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　　編者按：

　　你怎么樣，行業(yè)便怎么樣;你是什么，行業(yè)便是什么;你有思考和行動，行業(yè)便不會沉悶和停滯。企業(yè)是行業(yè)的細胞，企業(yè)所思所行，看似彼此孤立，實則相互牽扯，最終的合力，奠定了行業(yè)格局。

　　2017年，肥料市場依舊膠著，但變革的力量和新的秩序正在萌動。

　　《農(nóng)資導(dǎo)報》采訪了12家中堅企業(yè)的相關(guān)負責人，按照企業(yè)特點分為五類，包括磷肥龍頭企業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢企業(yè)、復(fù)合肥領(lǐng)軍企業(yè)、央企和工匠型肥企。我們試圖透過行業(yè)引領(lǐng)者的部署和行動，描摹出未來的農(nóng)資行業(yè)藍圖。

　　磷肥龍頭企業(yè)：出新品，接地氣

　　傳統(tǒng)磷肥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)觸及天花板，變革將是全方位的。開磷、甕福均屬特大型磷化工企業(yè)，2018年乃至今后的戰(zhàn)略，概括起來有兩大重心：一是出新品，刷新傳統(tǒng)產(chǎn)能;二是接地氣，加快終端建設(shè)，推進渠道開發(fā)和調(diào)整。

　　貴州開磷化肥有限責任公司總經(jīng)理

　　陳忠華：“營銷+產(chǎn)品”聯(lián)動創(chuàng)新

　　2017年，開磷堅持改革創(chuàng)新，以營銷模式創(chuàng)新、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)創(chuàng)新作為主要發(fā)力點。為推進銷售模式穩(wěn)健發(fā)展，先后進行了終端、零售店、網(wǎng)店等直銷和電商試點探索，并成功投放海藻酸二銨、有機肥等產(chǎn)品，同時開啟有機肥、有機無機復(fù)混肥、生物肥料等貿(mào)易業(yè)務(wù)，打響了逆勢突圍攻堅戰(zhàn)。除這些成績之外，2018年，開磷還將加快推進結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進轉(zhuǎn)型升級，實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

　　為實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，開磷將繼續(xù)推進創(chuàng)新營銷模式。

　　首先，以新型肥料事業(yè)部的建立為突破口，組建專業(yè)的銷售團隊，制定專門的營銷方案，抓好互聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)平臺的推廣，實現(xiàn)終端用戶直接在新平臺上購買肥料;

　　其次，不斷加大終端市場的開發(fā)力度，加強新產(chǎn)品營銷工作，促進銷售渠道多元化發(fā)展，堅持抓好增值產(chǎn)品的銷售和推廣工作，努力做好海藻酸二銨、硫鎂態(tài)二銨、有機肥、硫鋅鎂復(fù)合肥等新產(chǎn)品銷售工作。

　　最后，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)及調(diào)整是營銷工作轉(zhuǎn)型升級的奠基石，2018年，開磷既要重視核心戰(zhàn)略合作伙伴的鞏固和維護，也要重視經(jīng)銷商的開發(fā)和考核，以及終端客戶的發(fā)展和管理。

　　一是在售后服務(wù)和宣傳工作基礎(chǔ)之上，進一步加強售后服務(wù)管理，通過隨機客戶回訪、發(fā)放調(diào)查表、現(xiàn)場調(diào)研等收集客戶意見和建議，不斷改進、提升客戶滿意度;二是繼續(xù)堅持會議營銷、試驗示范、門頭店招商、基層客戶走進開磷等促銷活動的組織，擴大開磷產(chǎn)品、開磷文化的宣傳面，提升市場對開磷企業(yè)、開磷產(chǎn)品的認知度;三是抓好與行業(yè)協(xié)會、各地農(nóng)科院、咨詢機構(gòu)和新聞媒體的合作，提高開磷產(chǎn)品的宣傳力度，提升市場的認知度。

　　甕福集團農(nóng)資有限責任公司市場部總經(jīng)理田欣星：打造甕福特色的綜合農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺

