渠道銷售。團購對于互聯網而言已經不是新鮮的詞語，但團購曾經在互聯網上產生的力量足以讓業界瞠目。傳統行業，也能借鑒互聯網?

　　張利民說，團購也能帶動生產力，也能拉動銷售的馬車。因此，在保證正常業務的同時，重視銷售渠道的開拓，提高銷售區域覆蓋面，提供團購銷售服務，積極關注政府部門和工程項目等集中采購信息，是張利民和他的團隊營銷學里面又一重要課程。

　　其三，提高銷售區域覆蓋面，開拓試收品牌推廣。在政策看好的前提下，張利民和他的團隊開展了玉米空白區域的銷售工作。黃陵縣因為屬于黃土高原溝壑區，地勢西北高、東南低，地域性明顯，機械化水平不高，把此地作為工作的突破口，張利民確定目標后，說干就干。2013年10月，張利民和他的團隊在黃陵縣組織開展了玉米機試收推廣活動。活動的成功舉辦，改變了當地農民傳統收割玉米的方式，大大提高了收獲效率。同時，中農陜西實業作為福田神谷的經銷商，成功取得在空白區域銷售第一臺的成績，對于福田谷神玉米機在特殊地域環境工作實現突破具有深遠意義。

　　這次的推廣戰略成功贏得黃陵縣當地農機局領導、農戶、福田神谷廠家的肯定和好評。

　　讓利營銷方式 獲取銷售新突破

　　在陜西實業公司促銷活動中，“優惠大禮包大派送”是其吸引消費者的一個亮點。天貓、淘寶、聚劃算聯合發起的“雙十一”購物狂歡節啟動，2012年十一月十一日全天成交額高達191億。其中，就是借助節日大搞促銷戰。用促銷引導消費，給用戶切切實實的優惠。這是張利民崇拜的人物馬云又一次教給他的成功經驗。

　　在互聯網界有轟動事件，在農機行業也有。悟出模仿其中的商道，張利民做了幾個方案。

　　農機行業也有淡旺季之分，在機械的休整期，農民幾乎不會有購買計劃。如何在淡季也有銷量，讓公司的銷售市場火起來?張利民說，這就是模仿產生的效果：“我們大力促銷，采取預購預付費方式，激活農民購機的熱情。只要預付一定數額，到提機器的時候就能沖抵數千至萬元，還贈送農民加油卡、農機配件等禮品。”

　　如此大力度促銷，當然極具吸引力。一批批農機用戶和農機手紛紛搶購，掀起了購機熱潮。

　　“今年銷售額相比去年增長了60%。促銷出成績，我們連續3次修改年初銷售計劃，這讓我們喜出望外。”

　　張利民還說消費者的熱情是一陣一陣的，如何有持續的消費購買力度是他們思考的問題。而且市場上其他競爭對手只要窺見了其中的商機，也會模仿起來。

　　“我們也被模仿，但是我們不怕。我們每做一次促銷方案時，會提前做好另外兩種方案，一旦市場上有同類促銷出現，我們就立刻改變戰略，因此我們總是被模仿，我們也一直在前進。”

　　這位與農機行業結緣20年，家庭前輩，親戚朋友幾乎都從事農機工作的張利民，談起農機銷售經驗頭頭是道，臉上寫滿開心和自信。

　　張利民的創新促銷方式吸引了農戶，也贏得了廠家的信任。目前，中農陜西實業農業裝備部已經與18家生產廠建立了良好的合作關系，銷售各類農機具近萬臺，銷售區域覆蓋陜西省70多個縣、市及甘肅、四川等周邊省份。

　　打造專業團隊 樹立公司品牌

　　筆者問張利民，成功的銷售還應該有什么法寶?張利民笑著說：“人品好，用戶才能信賴。此外，要使產品銷售突飛猛進，公司管理穩定發展必須建立一支從上到下素質過硬的銷售團隊，這其中包括對銷售的機器性能、優勢劣勢都要熟知。有些用戶開機器十幾年，可能他懂的知識比我們銷售員工還多，那如果問到專業詞匯，咱們的員工說的不對，或者不準確，就會極大的降低公司在用戶心中的權威性和地位。所以我們的銷售團隊肯定是非常專業的團隊。”

　　不過，火車跑的快，全靠車頭帶。這個車頭當然是張利民。這可以從他極為細致地做筆記看出來。每天、每月、每季度、每年要做的工作，他都記錄在筆記本上，工作是否完成，完成好壞情況，他都一一記錄。“這可以隨時看見自己做了什么，將要做什么。”張利民說，自己要以身作則，起到好的帶頭作用。

　　敬業、愛業、遵規守紀、奉獻精神、團隊合作精神，這是張利民對想加入他團隊的人員的基本要求。提高入門門檻，這保證了銷售團隊成員的基本素質。此外，就需要鍛煉培養團隊成員，打造學習型團隊。張利民告訴筆者，他們有一項固定的培訓，每年至少舉辦三次。培訓內容涉及銷售的基本技能技巧、邀請生產企業優秀代表傳達企業理念、開展戶外拓展訓練等等。

　　“現在的市場需要提供差異性的產品和服務，這就需要創新，比競爭對手更快地捕捉不斷變化的客戶需求。我們培訓的目的也在此。”

　　“我們的銷售員工也有低迷的時候，對此，我們會不定期召開座談會，讓成員分別對其他成員在銷售表現等方面進行打分。這樣，我們就能及時了解員工的想法，幫助解決他們的工作煩惱，鼓舞他們的士氣。”

　　真誠溝通，尊重員工，建立關懷文化，心齊方能力斷金。這是張利民打造團隊時的重要想法。

　　如今，張利民帶著他的18個成員奮戰在祖國八百里的秦川大地上，不斷的開拓著中農陜西實業的農業裝備市場，取得了一個又一個的戰果。張利民的營銷法寶，將助力他和他的團隊取得一個又一個的輝煌。(王瓊）

來源：中農集團網站