山東普源農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司總經(jīng)理程濤
近年來(lái)，在食品添加劑濫用和化學(xué)物質(zhì)非法添加的雙重背景下，“食品生化危機(jī)”令人堪憂，危害人民身體健康甚至危及生命的食品安全方面的原因不斷被深入挖掘。其中，食品加工不當(dāng)所造成的濫用農(nóng)藥、化肥等化學(xué)用品日益成為農(nóng)民關(guān)注的焦點(diǎn)。處在食品安全源頭的化肥企業(yè)在農(nóng)民需求日益加劇、國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的促發(fā)下，掀起了一場(chǎng)環(huán)保型系列產(chǎn)品的大比拼，使得大量化肥企業(yè)紛紛選擇由普通肥料向生態(tài)肥發(fā)展掉頭。
而在這場(chǎng)肥料產(chǎn)業(yè)方向的大整合中，成立于2012年6月的山東普源農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司雖然剛剛起步，但卻擁有著強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，整合了一支擁有十多年多肽肥料銷售經(jīng)驗(yàn)的精英團(tuán)隊(duì)，如同一支鐵軍目標(biāo)堅(jiān)定，思路清晰，與其他復(fù)合型企業(yè)不同的是，他們專注致力于“節(jié)能、低碳、生態(tài)、環(huán)保”的“多肽、雙酶、聚碳”系列新型肥料的推廣與服務(wù)。普源公司總經(jīng)理程濤表示，大量的基層社會(huì)調(diào)研讓他們強(qiáng)烈的感覺(jué)到，發(fā)展生態(tài)肥料勢(shì)不可擋，他們將會(huì)始終以“普惠天下，源聚四方”為經(jīng)營(yíng)宗旨，堅(jiān)持把服務(wù)三農(nóng)，為中國(guó)老百姓生產(chǎn)提供最好的肥料為崇高使命，不斷與時(shí)俱進(jìn)、開拓創(chuàng)新，以創(chuàng)新的產(chǎn)品、創(chuàng)新的營(yíng)銷模式以及創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)思路三足鼎立，率先將以銷售為主的肥料企業(yè)做精做專，使公司在實(shí)力、能力、創(chuàng)新力上實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。
產(chǎn)品創(chuàng)新——綠色環(huán)保 優(yōu)化升級(jí)
普源注重產(chǎn)品的優(yōu)化升級(jí)和綠色環(huán)保，在率先推出多肽、雙酶、聚碳系列肥料的基礎(chǔ)上，仍然不斷探索產(chǎn)品的升級(jí)換代。據(jù)了解，中農(nóng)瑞利源作為新型肥料研發(fā)的領(lǐng)軍企業(yè)，研究開發(fā)了具有國(guó)際先進(jìn)水平的中農(nóng)瑞利源金屬蛋白酶。2003年普源與中國(guó)農(nóng)科院德州實(shí)驗(yàn)站研發(fā)了多肽尿素，被專家鑒定為“國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，國(guó)際領(lǐng)先”。2008年研發(fā)了多肽尿素升級(jí)換代產(chǎn)品—雙酶尿素。程總表示，普源公司正是看好中農(nóng)瑞利源的技術(shù)優(yōu)勢(shì)以及新型肥料的發(fā)展趨勢(shì)，一直致力于與中農(nóng)瑞利源合作，研發(fā)與推廣新型肥料，以“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人有我轉(zhuǎn)”的思想陸續(xù)推出了多肽尿素、多肽復(fù)合肥、多肽有機(jī)肥、雙酶尿素、聚碳尿素等一系列高科技含量的新型肥料。
正是這些有著差異化賣點(diǎn)的新型肥料產(chǎn)品讓普源在市場(chǎng)上迎來(lái)了企業(yè)安心、經(jīng)銷商放心，農(nóng)民朋友歡心的又一個(gè)春天。特別是雙酶尿素，該產(chǎn)品是以尿素為載體，添加了多肽金屬蛋白酶和生物輔酶，經(jīng)化學(xué)螯合而成的草綠色顆粒。在原料的提取，配方的科學(xué)，技術(shù)的超前，工藝的特殊等方面都處在國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的位置。其創(chuàng)新點(diǎn)：一是長(zhǎng)效+速效，利用率高；二是補(bǔ)酶防病；三是提高產(chǎn)量，改善品質(zhì)。與普通尿素相比具有同量增產(chǎn)，同價(jià)增效的效果。特別是在產(chǎn)量一致的情況下，施用雙酶尿素能減少50%用量，而且作物在抗逆性、抗病性及產(chǎn)量的提高都具有顯著的效果。為此，普源率先提出了50＞100的口號(hào)，并在全國(guó)掀起一股雙酶旋風(fēng)。憑借著我們普源公司強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)，雙酶尿素產(chǎn)品迅速在全國(guó)鋪開。為驗(yàn)證雙酶尿素功效，普源在中國(guó)農(nóng)科院德州實(shí)驗(yàn)站、省科研部門以及各地技術(shù)推廣中心的指導(dǎo)下分別建立了大田作物、蔬菜大棚、經(jīng)濟(jì)作物試驗(yàn)基地，通過(guò)農(nóng)業(yè)專家對(duì)試驗(yàn)田從施肥到收獲的跟蹤觀察，認(rèn)定雙酶尿素確實(shí)具備上述幾個(gè)特點(diǎn)，最具說(shuō)服力的是河北武義縣土肥站陳立民站長(zhǎng)通過(guò)在玉米上施用雙酶尿素的實(shí)驗(yàn)，表明：玉米植株健壯，葉片寬大濃綠，莖干底部無(wú)老化現(xiàn)象，抗?jié)常『ι伲衩装舯揉従油贩N玉米棒要大，且籽粒飽滿，無(wú)禿頂現(xiàn)象，豐收在望，并形象的做了比喻：植物葉子像肺，根是嘴，呼吸吃肥又喝水，消化吸收全靠酶，雙酶尿素是肥又含酶，是農(nóng)民豐產(chǎn)增收的好寶貝。