　　隨著國際產(chǎn)能進一步釋放，中國磷肥市場進入去產(chǎn)能、優(yōu)化整合新時代。面對愈加嚴峻的形勢，甕福集團服務(wù)新三農(nóng)的決心堅定不移。2018年，甕福集團依托規(guī)模生產(chǎn)、創(chuàng)新實力和國際化運營經(jīng)驗，堅持“聚·共贏，變·領(lǐng)航”的發(fā)展理念，為核心合作伙伴提供優(yōu)質(zhì)高效的農(nóng)資產(chǎn)品、極具優(yōu)勢的盈利模式和持續(xù)安全的運營保障，進一步深入推進供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，主動承擔國企社會責任，引領(lǐng)行業(yè)健康有序發(fā)展。

　　甕福集團將從兩個方面主動發(fā)力：

　　一方面，持續(xù)推進甕福集團營銷領(lǐng)域的農(nóng)資聯(lián)盟建設(shè)。甕福集團將秉持全球幸福農(nóng)業(yè)服務(wù)商的定位，優(yōu)化調(diào)整渠道，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商直接從工廠拿到第一手產(chǎn)品，實現(xiàn)農(nóng)戶及經(jīng)銷商最大程度獲利。同時，通過培訓(xùn)、技術(shù)支持等多種方式，增強對渠道和終端用戶的服務(wù)能力。除此之外，甕福集團還將不斷拓寬涉農(nóng)業(yè)務(wù)，與農(nóng)藥、種子、農(nóng)機及食品等領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)企業(yè)合作，圍繞農(nóng)民的真正需求提供最精準的農(nóng)業(yè)服務(wù)。

　　另一方面，甕福集團積極響應(yīng)國家2020年化肥零增長行動，以減量、增效、降本、提質(zhì)為導(dǎo)向，推出更多新型二銨。2017年甕福集團在全國16個省份的92個試驗點、23種作物上開展新產(chǎn)品試驗示范，增產(chǎn)增收效果顯著。2018年，甕福集團將在新型產(chǎn)品推廣基礎(chǔ)上，推出甕福“三條魚”增效二銨系列產(chǎn)品。該產(chǎn)品在技術(shù)迭代的前提下，能夠提升農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，實現(xiàn)產(chǎn)品寓意的作物生長如魚得水、作物增產(chǎn)增收年年有余，融洽了企業(yè)與用戶之間的魚水情深。

　　2018年必將是極具挑戰(zhàn)的一年，跟隨甕福集團，緊抓機遇，依托甕福集團優(yōu)秀的綜合農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺，定會收獲更加璀燦的明天!

　　產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢企業(yè)：

　　補營銷短板為產(chǎn)品加持

　　三寧化工、華昌化工、六國化工、心連心均擁有較為完整的化肥、化工板塊，產(chǎn)品耦合共生，具備很多企業(yè)沒有的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，系綜合實力層面的行業(yè)翹楚。他們的轉(zhuǎn)型焦點，在于渠道和服務(wù)創(chuàng)新，用營銷力為產(chǎn)品加持。

　　湖北三寧化工股份有限公司副總經(jīng)理

　　毛國斌：開展取代進口“千縣行動”

　　2017年，產(chǎn)能過剩導(dǎo)致大多數(shù)化肥企業(yè)處于虧損狀態(tài)，煤炭價格高位、天然氣嚴重短缺和硫黃、磷礦石等原材料供應(yīng)緊張，導(dǎo)致開工率較低，不少企業(yè)處于無米下鍋的狀態(tài)。未來，因為上游企業(yè)的整合，對下游流通企業(yè)的要求越來越高，經(jīng)銷商必須主動出去尋找新的資源。

　　2018年，三寧化工將在全國同時開展“取代進口千縣大行動”。三寧化工將撤下每年幾千萬元的電視廣告費，全部投入到示范基地的建設(shè)中。這個活動不僅是為了讓更多農(nóng)民了解、使用三寧化工的產(chǎn)品，更是培育經(jīng)銷商的手段，希望通過此活動讓經(jīng)銷商在當?shù)馗�有公信力，得到農(nóng)民、零售店和政府部門的認可。

