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 　　作為農資零售商，我們一定要學會知道農戶心里在想什么。

　　我們都知道賣農資呢，是在做和人打交道的事，所以如果不了解農戶是什么想法，就是你說破嘴皮農資生意也很難做。

　　但是有很多新手的農資人覺得這方面很難，對農戶的認識往往也是片面零散的。這篇文章主要就是教給大家一種簡單的農戶分類方法。

　　很多人在做營銷推廣或研究用戶類型的時候，喜歡將用戶按年齡、性別、地區或消費心理特征等來分類。

　　比如上次在“每天農資零售商野蠻生長”會議上，我們的農產品電商專場里就講到了定位早餐粥時會講究一個不同的配比，比如孕婦應該怎么吃?老人應該怎么吃?小孩又該怎么吃，不同的群體會針對性地出不同的方案。

　　同理，我們做農資時，也需要很清晰地做好客戶分類。但是僅僅通過年齡分類對于咱們農資人用處不大，也不精準。

　　這里給大家推薦一種更加精準的用戶分類方法——按照用戶需求的認知階段來分類目標用戶。

　　通俗來講，就是大部分農戶對于買農資都會有自己的一個理解程度(認知階段)，不同的理解程度階段，我們零售商需要解決的問題也會不一樣。

　　比如，一個農戶都沒有把種地當回事，覺得糧價低，隨便種種就好，而這個時候，如果你上來就說你家的肥多管用，藥多好多好，要么是不奏效，要么就很容易引進他的反感。因為他目前的理解程度還沒有到要“用誰家的肥料”的階段，他需要解決的是如何重新撿起對農業的信心，否則性價比再高的產品他也會嫌貴。

　　根據農戶不同的認知階段，我們需要解決的營銷問題也不同。一般來說，可以分為五種類型：

　　1. 迷茫型農戶(啥也不懂)

　　2. 問題型農戶(有問題，但不知道解決方法)

　　3. 搜尋型農戶(主動尋求產品)

　　4. 評估型農戶(比較，是否信任)

　　5. 決策型農戶(現在買有沒有優惠或者其他好處)

　　那么面對不同階段的農戶來說，我們又應該要針對性地解決哪些問題和顧慮呢?

　　1. 迷茫型

　　這一類農戶啥也不懂——不知道自己的問題是什么。比如說，他們可能發現了年年種地，施肥很多但莊稼越來越差，但是卻搞不清楚是為什么?

　　對于這類農戶，你需要做的應該是——告訴農戶出現這個情況的原因和解決方案，再對農戶進行下一步的產品推廣。因為當農戶了解出現問題的原因后，就會去想“有什么辦法能解決我的問題?”

　　還是說施肥的這個事，在進行產品宣傳時，零售商可以對于這個問題進行原因分析——肥施了不管用，可能是因為土壤問題，可能要換肥料了等等;然后，提出解決方案，告訴用戶施肥不管用應該怎么辦——比如，用菌肥來調理土壤健康。

　　于是，下一步才是你把店里適合的產品推薦給他們——比如，告訴農戶為什么你的產品更能解決他的問題，憑什么你的產品是該他最好的選擇等(例如推出你店里的農拾菌劑，再把產品賣點一個一個展示出來)。

　　所以，面對這類迷茫型的農戶，咱們零售商不能一上來就介紹產品，而是要先讓他們弄懂問題的原因，并給出對應的解決方案，再考慮怎么介紹自家產品的賣點。

　　但是經驗證，這類農戶購買農資產品的轉化率是比較低的，因為從問題了解到農戶最終決定購買的過程中，需要解決的問題和這個過程中遇到同類競爭者的可能都不只一個。

　　2. 問題型用戶

　　這類型的農戶認知階段是——知道自己的問題，但在尋找問題的解決方法。比如他已經知道地里的麥苗黃是因為“倒春寒”導致凍害造成的，但是不知道怎樣才能補救。

　　面對這類農戶，作為零售商首先要解決的問題是——說出解決方案和產品。告訴他們這個凍害能不能挽回，可以用什么東西去補救;然后介紹你店里產品最大的賣點是什么，為什么你店里的東西比其他店的更適合他。

