近年來農(nóng)產(chǎn)品價格普遍偏低，農(nóng)資市場競爭日趨激烈，化肥銷售遭遇困難重重。面對困境，尋求獨特的產(chǎn)品和更有效率的種植模式成為農(nóng)資行業(yè)最為緊迫的問題。盡管破局很難，但尚存破局之道。2015年開始，美盛公司為了幫助農(nóng)戶更加高效的種植，依托公司的高科技產(chǎn)品“美可辛”嘗試推廣“種肥混播”的新種植模式。記者日前獲悉，作為美盛經(jīng)銷商的河北省南宮縣秀萍農(nóng)資總經(jīng)理韓來寬，在當(dāng)?shù)赝茝V“美可辛”剛剛兩年，去年一季就推廣“小麥種肥混播”面積近6000畝，且目前小麥長勢很好，受到了當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的廣泛好評。 推廣“種肥混播”，并非一件手到擒來的簡單事兒。剛開始推廣時，韓來寬就遇到了三個問題：農(nóng)民擔(dān)心燒苗減產(chǎn)不買賬、機播手因為沒利益不想改裝、零售商認為利潤受沖擊不想賣，這三個問題如同三座大山一樣壓在了韓來寬的肩上。但是，就是這樣一個剛剛經(jīng)歷了換腎和胰腺兩個“零件”的人，竟然一步步攻堅克難，硬是啃下了這塊骨頭。他到底有什么攻堅之道，我們今天來跟大家共同分享。
農(nóng)民
“要是燒苗了，減產(chǎn)了，你管嗎?”
改“種肥混播”，首先要說服的是農(nóng)民。韓來寬在勸導(dǎo)第一個農(nóng)民改“種肥混播”時就碰到了這樣的疑問：“我種了幾十年小麥了，你讓我改成這種模式，萬一燒苗了或者減產(chǎn)了怎么辦?”。初期，在面對這個問題時，韓來寬也陷入彷徨。因為他也不清楚“種肥混播”效果到底能不能保證，心里也在打鼓。那幾天，韓來寬吃不下也睡不著。
一天夜里2點，他拿起電話打給美盛公司客戶經(jīng)理孫正謀，問他：美可辛中不含鉀肥，為什么可以做種肥？它氮肥含量那么低，小麥難道不會發(fā)黃？萬一最后農(nóng)民燒苗了，減產(chǎn)怎么辦？一系列問題拋出來之后，孫正謀告訴他，“種肥混播”我們是有科學(xué)依據(jù)的。從小麥生育期的需肥規(guī)律來講，前期需鉀較少，后期補鉀重要，北方的土壤本身含有一部分鉀，可以供小麥苗期吸收利用，所以美可辛中即使不含鉀肥，做小麥種肥也沒問題。在開春返青后，農(nóng)戶再追施一點美盛美晶豐（34-0-16），就可以完全滿足小麥生長中后期所需要的鉀養(yǎng)分了。至于美可辛里面氮含量低，會不會造成麥苗發(fā)黃的問題，這也無需擔(dān)心。因為如果氮含量過高，很容易造成燒種燒苗，而“美可辛”是美盛公司利用獨有的專利熔融造粒技術(shù)制成，穩(wěn)定性非常強，還具有緩釋作用，所以含有12個氮養(yǎng)分的“美可辛”足可以供應(yīng)小麥吸收，而且，“種肥混播”方法可以使“美可辛”顆粒在種子或根系吸收的有效范圍內(nèi)均勻釋放養(yǎng)分，既不會造成麥苗脫肥發(fā)黃，也不會造成后期小麥燒苗。
聽了孫經(jīng)理的介紹，韓來寬心里充滿了底氣。后來農(nóng)民再問他這個問題，他直接給農(nóng)民承諾：如果燒苗了，我賠償1000斤小麥；如果減產(chǎn)了，減多少我補多少！有了這樣的保證，南宮很多村子的村民開始慢慢接受了這種新模式，這第一座山順利翻過去了。
農(nóng)機手
“憑啥讓我改工具?”
農(nóng)民愿意了，如果沒有農(nóng)機手來播，肥料用不到地里，這種模式依然推廣不下去。如何說動農(nóng)機手改裝播種機再次難倒了韓來寬。因為如果是傳統(tǒng)播種模式的話，只需播種就行了，而如果是“種肥混播”，還要把化肥加到播種機里面，相對比較麻煩；并且如果肥料剩下了還得把它從播種機里掃出來，更耽誤時間；最重要的是改裝播種機還要花錢。農(nóng)機手說：“如果沒有“種肥混播”，我們照樣掙錢啊。買個新播種機要花將近5000塊錢，改裝機器也要花600多塊錢，改了又不會多賺錢，我們多花這些錢干啥呢?”
