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　　河北青縣有個老農資叫張振鵬，思想活躍，點子頗多，偏愛新型肥料。他從去年開始與華昌化工合作，今年上半年“肥戀田”穩定性肥料的銷量就突破了1000噸。這款差異化的高端肥料產品，讓他的人生獲得了不一樣的精彩。

　　選擇產品——堅持賣好肥

　　選擇大于努力，選擇錯了，就會犯南轅北轍的錯誤，永遠達不到目的。前年，由于和山東某個廠家的合作有齟齬，張振鵬準備重新選擇一個牌子。背靠大樹好乘涼，他對產品比較看重，選擇和大企業合作才能保證產品的品質。當時，他從網上了解到，華昌化工研發生產了“肥戀田”穩定性肥料，該技術獲得了國家科技進步二等獎，于是就和一些做肥料的老鄉一起到了華昌化工。

　　在廠區，他看到了華昌化工的生產設備和規模，對華昌化工很有信心，就嘗試先做了一些“肥戀田”穩定性肥料，建立了試驗示范田，通過和其他同類肥料的對比發現其肥效確實很好，此后就一心一意做華昌化工的肥料。去年年底，張振鵬給廠里寫了個規劃，主做穩定性肥料和脲銨，要打造華昌化工在青縣的樣板市場。

　　張振鵬說，他現在賣的都是高檔肥料，他就不怕賣好肥，高科技給他農資店帶來了繁榮，給他帶來了實實在在的利益。

　　挑選伙伴——關鍵看人品

　　農資銷售，渠道先行。如何建渠道，關鍵在于找到合適的人。怎么選擇人?張振鵬選擇找好人。好人就是人品好、口碑好、人緣好。張振鵬說，一個區域有好幾家做肥料的，我不看他做的是大還是小，我一般先看他的人品如何，好人可能受環境、資金的制約，經營規模不大，但發展的潛力無限。

　　張振鵬現在的網點全部到了村一級，這種下沉避免了串貨。現在村一級代理比鄉鎮一級代理好伺候，銷量還不少，還主賣你的東西。張振鵬說，鎮上經銷商賣肥料的是個靜態的、死的、被動銷售，而村級經銷商是活的，一個地方吃不飽，會主動去找“食”吃。農民買化肥都怕騙，經銷商通過同學、戰友、親戚等介紹，可以逐步擴大銷量。

　　維護市場——廠商要協作

　　廠商的關系是魚水關系而不是水火關系，廠家要設身處地站在經銷商的立場上考慮問題。2008年，張振鵬接手某品牌的高端肥料，三年之內將該品牌做到了3000噸，此時廠家貪利，逐漸縮小了他的代理區域，政策的變化給他帶來了不小的影響。張振鵬說：“我真想跟他干的時候，他拋棄了我，太讓人寒心了!”

　　張振鵬說，廠商關系還表現在要共同管控好市場，避免惡性競爭導致串貨、壓價等現象。比如，有個網點商自己不開發市場也不打造品牌，每噸加價50元左右，只要給錢就可以拉走，賣到哪兒也不問。市場混亂了，經銷商不賺錢了，試問，哪個經銷商還會為這樣的產品搖旗吶喊呢!

　　開展服務——重在“接地氣”

　　作為一種促銷的手段，農化服務愈來愈受到廠商的重視。只有好的服務才能擁有好的客戶群。張振鵬舉例說，又一次，底下的劉老板叫我去察看玉米的長勢，我承諾幾天后就過去，但華昌化工的農化專家第二天就到了。事不大，但這樣的服務能贏得客戶的肯定。農化服務必須要接地氣，有些廠家宣傳重點就是企業、產品，沒有抓住農民的興趣點，宣傳效果大打折扣。張振鵬說，介紹產品一般一兩句話就解決了，長篇大論農民不愛聽。農民要的是實實在在的種田技術，而不是夸夸其談。

　　農化服務還要搞好測土配方，青縣缺磷，華昌化工通過免費提供測土配方施肥技術服務，供應配方肥，確保農民用上放心肥、安全肥，為自己贏得了更多的客戶。