　　對于問題型的農戶，需要解決的營銷問題是說出解決方案和產品，而不再是告訴農戶問題的原因是什么。

　　3.搜尋型用戶

　　到了這個需求認知階段的農戶，已經進入了產品開始鎖定的階段，購買產品的轉化率是比較高的。

　　該類農戶存在的需求認知階段是——知道自己的問題和答案，還不知道自己該用什么產品，正處于搜尋產品的過程中。比如知道西紅柿這個階段需要用到生根肥，但是不知道哪個生根肥的效果更好，或者用起來更劃算。

　　對于這類農戶，咱做農資的需要干的事是——說出你店里的產品和產品的特色賣點。即，這個農戶為什么選這個產品就夠了?市面上那么多的生根肥，農戶為什么就要選你家的農極客小小根——比如，這是一款不含激素的生根肥。以核苷酸為母液，內含18種植物源氨基酸，長勢好，產量高，不早衰，而市面上很多生根產品都是生根不養根。

　　當他已經明確知道要什么產品的時候，就不需再強調方法方案，而應該告訴農戶為什么你的農資產品適合他——有哪些是你獨特的賣點，包括產品本身的賣點，還有你可以提供他什么服務。

　　對于搜尋型農戶，應該重點解決的營銷問題是你的產品為什么最適合該類用戶，產品的特色賣點是什么。

　　4.評估型用戶

　　這個需求認知階段的農戶，已經對產品進行鎖定了。假如把握好的話，購買產品的轉化率是比第三類的搜尋型用戶更高。

　　這類目標用戶的需求認知階段是——知道自己該買哪個品牌的產品了，但是不知道這個品牌的產品值不值得信任，在評估該品牌產品的猶豫之中。比如我知道自己應該買農拾菌劑，但是不知道農拾值不值得買，可能是在擔心質量服務問題等等。

　　面對評估型用戶，需要解決的是——品牌的信任等顧慮問題。可以采用一些營銷方法，比如可以用信任背書(身邊的農戶推薦，專利認證，銷量高……)或公認的某些事實等方法來打消用戶的顧慮問題，促使下單購買。

　　這個時候，農戶是在猶豫中——不知道你介紹“農極客很靠譜，效果非常棒”的說法是不是真的，萬一騙我怎么辦?于是，我們就需要先去解決他們的這些顧慮問題，而不是在拼命拉著他們讓他們快點掏錢。

　　對于“評估型”的農戶，應該需要解決的營銷問題是品牌的信任等顧慮問題。

　　5.決策型用戶

　　決策型用戶是離購買下單最近的農戶類型，需要好好珍惜和把握!

　　這類農戶的需求認知階段是——知道自己該買哪個產品了，也知道現在要買了，就是還差一點促動力。就想再看看，現在買，能不能可以有點優惠啥的。

　　對于該類用戶，需要解決的營銷問題是——搬出針對農戶的優惠和激勵措施。如，現在購買肥料可以買十送一或交定金抵多少現款等，而且該優惠通過限時或銷量等方式來促使用戶馬上下單，例如僅限400袋等等，防止要到手的訂單流失。

　　總結

　　咱們很多零售商在做農資的時候，沒有很好地對自己的農戶做分類管理，往往是采用一種方式面對所有人，這樣很多時候達不到預期的效果，很容易賠了夫人又折兵，而且還糊里糊涂。

　　大家不妨可以按照農戶“需求的認知階段”來分類管理，然后針對性不同類型用戶的進行挨個解決問題。

　　最后用一張表總結這5種用戶類型和對應需要解決的營銷問題：

　　需求認知階段該類型農戶的特點要解決的營銷問題

　　迷茫型農戶啥也不懂幫農戶說出現象的原因和解決方案

　　問題型農戶知道自己的問題，但在尋找問題的解決辦法說出解決方案和產品

　　搜尋型農戶知道自己的問題和答案，還不知道自己該用什么產品說出你的產品和產品的特色賣點

　　評估型農戶知道自己該買哪個品牌的產品了，但是不是這個產品值不值得信任解決農戶對品牌的信任等問題

　　決策型農戶知道自己該買哪個產品了，也知道現在要買了，就是差一點促凍力搬出針對農戶的優惠和激勵措施