　　另外，三寧化工會對合作伙伴進行評估和篩選，尋找有共同理念、共同行動方向和發(fā)展目標的合作對象。2017年三寧化工精挑細選淘汰了一些落后客戶，將在未來幾年里，盡企業(yè)最大的努力培育優(yōu)秀的經(jīng)銷商客戶群體。希望三寧化工的經(jīng)銷商在當?shù)囟际敲�列前矛、有影響力的，是受到尊重的�?/span>

　　2018年，終端競爭仍然會非常激烈，但通過去產(chǎn)能淘汰落后企業(yè)，產(chǎn)品過剩的局面會根本好轉(zhuǎn)，殺價、賒銷等惡性競爭狀況會得到改善。相信2018年在我們共同努力下，能實現(xiàn)農(nóng)民增收、經(jīng)銷商成長、企業(yè)增加銷量的三贏局面。

　　江蘇華昌化工股份有限公司復(fù)合肥分公司總經(jīng)理白曄：助力經(jīng)銷商邁向營銷新時代 2017年，華昌化工取得了可喜的成績。

　　2018年我們將助力各個片區(qū)走進營銷新時代。

　　營銷新時代對全體工作人員提出了更高的要求。首先，銷量大幅提升，應(yīng)收賬款全面下降，新客戶完全現(xiàn)款提貨。其次，掌握營銷服務(wù)變革的主動權(quán)，繼續(xù)推進百場大型觀摩會，組織千人級特大型觀摩會，加快廣大經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級進度。最后，新網(wǎng)點開發(fā)數(shù)量大幅提升，新網(wǎng)點銷量跨越式增長。開發(fā)網(wǎng)點與營銷動作是拓展市場、提升銷量的兩條途徑，目的就是消滅空白市場與薄弱市場，完善銷售網(wǎng)絡(luò)，增強市場話語權(quán)。為加快步伐邁進營銷新時代，2018年華昌化工的重點工作在以下幾個方面。一是品牌全新定位，打造四大品牌：金字牌(常規(guī)肥和專用肥)、華昌牌(高塔肥和水溶肥等)、肥戀田(緩控釋肥料)、豐田家美(生態(tài)概念系列肥料)。二是人力資源打造，提高營銷團隊戰(zhàn)斗力。三是全面提升農(nóng)化服務(wù)質(zhì)量。華昌化工對農(nóng)化服務(wù)團隊進行全新職能定位——產(chǎn)品研發(fā)、農(nóng)化服務(wù)、商務(wù)服務(wù)、特肥銷售;重點攻破肥料增產(chǎn)提質(zhì)難題，做到大田作物增量增產(chǎn)、經(jīng)濟作物提質(zhì)增效;外聘專家，提高服務(wù)、培訓(xùn)、學(xué)習能力，聘請相關(guān)經(jīng)濟作物專家強化農(nóng)化服務(wù)團隊，進行精準農(nóng)化服務(wù)，拓展海外農(nóng)化服務(wù)。四是聚焦大型觀摩會報道、關(guān)注新網(wǎng)點突破、加大新媒體推廣力度。同時，華昌化工提出“營銷業(yè)務(wù)八項規(guī)定”，用制度完善銷售服務(wù)團隊，激活市場活力。

　　六國化工股份有限公司副總經(jīng)理徐東奎：深耕“一體”力拓“兩翼”

　　綠色環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展逐步成為社會共識。六國化工始終堅持綠色生產(chǎn)。在加大產(chǎn)業(yè)鏈延伸速度的同時，在測土配方肥和全程營養(yǎng)方案上也投入了很大精力。在產(chǎn)品研發(fā)上，一方面關(guān)注適用度，另一方面關(guān)注用戶需求，將二者很好地結(jié)合起來，實現(xiàn)企業(yè)和用戶的共贏。

　　如今是農(nóng)資行業(yè)變革的時代，營銷創(chuàng)新是行業(yè)不變的主題。2018年六國化工的營銷思路依然是堅持穩(wěn)步做好“一體兩翼”。在深耕駐點直銷基礎(chǔ)上，拓展“駐點直銷+電商”“駐點直銷+智能配肥”新型服務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)緊密結(jié)合的新型渠道網(wǎng)絡(luò)。我們不求新花樣，踏踏實實為農(nóng)民做點事，把現(xiàn)有的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)做扎實，穩(wěn)步向前推進，是六國化工2018年營銷的著重點。

