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　　最近幾年的農資經銷商們都有了收預付款的習慣了，預付款收多收少的寶大多也壓在一場成功與否的訂貨會上。確實一場成功的訂貨會是一劑強心針，能夠積極的拉動明年的銷量，并且能提前把零售店的錢收上來解決自己的資金流動問題。收上來的訂貨資金也可以及時的付給廠家，爭取廠家的最大讓利，這樣能夠實現3贏。零售店在一場訂貨會上能夠拿到比平時價格優惠的產品，經銷商能夠避免賒銷現象，廠家能夠提早占領市場份額。

　　前兩天我在山東省諸城、膠南、五蓮等地開了三場花生拌種劑的訂貨會，一共90余萬銷量。累并快樂著，因為一場成功的零售店訂貨會與一場成功的農民會帶來的成就感要大的多。但是近幾年零售店們經歷了太多的訂貨會，往往只是去大吃一頓，拿點禮品，拍拍屁股走人了，下訂單小心謹慎不敢下筆，這樣失敗的訂貨會會讓經銷商與廠家很受傷。失敗訂貨會帶來的負面影響還不如不搞這樣的勞民傷財負面影響的訂貨會。為了各位經銷商朋友能少走這樣的彎路，以我的角度來給點建議，如何避免不成功的訂貨會。

　　一、業務員之前的準備工作很重要，這一點大家都知道，開會10天前登門拜訪通知，會前一天電話通知，開會那天親自駕車去接送客戶。

　　二、注意會場的安排，最好圓桌型會議。這樣氛圍比較好，客戶控制在20位到40位之間效果最好。如果過多進行優化，或者分批次開兩場。人越多訂貨越容易行成觀望，會中做工作也比較困難。人少可以逐個談談他為什么不訂貨的原因，然后根據他個人的原因及時的給予講解。

　　三、不能請攪屎棍類的客戶。往往有一些零售店吃了經銷商拿了經銷商，自己不定貨還不行。暗地的說一些風涼話讓別人也不能訂貨。

　　四、讓有意向的客戶或者銷售過的客戶先訂貨或者分享銷售經驗，形成帶動觀望，也形成心理暗示。會議最大的效果就是心理暗示，特別是零售店沒有接手過的新產品，讓他們一次拿貨過多必須先要打消他們的顧慮。讓這些很熟悉的其他鄉鎮上的朋友多多發言，就能打動他們訂貨的欲望。

　　五、最重要的就是講師的水平，經銷商們千萬注意，如果講師的水平不行，哪怕事先準備再多的工作也是白搭。好的主持要語言清晰明了，不能讓聽眾們聽的一頭霧水。要落落大方，講話不要過多說一些理論，而要說一些實例。因為零售店懂得的要比我們業務員還要多，說一些理論的東西很有可能被一問就露陷。講課要富有感情，多講些經銷商、零售店、農民使用的故事。最重要的是會場氛圍，千萬不要講得讓大家昏昏欲睡，如坐針氈。一定要調動起現場零售店們的眼光與神經，你說的每一句話要讓他們感興趣，產生共鳴。哈哈，我就是這樣做的。雖然我沒有過專業的講課培訓，但是我自信的說，只要是我上臺，下面絕對不會出現打哈欠，聊天，玩手機。我走到哪里下面的聽眾目光追隨著我到哪里。

　　六、一些激勵的政策，既然來開會就必須拿出能夠讓零售店們感覺到實惠，并且真真正正的讓利。因為大家都是搞營銷的專家，都是在一線忽悠農戶的。如果我們經銷商還在玩羊毛出在羊身上的把戲，那些摸爬滾打多年的零售店朋友是不會上當的，具體是什么操作方案，不是我不說我們公司的方案，而是每個公司的情況不同還要根據自己的特點，來量身打造一個能夠真正的實現三贏的營銷方案。

　　盡管以上6點其實也沒有完全說透，但仍然希望大家能通過我們這樣的訂貨方式有所收獲，也希望有更好經驗的朋友們一起來分享一下。    李永農資