營(yíng)銷模式創(chuàng)新——農(nóng)化服務(wù)與營(yíng)銷一體化
“讓銷售人員既可以談單子也可以隨時(shí)到田間地頭與老百姓促膝而談”這是程總對(duì)自身企業(yè)銷售人員的要求，實(shí)際上是真正根據(jù)百姓的需求，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)化服務(wù)與營(yíng)銷的一體化。他表示，當(dāng)前市場(chǎng)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，更是農(nóng)化服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，在這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)下，農(nóng)化服務(wù)日益成為農(nóng)資流通中的重要環(huán)節(jié)。程總強(qiáng)調(diào)，之所以讓銷售人員轉(zhuǎn)化為銷售與農(nóng)化服務(wù)結(jié)合，是因?yàn)榫湍壳岸圆还苁巧a(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷企業(yè)，自己的銷售范圍，分銷伙伴基本穩(wěn)定，如何穩(wěn)步提升銷售量，如何提高企業(yè)知名度等都是要考慮的。因?yàn)殇N售要接觸農(nóng)民，即使廣告再好，也不如有個(gè)企業(yè)的人員面對(duì)面讓農(nóng)民感受到企業(yè)的服務(wù)，感受企業(yè)文化的差別，這對(duì)企業(yè)在農(nóng)民心里樹立良好形象是最直觀、最深刻。另外，從化肥銷售競(jìng)爭(zhēng)面上看，企業(yè)的銷售員轉(zhuǎn)型為農(nóng)化服務(wù)人員，不但可以完成日常的銷售，同時(shí)還貼近了市場(chǎng)，深入的了解了農(nóng)民需求，對(duì)銷售區(qū)域內(nèi)的農(nóng)業(yè)狀況也是了如指掌。某些企業(yè)執(zhí)行的密集營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，也是必須轉(zhuǎn)型的。把銷售人員轉(zhuǎn)型為農(nóng)化服務(wù)人員，或者是農(nóng)業(yè)科普人員，以駐地服務(wù)的形式活動(dòng)在適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)，不但可以促進(jìn)銷售量提升，而且對(duì)樹立企業(yè)品牌，提高企業(yè)美譽(yù)度都有著積極的作用。可以預(yù)見(jiàn)，在未來(lái)的農(nóng)資流通市場(chǎng)上，化肥企業(yè)銷售員將成為農(nóng)化服務(wù)隊(duì)伍的主體。
據(jù)了解，普源公司在農(nóng)化服務(wù)方面也做了大量的創(chuàng)新工作，今年11月份再次購(gòu)買13臺(tái)農(nóng)化服務(wù)車，并且針對(duì)農(nóng)化服務(wù)人員進(jìn)行創(chuàng)新的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，從軟件和硬件等方面全方位提高公司的服務(wù)水平，為經(jīng)銷商和農(nóng)民朋友提供更全面、更科學(xué)、更具針對(duì)性的農(nóng)化服務(wù)指導(dǎo)。
在農(nóng)化服務(wù)的實(shí)踐中，在推廣新型肥料的道路上，普源采取匍匐前進(jìn)，躬耕隴畝。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)常年吃住在基層，和農(nóng)民交朋友，幫大棚戶解決問(wèn)題，從單一賣肥料的行商，變成以解決問(wèn)題為主要目標(biāo)的坐地戶。通過(guò)技術(shù)嫁接，生產(chǎn)出多種新型系列肥，用他們的汗水和心血，改變農(nóng)民的施肥觀念，今年他們通過(guò)精心培育、種植示范生產(chǎn)，也確實(shí)收到了不少的成效。針對(duì)示范效果，程總表示，今年他們選擇了小康路合作社秦某大棚蔬菜作為實(shí)驗(yàn)基地，根據(jù)種植的西葫蘆和蕓豆，推薦了公司的蔬菜套餐肥，通過(guò)對(duì)比試驗(yàn)，在同等條件下，施用新型肥料試驗(yàn)田比普通尿素和普通復(fù)合肥產(chǎn)量每畝增加400kg。平均每畝節(jié)本增效800元，且施用新型肥料，蕓豆提前上市7-8天，讓農(nóng)民看到了實(shí)實(shí)在在的效果，被農(nóng)民稱為“不花錢”的肥料。嘗到甜頭的農(nóng)民，更是把新型肥料推廣到其他大棚內(nèi)，在西葫蘆大棚現(xiàn)場(chǎng)，他們共同見(jiàn)證了在不同試驗(yàn)區(qū)德西葫蘆效果：在使用新型肥料的試驗(yàn)田區(qū)內(nèi)，共有57個(gè)花蕾，而在普通尿素試驗(yàn)田內(nèi)，僅有13個(gè)花蕾，效果是顯而易見(jiàn)的。
