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 　　2018年，對(duì)整個(gè)農(nóng)資行業(yè)而言，可謂步履維艱。云天化作為中國(guó)磷復(fù)肥行業(yè)航母級(jí)企業(yè)，同樣面對(duì)著如何破局的挑戰(zhàn)。但是，在農(nóng)資凜冬已至的大環(huán)境下，云天化結(jié)合自身在資源、品牌、產(chǎn)業(yè)鏈等諸多優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，已經(jīng)進(jìn)行了全新營(yíng)銷模式的探索。品牌授權(quán)，一個(gè)頗為接地氣的戰(zhàn)略，值得期待。

　　賦能合作伙伴　逆襲農(nóng)資寒冬

　　在2018年的農(nóng)資寒冬下，面臨“行業(yè)洗牌”“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)” “產(chǎn)品同質(zhì)化”等重大考驗(yàn)，大多數(shù)經(jīng)銷商遇到了銷量難以提升的事業(yè)瓶頸。秉承“讓土地用上好肥料　與合作伙伴共成長(zhǎng)”的愿景，云天化國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心聚焦渠道，以“品牌授權(quán)”這一授權(quán)經(jīng)營(yíng)新模式為推進(jìn)渠道下沉的重要抓手，幫助經(jīng)銷商逆市增長(zhǎng)，成為致力合作伙伴成長(zhǎng)的賦能者。

　　大浪淘沙沉者為金，風(fēng)卷殘?jiān)普邽橥酢?ldquo;看來明年銷量增長(zhǎng)20%，完全沒有問題了!”華北邢臺(tái)的經(jīng)銷商王經(jīng)理有點(diǎn)興奮地說。由于渠道布局不合理，同一品牌產(chǎn)品出現(xiàn)在同一區(qū)域的相臨門店，相互殺價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商及其終端的合作信心。得益于品牌授權(quán)。公司與經(jīng)銷商及其終端的品牌代理關(guān)系進(jìn)一步明確，渠道關(guān)系得到強(qiáng)化，市場(chǎng)秩序面貌一新。在拿到公司品牌區(qū)域授權(quán)后，王經(jīng)理就胸有成竹地得出這個(gè)結(jié)論。

　　像王經(jīng)理認(rèn)同公司營(yíng)銷新模式的經(jīng)銷商還有很多，比如公司縣級(jí)代理運(yùn)城宏祥順有限公司的總經(jīng)理?xiàng)罹昂暾f：“加入云天化品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)模式后，今年就云天化硝基黃腐酸升級(jí)二銨新品銷量較去年增加了近千噸。”在云天化營(yíng)銷人員的幫助下，宏祥順公司今年增加了30余個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，合理布局了多家云天化肥的直營(yíng)店和經(jīng)銷店，為農(nóng)戶們提供近在咫尺的服務(wù)。

　　正是因?yàn)榍�道布局合理和品牌授�?quán)經(jīng)營(yíng)，位于河北運(yùn)城蔬菜批發(fā)市場(chǎng)附近的一家農(nóng)資店，店主張大姐一個(gè)人，一年輕輕松松就能賣上500多噸化肥。問及秘決，她指指墻上所掛的一張醒目的云天化品牌授權(quán)書，笑說：“云天化大品牌，在有授權(quán)的門店購買有身份的產(chǎn)品，老百姓都很放心。”

　　品牌授權(quán)管理　推進(jìn)渠道下沉

　　如同身份證一般，云天化品牌授權(quán)證書，一證一碼，掃碼識(shí)別真?zhèn)危�可鎖定區(qū)域定位，超出地理位置經(jīng)營(yíng)會(huì)提醒。像楊大姐擁有有著云天化“身份認(rèn)證”的品牌授權(quán)農(nóng)資店，目前在全國(guó)已有680多家。

　　“以前我們更多地是依托大經(jīng)銷商解決分銷問題，但經(jīng)銷商對(duì)終端門店的關(guān)系更多地是買賣關(guān)系，價(jià)格成為交易的敏感因素，相互討價(jià)還價(jià)，導(dǎo)致經(jīng)銷商與終端門店的合作關(guān)系很不穩(wěn)定。所以，強(qiáng)化渠道合作關(guān)系，增強(qiáng)終端渠道的掌控能力，是我們渠道下沉工作的重中之重，而品牌授權(quán)就是我們的葵花寶典。”云天化國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心副總經(jīng)理陳進(jìn)道出了推行品牌授權(quán)的出發(fā)點(diǎn)。