該怎樣拿下農(nóng)機手呢？韓來寬思索了很久終于想出了法子。首先，給農(nóng)機手講方向。他開始組織召開農(nóng)機手大會，告訴他們，小麥“種肥混播”省工、省力、省時，遲早會像玉米種肥同播一樣成為大勢。如果沒有這樣的機器，以后也許就沒活干了，所以晚買不如早買，晚改不如早改。然后，再跟農(nóng)機手講利益。他著手制定了一個農(nóng)機手補貼政策：農(nóng)機手“種肥混播”一畝地補貼2塊錢，連續(xù)補貼3季。他給農(nóng)機手們算了一筆經(jīng)濟賬，如果3季下來能播種幾千畝的話，他給的補貼就足以買一臺新型播種機了，也就相當(dāng)于他們買播種機自己沒花錢。這些農(nóng)機手一聽，覺得這至少是個新路子，也是個新趨勢。幾個腦子活泛的農(nóng)機手率先開始改裝了機器，那些想要“種肥混播”的農(nóng)民只能找他們播種，他們接的活多了，其他農(nóng)機手自然眼紅，于是開始紛紛改裝機器。就這樣，新型播種機的數(shù)量在短短一個月內(nèi)就增長到了87臺，這第二道難關(guān)也被韓來寬攻克了。
零售商
“這個不賺錢，我不想推廣！”
韓來寬透露，零售商在基層賣肥是按照畝數(shù)來算收益的。傳統(tǒng)模式施肥，一畝地大概要用80~100斤肥料，而使用“美可辛”做種肥，一畝地僅需用50斤，他們覺得每畝用量少，自然掙得少，所以他們不愿意推廣。
其實零售商不掙錢，是他們不敢也不會掙錢。因為從去年來看，磷酸二銨的價格已經(jīng)很低了，農(nóng)民的需求也相對疲軟，經(jīng)銷商單賣二銨根本就不掙錢。尤其在當(dāng)前化肥零增長的大環(huán)境下，磷肥等國產(chǎn)大量元素肥料處于平價已是常態(tài)，要想獲得更高的收益必須尋找新的利潤增長點。恰在此時，韓來寬和他經(jīng)營的“美可辛”為零售商們提供了機會。
美盛中國區(qū)銷售總監(jiān)雷海明告訴記者，“種肥混播”是目前非常經(jīng)濟有效的施肥方法，而且這種模式可以為種子最大效能的供給其生長所需的養(yǎng)分，同時可減少施肥量，明顯提高肥料利用率，符合節(jié)肥增效的發(fā)展趨勢。“美可辛”作為美盛獨有的全球高端產(chǎn)品，其專利造粒工藝，可以讓養(yǎng)分逐步釋放，呵護種苗健康生長。放眼市場，“美可辛”可以給經(jīng)銷商帶來的附加價值絕對可期。
新產(chǎn)品的推廣，在營銷過程中需要投入更多的精力，但同時也會給零售商帶來更多的機會，“美可辛”就恰恰契合了零售商的這一需要。當(dāng)韓來寬把這些道理講給零售商的時候，他們恍然大悟。守著傳統(tǒng)肥料，已經(jīng)無路可走，要想繼續(xù)發(fā)展，必須敢于改變。推廣“美可辛種肥混播”，表面上看農(nóng)民購肥量減少了，但從長遠來看，必是大勢所趨！在大村鄉(xiāng)獨水村，韓來寬去說服零售商尹建余的時候，他爽快答應(yīng)：“跟著老韓做新產(chǎn)品，我覺得很有希望。”至此，零售商這最后一道坎也跨越成功！ 所有新模式的推廣，都需要一批開拓者和一批有想法的先行者，而韓來寬就是這批人的典型代表。正是在這些人的推動下，一些新型的、更加高效的、科學(xué)的種植方式才得以推廣，中國農(nóng)業(yè)才得以進步。并且筆者相信，只有這樣的人，生意才能越做越紅火，才能在未來的市場中真正賺到大錢，而這樣的經(jīng)銷商也更會受到眾多農(nóng)資企業(yè)的青睞，贏得更多人的尊重。
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