　　“一體兩翼”，首先是“一體”，以駐點直銷為主體，已成為六國化工堅持20多年的重要銷售模式之一，并逐年迭代推進。我們也是國內(nèi)率先提出做扁平化的企業(yè)。

　　其次是“兩翼”之農(nóng)資電商，主要是加強與阿里巴巴農(nóng)村淘寶的合作，線上品牌“六祥”這些年的銷售成績斐然。榮獲農(nóng)村淘寶年度最受歡迎品牌。雖然這一板塊在整個肥料銷售體系里份額不算大，但發(fā)展很快。我們還是很看好未來這一方向的發(fā)展。

　　最后是“兩翼”之易農(nóng)之家智能配肥，我們深入運用測土配方大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，深耕精準營銷。2017年“六國e農(nóng)之家”在河南、山東、河北等地大規(guī)模推進，圍繞不同作物，有針對性地做營養(yǎng)配方肥、做植保。如今，這類依靠全程營養(yǎng)組合的套餐產(chǎn)品至少有10個系列(如馬鈴薯、水稻、玉米、小麥、柑橘、蘋果等)。2018年我們將在此基礎(chǔ)之上繼續(xù)推進并完善。前期，“六國e農(nóng)之家”以化肥為切入點，未來能承載更多項目，農(nóng)藥、種子等環(huán)節(jié)都可以嫁接，滿足農(nóng)戶的個性化需求，實現(xiàn)多元化操作。

　　對于六國化工正在推進的全程營養(yǎng)方案而言，未來目標是向作物全程解決方案進軍，與具有互補性的企業(yè)聯(lián)合協(xié)作成為必然。從作物營養(yǎng)方案到全程解決方案，需要上下游、全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)在產(chǎn)品、渠道及資本上的協(xié)作，最終為農(nóng)戶提供更好的服務(wù)。

　　河南心連心化肥有限公司黨委書記、董事長劉興旭：產(chǎn)品與營銷雙輪驅(qū)動

　　2018年，心連心公司仍將堅持“肥化并舉”的發(fā)展之路，針對不同區(qū)域、不同作物，以減肥、增效、提質(zhì)為核心，重點打造腐植酸系列產(chǎn)品的行業(yè)競爭優(yōu)勢，通過品質(zhì)與肥效來擴大市場占有率。另外，將加大水溶肥、液體肥、微生物肥以及經(jīng)濟作物專用肥的研發(fā)和推廣力度。利用全國生產(chǎn)基地的資源優(yōu)勢，進一步加快完善配肥站管理系統(tǒng)建設(shè)，全面加速智能配肥站的建設(shè)。同時，把傳統(tǒng)氮肥產(chǎn)品的增值改性作為發(fā)力點，充分發(fā)揮中國氮肥工業(yè)技術(shù)研究中心與科研院所的作用，加快在建項目投產(chǎn)，讓高效肥更好地適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展需求。

　　具體講，從四個方面發(fā)力：

　　一是規(guī)劃好河南新鄉(xiāng)、新疆瑪納斯和庫車、吉林長春、江西九江五大復(fù)合肥生產(chǎn)基地布局與投運，強化產(chǎn)品質(zhì)量與裝備的安全平穩(wěn)運行。二是在做強傳統(tǒng)尿素板塊的同時，利用自身煤化工技術(shù)及成本優(yōu)勢，向高效尿素、復(fù)合肥、車用尿素、甲醇、糠醇等產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，避免產(chǎn)品單一的風險，形成化工、化肥齊頭并進的新格局。三是強化產(chǎn)品創(chuàng)新，秉承科技領(lǐng)先發(fā)展戰(zhàn)略，目前擁有中國氮肥技術(shù)研究中心、博士后科研工作站、水肥一體化研究中心等科研平臺，并與科研院校戰(zhàn)略合作，共同研發(fā)推廣水觸膜控失肥、黑力旺腐植酸、水溶肥等系列高效產(chǎn)品，以差異化產(chǎn)品贏得市場。四是加強營銷服務(wù)創(chuàng)新。以高效肥推廣為切入點，大力實施營銷服務(wù)創(chuàng)新，從研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、農(nóng)化、物流、財務(wù)、信息化等方面圍繞市場不斷優(yōu)化流程，提高服務(wù)效率，提升全員服務(wù)意識和服務(wù)水平。

