不開會就賣不動貨，這成了農資行業一大怪狀。2016年冬儲，大小企業不僅促銷會越開越多，而且也明顯比往年開得早。開會的頻次快了，但銷量并不會應聲而漲，反而造成營銷成本直線上升。我們不禁要問，農資行業還有沒有更好的營銷模式？傳統營銷是否已經宣告死亡？ 甲方：弱化產品強化服務
傳統營銷的立足點是產品，形式上表現為層層分銷，而推動這一體系運轉的動力則是價格差，即每一個分銷層級都會獲得各自的利潤分配。
這在產品稀缺時代沒有問題，因為稀缺對應的是高利潤，但是進入產品過剩時代，這樣的營銷機制就會漸漸失去動力。原因也很簡單，隨著競爭的加劇，價格會隨之拉低，利潤會越來越薄，最終難以支撐分銷體系的運行。表現在實際層面，就是上游對下游的掌控力越來越弱。
梳理農資這20來年的營銷軌跡，不難發現，最初我們依靠價格差的驅動，后來價差難成為推動力之后，靠關系、靠人脈甚至靠忽悠賣農資便登上舞臺，這就是如今還在盛行中的請客吃飯、促銷送禮、強塞硬送等這類愈演愈烈的惡性競爭。
市場不缺產品，這是農資經銷商當下必須直面的嚴酷事實，靠產品和價差推動銷售的傳統營銷模式已經走到盡頭。就農資行業而言，取而代之的將是技術營銷的興起。
所謂技術營銷，雖然沒有統一的定義，但大體上可從兩個層面去理解。一是從聚焦產品到聚焦作物，作物需要什么，我們就提供什么，比如肥、藥、種、農機等，據此組合一套解決方案；二是從單一的推廣產品到推廣產品和方法，即既要把產品賣出去，還要教會農戶怎么使用，這通過建立試驗田，借助示范帶動營銷。當然，這個過程也意味著一批不適應新形勢的農資企業和經銷商將毫無懸念地退出舞臺。
乙方：淡化營銷回歸產品
在農資行業，新營銷是個很“莫須有”的東西，其實很多是傳統營銷手段的翻新。營銷的三板斧，宣傳、鋪貨、促銷，至今仍實實在在的有效。農資經營的困難，不是營銷方式出了問題，而是整個行業的不規范和混亂造成的。你會發現，無論你采取什么樣的營銷方式，農資的經營依然是困難的。所以，傳統的營銷方式是根本無需顛覆的，農資行業最需要的是行業的整合與規范，營銷的冷靜與回歸。
營銷本身并無傳統與否之分，只有適合與否之別。與跨國農化公司相比，中國農化企業的營銷模式不是落后，而是恰恰相反，我們在模式創新上著力過多，反而有意無意忽略了營銷的本質，這就是回歸產品。
沒有優秀的產品，再好的營銷都是忽悠，這是最基本的道理。以此觀之，中國農資企業在營銷上花費了太多精力和財力，反而在技術研發上流于形式，真正創新性的產品少之甚少。我們必須清醒地認識到，與下游種植業變化的需求相比，農資企業的技術和產品都是滯后的。不過，這些年在巨大的產能過剩壓力下，農資企業開始蘇醒，差異化的產品不斷推陳出新，盡管其中難免有人濫竽充數，但大體上是符合技術進步的主流趨勢的。
用技術和產品打動用戶，這在任何情形下都不會過時，與營銷模式并無太大關系。面對市場嚴冬，無論是企業還是經銷商，正確的做法是盡量淡化營銷，將更多的精力放到研發和推廣優秀的產品上來，最終農作物會用效果“投票”，農民會用口碑“投票”。一句話，靠產品驅動市場。
（西風）
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