　　“你的地盤你做主，品牌授權(quán)來實(shí)現(xiàn)。”據(jù)陳進(jìn)介紹，品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)，即每一品牌只交由一個(gè)終端渠道來經(jīng)營(yíng)。通過“一品牌布局一終端，一終端覆蓋一村鎮(zhèn) ”解決因渠道與品牌交叉而產(chǎn)生的濫價(jià)問題，“多個(gè)品牌布局不交叉的多個(gè)終端”解決渠道密度和銷量問題。品牌授權(quán)打通了從我們生產(chǎn)企業(yè)到批發(fā)渠道直至終端的合作通道，規(guī)范并明確了各自的權(quán)利和義務(wù)，以契約形式落地生根，讓渠道和終端吃下了定心丸。

　　2018年4月，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心華北分公司河北區(qū)域攜手經(jīng)銷商，共同對(duì)邢臺(tái)市場(chǎng)284余家鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商進(jìn)行了地毯式的走訪調(diào)研，經(jīng)過嚴(yán)格篩選，最終選取了100位終端經(jīng)銷商作為公司首批授權(quán)經(jīng)營(yíng)店，于7月進(jìn)了品牌授權(quán)。2018年10月26日，西北大區(qū)攜手瓜州縣全盛種業(yè)召開 “云海豐”牌經(jīng)銷商簽約授牌儀式。西北大區(qū)副總經(jīng)理朱興攀為首批24家基層銷售經(jīng)銷商頒發(fā)了授權(quán)書。11月1日，新疆大區(qū)攜手昌吉州昌農(nóng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司在新疆昌吉市，召開云天化品牌授權(quán)暨新品發(fā)布會(huì)，對(duì)昌農(nóng)農(nóng)資所代理的云天化產(chǎn)品及服務(wù)區(qū)域進(jìn)行了授權(quán)，同時(shí)對(duì)240余家終端經(jīng)銷商，進(jìn)行了品牌授權(quán)……目前國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心已率先在邢臺(tái)、武清、運(yùn)城、喀什、昌吉、瓜州、鄒平等地開展了針對(duì)磷酸二銨產(chǎn)品的品牌授權(quán)工作。梳理了當(dāng)?shù)亟K端門店的經(jīng)營(yíng)品牌和經(jīng)營(yíng)范圍，實(shí)現(xiàn)了一區(qū)一門店、一店一品牌的整理。

　　構(gòu)建生態(tài)渠道　合作共贏未來

　　品牌授權(quán)的實(shí)施，將市場(chǎng)資源的爭(zhēng)奪延伸到了終端，成立讓老百姓放心的農(nóng)資品牌店，更好地服務(wù)了農(nóng)戶，受到了農(nóng)戶的拍手稱贊。而這一紙授權(quán)書也讓國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心各大區(qū)營(yíng)銷人員和終端客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系得更加緊密。

　　按照渠道下沉工作要把管理和服務(wù)延伸到終端的要求，西北大區(qū)今年計(jì)劃“一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)選擇一個(gè)亮點(diǎn)客戶”，堅(jiān)定經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)云天化產(chǎn)品特別是新品的信心，同時(shí)從渠道培訓(xùn)著手，幫助渠道升級(jí)營(yíng)銷能力，打造出品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)的示范店;華北分公司組織專人專車協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷，策劃并推進(jìn)重點(diǎn)終端促銷活動(dòng)，去年9至10月，其冀南區(qū)域共計(jì)為終端門店開展市場(chǎng)攪動(dòng)、農(nóng)民會(huì)、駐點(diǎn)促銷等各類推廣活動(dòng)128場(chǎng);新疆大區(qū)建立示范田，開展技術(shù)型觀摩會(huì)，對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行農(nóng)業(yè)技術(shù)知識(shí)和技能講座60余次，提供及時(shí)、高質(zhì)的服務(wù)對(duì)終端門店進(jìn)行扶持……將渠道培育成公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的“操盤手”，使品牌授權(quán)生根發(fā)芽。

　　據(jù)悉，今年，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心將在全國(guó)范圍推行品牌授權(quán)，對(duì)公司渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行改良和升級(jí)，通過品牌的梳理、渠道的優(yōu)化和管理的提升，縮短渠道層級(jí)、加強(qiáng)終端掌控和市場(chǎng)管控，增強(qiáng)渠道粘性和提高渠道效率的效果，最終達(dá)成構(gòu)建生態(tài)渠道，實(shí)現(xiàn)與合作伙伴共同成長(zhǎng)的愿景。(文/付娟 )