　　央企：落實國家戰(zhàn)略試水農(nóng)服藍海

　　央企在農(nóng)資行業(yè)中屬于一個相對特殊的角色。央企轉(zhuǎn)型的考量，除了要實現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展之外，服務(wù)國家三農(nóng)戰(zhàn)略是最重要的出發(fā)點。2017年，中化集團將旗下的中化化肥以及其他涉農(nóng)板塊整合，組建中化農(nóng)業(yè)，提出了MAP戰(zhàn)略，打造從種到收再到銷的全程農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺。MAP戰(zhàn)略將是中化農(nóng)業(yè)及其旗下中化化肥壓倒一切的核心。

　　中化化肥副總經(jīng)理馬躍：向中國農(nóng)業(yè)痛點重拳出擊

　　由于中國農(nóng)業(yè)種植生產(chǎn)分散，先進的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)種植技術(shù)無法很好普及，使得農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)境日益嚴峻，也造成生產(chǎn)成本過高。如何種好、如何賣好是農(nóng)民的兩道坎，也是農(nóng)資企業(yè)要重點解決的問題。中化農(nóng)業(yè)在2018年的一切戰(zhàn)略考量都是基于如何解決中國農(nóng)業(yè)、農(nóng)民痛點，做到更好地服務(wù)農(nóng)民，進而推動農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、實現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展，2018年將推動中化化肥渠道精耕。

　　首先是客戶定位與細分。明確最終服務(wù)對象是農(nóng)民和作物，進行痛點梳理，有針對性提供產(chǎn)品與技術(shù)服務(wù)。這也是中化農(nóng)業(yè)2018年針對渠道分銷端制定并堅定執(zhí)行的DTS戰(zhàn)略。D即深度分銷。幫助合作伙伴由傳統(tǒng)經(jīng)銷商向分銷服務(wù)商轉(zhuǎn)變，進一步實現(xiàn)終端降本。T即技術(shù)營銷。利用農(nóng)業(yè)科技的力量，提供相應(yīng)種植方案。S即大客戶直銷。主要針對規(guī)模種植戶，從產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)金融、農(nóng)業(yè)機械、農(nóng)產(chǎn)銷售等多維度提供綜合解決方案。

　　其次是產(chǎn)品研發(fā)。中化化肥在2017年投資逾億元在臨沂建立了農(nóng)業(yè)研發(fā)中心，配合已運行的成都研發(fā)中心，形成完善的產(chǎn)品研發(fā)體系。根據(jù)不同作物營養(yǎng)需求，開發(fā)對應(yīng)的優(yōu)質(zhì)高效產(chǎn)品，而螯合肥產(chǎn)品升級、特種肥料推廣、智能水肥一體化應(yīng)用等將成為新的方向。

　　最后，推進MAP全新戰(zhàn)略。2017年初，中化農(nóng)業(yè)提出MAP服務(wù)戰(zhàn)略(Mod ern Agriculture Platform，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)平臺)，建立MAP技術(shù)服務(wù)中心，幫助農(nóng)民好種地、種好地、賣得好。2018年，中化農(nóng)業(yè)將在成熟區(qū)域建設(shè)100家MAP服務(wù)中心，進一步將產(chǎn)品、服務(wù)融為一體，開創(chuàng)全新的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商業(yè)模式。

　　復(fù)合肥領(lǐng)軍企業(yè)：

　　搶占新一輪創(chuàng)新主戰(zhàn)場

　　金正大、新洋豐在復(fù)合肥領(lǐng)域系風向標，持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新，在相當程度上引領(lǐng)了復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)過去十年的進程，成為撬動肥料行業(yè)變革的中堅力量。值得注意還有，2017年，一直較為沉默的鄂中化工提出了中醫(yī)農(nóng)業(yè)概念，在行業(yè)異軍突起，引發(fā)關(guān)注。2018年，他們的創(chuàng)新主戰(zhàn)場又在哪里?