經(jīng)營(yíng)思路創(chuàng)新——因地制宜 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合
專業(yè)做銷售隊(duì)伍，利用外援優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合是普源走差異化道路，抓住市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。程總表示，大部分化肥企業(yè)，都習(xí)慣搞內(nèi)壓，將成本一縮再縮，企業(yè)之間打價(jià)格戰(zhàn)，形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，最終將導(dǎo)致企業(yè)崩盤。而普源企業(yè)將在集中自我優(yōu)勢(shì)資源的同時(shí)，以外援為主，這也將成為未來(lái)化肥企業(yè)的發(fā)展方向。程總認(rèn)為，氮肥企業(yè)、磷復(fù)肥企業(yè)產(chǎn)能剩余過(guò)大，膨脹速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)創(chuàng)新速度，加之行業(yè)分工越來(lái)越明晰的市場(chǎng)需求的作用下，有效地利用外部資源，將氮肥、磷復(fù)肥等生產(chǎn)企業(yè)、研發(fā)院校、流通企業(yè)與自身以銷售為主的企業(yè)集合為一體，將做到優(yōu)勢(shì)最大化。例如與陽(yáng)煤平原化工有限公司的合作，其尿素產(chǎn)能位居全國(guó)尿素生產(chǎn)企業(yè)前列，在這種優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作模式下，彼此相互學(xué)習(xí)管理經(jīng)驗(yàn)，刺激雙方發(fā)展步伐，為了保證多肽尿素、雙酶尿素等產(chǎn)品的質(zhì)量要求，陽(yáng)煤平原化工有限公司在前不久的經(jīng)銷商培訓(xùn)儀式上鄭重承諾，使用先進(jìn)的工藝技術(shù)方案，采用水溶液全循環(huán)法加工生產(chǎn)，并充分利用ISO9001認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)和體系，加強(qiáng)對(duì)生產(chǎn)系統(tǒng)的監(jiān)督控制，確保工作質(zhì)量和生產(chǎn)質(zhì)量。
“實(shí)行市場(chǎng)扁平化，船小好掉頭”普源公司恰恰是利用了經(jīng)營(yíng)模式的靈活性和便利性。程總表示今后他們將帶著生產(chǎn)技術(shù)、自主品牌，進(jìn)行分區(qū)域、因地制宜進(jìn)行生產(chǎn)加工，不同的區(qū)域由于地理環(huán)境的差異所用產(chǎn)品也不盡相同，因此他們要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況來(lái)開拓市場(chǎng)，以積極的態(tài)度做新型肥料倡導(dǎo)者，在全國(guó)范圍內(nèi)開展雙推、雙拉、雙貼、雙提活動(dòng)，要把銷售新型肥料可以幫助客戶創(chuàng)收，能給客戶代來(lái)更大的利益作為挖掘市場(chǎng)的切入點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)國(guó)家利益、農(nóng)民利益、經(jīng)銷商利益的一體化和最大化。程總特別指出，為了減少因?yàn)檫\(yùn)輸、搬運(yùn)帶來(lái)的浪費(fèi)，他們力爭(zhēng)用3—5年的時(shí)間建立3—5個(gè)生產(chǎn)基地和農(nóng)資配送中心，而且為了滿足農(nóng)民對(duì)農(nóng)化人員信任度和親情化的要求，他們計(jì)劃聘請(qǐng)當(dāng)?shù)赜型⒍夹g(shù)的人兼職成為“最美鄉(xiāng)村農(nóng)化員”，使農(nóng)民享受到最貼身和及時(shí)高效的服務(wù)。
“當(dāng)做事業(yè)是以承擔(dān)起社會(huì)責(zé)任為宗旨的時(shí)候，自己不會(huì)感到累”作為一個(gè)講求佛緣的企業(yè)掌舵人，已經(jīng)將社會(huì)責(zé)任當(dāng)做自己堅(jiān)持的可持續(xù)的力量源泉，無(wú)論是產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷模式、經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新，他們的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都將緊緊圍繞承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，將社會(huì)的利益放在首位，所以企業(yè)發(fā)展的方向、運(yùn)作的模式以及產(chǎn)品品類的選擇上都將在未來(lái)的深入踐行中也同樣得到社會(huì)的尊重，相信在不久的將來(lái)，普源這支新型肥料的推廣鐵軍定將在肥料行業(yè)以及糧食主產(chǎn)區(qū)豎起獨(dú)具特色的行業(yè)標(biāo)桿。