　　金正大生態(tài)工程集團股份有限公司董事長萬連步：全面開啟親土種植新時代

　　2017年，金正大在從中國領(lǐng)先到世界領(lǐng)先的征途上，圍繞“世界領(lǐng)先的植物營養(yǎng)專家和種植業(yè)解決方案提供商”的愿景，開展了全方位的產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新，成為中國肥料行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的一面旗幟。新的一年，我們將秉承土壤保護與科學(xué)種植相結(jié)合的理念，進行三方面的實踐：

　　首先，我們將全面開啟親土種植新時代，開展土壤修復(fù)和治理，提升耕地質(zhì)量，提高作物產(chǎn)量和品質(zhì)，推動親土種植理念在中國的全面落地。其次，全面推廣減肥增效方案，在全球范圍內(nèi)啟動農(nóng)業(yè)減肥30%方案的全面推廣應(yīng)用，推動全球綠色農(nóng)業(yè)發(fā)展。最后，全面推進農(nóng)業(yè)服務(wù)模式打造，全力匯聚全球資源，以金豐公社為主要平臺，提供現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務(wù)，幫農(nóng)民科學(xué)種植管理、使用機械化種植技術(shù)，服務(wù)中國農(nóng)業(yè)。

　　未來，金正大還將在全球建設(shè)新型肥料樣板工廠，通過技術(shù)、品牌、渠道、人力方面的嫁接融合，進一步完善公司全球生產(chǎn)基地的布局建設(shè)，提高在國際市場的差異化競爭力，在新型肥料、植物營養(yǎng)和種植全程解決方案上搶占先機，助力中國肥料走向國際。

　　面對新時代、新機遇，未來我們決心全面提速創(chuàng)新型、服務(wù)型、平臺型、國際化金正大的建設(shè)，搶抓新時代的新機遇。全力聚焦合作企業(yè)、客戶、用戶、員工等合作伙伴有價值的成長，全面推進從“中國領(lǐng)先”向“世界領(lǐng)先”的新跨越，全面開啟以“土壤改良、減肥增效、全程營養(yǎng)、品質(zhì)提升、綜合管理”為特征的親土種植新時代。

　　湖北新洋豐肥業(yè)股份有限公司總裁黃鑌：實施五大戰(zhàn)略再創(chuàng)三年輝煌

　　未來三年，是新洋豐“十三五”戰(zhàn)略落地的決戰(zhàn)期，也是難得的機遇期。2018年，新洋豐將重點推進“五大戰(zhàn)略”，為再創(chuàng)未來輝煌筑牢基石。

　　第一，強力推進人才興企戰(zhàn)略。重點通過深化“百人計劃”人才戰(zhàn)略工程，實施營銷隊伍綜合能力提升工程、中高層領(lǐng)導(dǎo)力提升工程，引進各類管理和技術(shù)類人才，全面提升戰(zhàn)力。

　　第二，持續(xù)推進產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略。確定特肥、有機肥+配方肥、緩控釋肥、生態(tài)級肥和現(xiàn)有新品等五大類新品體系，實施以營銷牽頭的項目制管理。同時，依托農(nóng)業(yè)部作物專用肥料重點實驗室，圍繞蘋果、柑橘兩大作物，開發(fā)制定作物全程解決方案，為種植端提供技術(shù)支持。

　　第三，深入推進營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略。做好五大新品項目組的技術(shù)推廣和服務(wù)工作，推動傳統(tǒng)產(chǎn)品營銷向技術(shù)營銷和服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型;以土壤檢測為重要抓手，建立全國主要區(qū)域土壤數(shù)據(jù)庫，制定作物全程解決方案和新產(chǎn)品推廣計劃;完善試驗示范體系建設(shè)，選擇特色經(jīng)濟作物，在全國范圍內(nèi)重點打造100個作物特色小鎮(zhèn)。

　　第四，全力推進國際化戰(zhàn)略。深化與德國康樸專家公司的戰(zhàn)略合作,做好德國原產(chǎn)復(fù)合肥和穩(wěn)定性肥料在中國的推廣與銷售，同時利用國際先進的氮素增效技術(shù)和全面營養(yǎng)解決方案，實現(xiàn)穩(wěn)定性長效肥料在中國的規(guī)模化和本地化生產(chǎn)，致力于成為中國穩(wěn)定性長效肥料的領(lǐng)導(dǎo)者。

　　第五，探索推進果肥協(xié)同戰(zhàn)略。從經(jīng)營產(chǎn)品升級為經(jīng)營產(chǎn)業(yè)，主要以蘋果和柑橘為試點，在農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的種植、加工和銷售三個重要鏈條上布局。在種植端，推行“公司+合作社+農(nóng)戶”的果園托管模式，將分散生產(chǎn)變成“企業(yè)化運行、標準化種植、集約化管理”的規(guī)模化生產(chǎn);在加工端，統(tǒng)一分選清洗包裝，分級分價，提高商品化率;在銷售端，統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一銷售，統(tǒng)一結(jié)算，構(gòu)建“利益共享、風險共擔”的產(chǎn)銷一體化的產(chǎn)業(yè)聯(lián)合體。通過產(chǎn)業(yè)鏈管理的模式創(chuàng)新，打通并構(gòu)建“果肥結(jié)合，協(xié)同發(fā)展”的上下游關(guān)系，形成企業(yè)協(xié)同放大效應(yīng)。

　　鄂中生態(tài)副總經(jīng)理代中旭：實施三大工程，力推“仟金方”

　　目前，中國農(nóng)業(yè)面臨著既要持續(xù)高產(chǎn)，又要減少環(huán)境污染的雙重壓力。在化肥零增長行動、“一控兩減三基本”及“土十條”的政策下，減肥增效刻不容緩。如何做到既減肥又不減產(chǎn)，且保證農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)等，成了業(yè)內(nèi)努力的方向。

　　對此，2017年鄂中生態(tài)在營銷戰(zhàn)略層面全面啟動實施作物營養(yǎng)工程、土壤修復(fù)工程、生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品工程三大工程，對鄂中品牌價值進行重塑升級，并研發(fā)出“仟金方”微生物生態(tài)復(fù)合肥。該產(chǎn)品成功做到減肥、減藥、增收、改善作物品質(zhì)。在“仟金方”熱銷的助力下，2017年鄂中生態(tài)復(fù)合肥產(chǎn)品銷量超過150萬噸，企業(yè)也實現(xiàn)了技術(shù)、產(chǎn)品以及服務(wù)的完美轉(zhuǎn)型。

　　2018年鄂中生態(tài)將在以下三個方面發(fā)力：

　　產(chǎn)品方面，鄂中生態(tài)將用一系列中醫(yī)養(yǎng)護式產(chǎn)品覆蓋50%常規(guī)復(fù)合肥。其中，“仟金方”單品要沖擊銷量30萬噸，生物高分子增效肥料達到40萬噸。順應(yīng)減肥增效、生態(tài)健康的大勢所趨，攜中醫(yī)養(yǎng)護理念突襲肥市，并不斷進軍作物全營養(yǎng)及土壤養(yǎng)護市場。

　　市場布局，鄂中生態(tài)將進入深耕階段，打造“百縣千噸市場”，讓更多終端客戶聽到鄂中品牌的聲音，也讓經(jīng)銷商更多地體會到鄂中生態(tài)帶來的新營銷、新服務(wù)。

　　服務(wù)體系，2018年，鄂中生態(tài)將會繼續(xù)加大力度，進行線上線下聯(lián)動，鞏固鄂中服務(wù)體系。目前，鄂中生態(tài)已在全國建立起26個銷售分公司，擁有3000多個一級代理客商和3萬個以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級終端銷售網(wǎng)點，覆蓋全國20多個省、市、自治區(qū)360萬平方公里的大部分土地。2018年，鄂中生態(tài)將依托已有渠道優(yōu)勢，建立更多的示范田，讓更多人了解鄂中生態(tài)、了解“仟金方”產(chǎn)品。此外，公司所有的業(yè)務(wù)人員每月至少學(xué)習一次農(nóng)化服務(wù)方面的知識，熟知相應(yīng)作物的技術(shù)服務(wù)，及時為終端客戶提供現(xiàn)場指導(dǎo)，幫助終端用戶補齊技術(shù)短板。

　　工匠型肥企：

　　單點突破，打造拳頭產(chǎn)品

　　硅谷化工和拉多美在肥料板塊上的體量算不得大，但他們以專注見長，集中優(yōu)勢力量，瞄準肥料行業(yè)和農(nóng)業(yè)的痛點、焦點、熱點，匠心打造一款或數(shù)款大單品，迅速在市場紅海中開辟出差異化的突圍道路。

　　河北硅谷化工有限公司董事長宋福如：依托有機硅肥進軍土壤修復(fù)市場

　　新的一年，進軍土壤污染治理領(lǐng)域的號角已經(jīng)吹響，硅谷人已經(jīng)站在新起點上。2018年，硅谷以布局實施“十百千萬億”工程為核心，以營銷為突破口，通過地推式的宣傳與肥效觀摩示范，讓有機硅水溶緩釋肥輻射全國，走向世界。具體來說，未來5年內(nèi)，重點開拓海外市場，沿著“一帶一路”十國市場前行，讓中國首創(chuàng)、世界唯一的有機硅水溶緩釋肥造福亞歐農(nóng)業(yè);5年內(nèi)要在全國召開或參與100場大型治理土壤污染高峰論壇及行業(yè)峰會;5年內(nèi)要在全國建成1000家幸福美好硅谷形象體驗店，繼續(xù)完成配套1000輛智慧農(nóng)化服務(wù)車的目標;5年內(nèi)要讓全國1萬戶核心零售商以及種植業(yè)主到硅谷旅游考察;5年內(nèi)要用硅谷肥料治理1億畝被污染的土壤。

　　另一方面，通過四輪驅(qū)動，硅谷將繼續(xù)在“減肥增效”中發(fā)力。一是在全國選擇重點示范區(qū)，進行以下示范推廣：有機硅治理板結(jié)土壤活化劑功能肥料，有機硅治理鹽堿土壤、酸性土壤調(diào)理劑功能肥料，有機硅治理重金屬污染土壤鈍化劑功能肥料，讓土壤恢復(fù)生命之春;二是以硅谷肥業(yè)與農(nóng)業(yè)部全國耕地質(zhì)量保護中心戰(zhàn)略合作為契機，與各省、市、區(qū)的農(nóng)業(yè)、農(nóng)技推廣部門聯(lián)手，在廣大經(jīng)銷商的鼎力相助下，擴大硅谷產(chǎn)品的示范推廣面積，迅速在全國掀起用硅谷好肥料的熱潮，并在局部地區(qū)形成聲勢;三是加大資源整合，引進資本進入，助力硅谷躍上發(fā)展快車道;四是通過硅谷科技力、產(chǎn)品力、營銷力與文化力四輪驅(qū)動，讓硅谷在國家倡導(dǎo)的化肥減施增效與零增長行動中實現(xiàn)彎道超車。

　　廣東拉多美化肥有限公司副總裁李劍：全力推廣高塔腐植酸鉀

　　復(fù)合肥在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的地位和貢獻大家有目共睹，同時，不合理施肥對土壤的負面影響不可忽視。如何發(fā)揮復(fù)合肥的積極作用，同時最大程度降低對土壤的消極影響，是企業(yè)要正視的問題，或者說是需要迫切解決的問題。帶著這個問題，拉多美在數(shù)年前研發(fā)并推出了“墨翠”系列產(chǎn)品。

　　2018年，拉多美會重點推廣腐植酸鉀產(chǎn)品，打造“墨翠”品牌。腐植酸的增產(chǎn)作用顯著，腐植酸鉀又是腐植酸家族中的佼佼者，目前國內(nèi)用高塔腐植酸鉀工藝生產(chǎn)復(fù)合肥的，僅拉多美一家。經(jīng)過幾年的市場推廣，“墨翠”不負眾望。2018年，拉多美將會全面推廣“墨翠”系列產(chǎn)品。

　　“墨翠”系列產(chǎn)品將腐植酸技術(shù)融于復(fù)合肥生產(chǎn)工藝中，在一定溫度下，腐植酸與氮、磷溫和反應(yīng)，使氮、磷處于活化態(tài)。施用后，氮、磷能緩慢同步釋放，能修復(fù)土壤，同時具有腐植酸、微量元素水溶肥的促生功能。在近幾年的農(nóng)田試驗中，“墨翠”系列產(chǎn)品取得了非常好的成績。