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    在已經開始洗牌的農資銷售鏈條中，作為銷售終端的零售商，何去何從壓力山大。起源于上世紀90年代的賒銷、竄貨和壓價等傳統性難題一直在延續傳承，接踵而來的新麻煩不斷，諸如政府采購免費發放農藥、種子甚或是統防統治讓零售商往往手足無措難以應對，即便是自認為技術水平不錯并堅持銷售名優品牌產品的零售商也避免不了出現的各種質量糾紛，在競爭激烈的糧食作物區域假冒偽劣產品因為價格優勢更為肆虐，走村串巷銷售的小商販甚至是批發商也是零售商的痛，成群結伙進城團購對零售商也是不小的沖擊，還有已經蠢蠢欲動的直銷店連鎖店等。1990年代的零售商是苦于能否拿到合適價格的產品，2008年前后的零售商可以隨心所欲的徘徊在最為中意的批發商之間享受著上帝般的感覺，2010年之后的零售商開始飽嘗各種苦果！

    零售商的壓力大小和多方面的因素有關，競爭激烈的區域壓力更大、總體管理水平較低的區域尤其是糧食作物種植區銷售優質產品的難度更大、諸如直營店統防統治等新模式展開幅度大的區域零售商的壓力可想而知，零售商自身的心態、理念、經營水平及其平日積累的口碑等也是一個很重要的因素。農民要啥我賣啥、哪個賣得好賣啥、別人啥賣得好我跟風賣之類的被動式銷售面臨的壓力將越來越大。

    口碑，是零售商最好的資源和發展的動力。在我行走各地到農村召開農民會時，有一個感覺，口碑好的零售商，農民會組織的非常好，參會農民人多秩序好會議效果好，口碑差的往往很難組織好農民會，即便能開會但參加的人數往往是寥寥無幾。

    零售商的口碑來自于哪里？價格、質量、服務等多方面，有的是某一方面出眾進而贏得較好口碑，但受其他因素的制約，可能經受的壓力會大一些，有的是各方面都把握的較好，運營的會更輕松一些，口碑的持效性會更好一些。

    在不少區域，尤其是管理水平較低的區域，低價對農民的誘惑力較大，有的零售商在銷售旺季門庭若市的直接原因可能是銷售價格較低，但價格和質量是一對矛盾，如果一味的追求低價忽視了質量，生意興隆可能不會持久，甚至有麻煩出現，同種產品的銷售價格如果顯著低于競爭對手，也容易傷害到競爭對手引起反擊，最終造成低價惡性競爭。過于追求高價尤其是高利潤，不但限制了銷量，也同時給對手創造了壓價機會可能會使自己陷于尷尬被動局面甚至影響在農民中的口碑。

    質量的意義當然很重要，但如何定性質量的好與壞，大有學問。有的人特別崇拜國外諸如杜邦、拜耳、巴斯夫、先正達等知名品牌，有的往往因為民族心對其嗤之以鼻。其實這都不太客觀。農資產品的質量，應該分兩方面予以認識，第一是其功能性，跨國公司的研發能力往往是國內企業無法比擬的，先玉335的脫水性能就讓國內眾多玉米品種相形見拙，杜邦康寬的持效性也是國產殺蟲劑所不能企及的，但是，國外的這些產品價格往往也很高，一心只賣國外產品，其銷量可能會逐步下降反而不利于自身的發展，尤其是跨國公司往往是在產品推廣初期對零售商的扶植力度較大，推廣面積開之后，因為高價高利潤策略很快會導致串貨壓價的出現，零售商的利潤空間很快就會下壓，甚至出現丟掉可惜堅持無利的尷尬局面。可喜的是國內有的企業已經開始在研發上卯足了勁追趕這些外企并取得成效；質量高低的第二個含義是制劑質量，這也恰恰是國內很多人所忽視的，為什么同樣是絡合態代森錳鋅，國產的往往沒有陶氏的大生更安全？同樣是毒死蜱，為什么不同品牌的安全性和藥效差別那么明顯？近兩年，世界原藥市場中中國制造占了很大份額，有的甚至占三分之二以上，但中國制造的制劑產品在全球市場的知名度卻低的可憐，也說明中國的制劑技術和品牌知名度還有更遠的路去走。作為農資經銷商，尤其是零售商，不明白農資產品的質量含義，銷售中就會因為盲目而被動。農民，不管質量的含義是什么，他們自己對質量高低的定義就是“管用、好用”.所以，作為經銷商，在理解質量的真正含義的同時一定要知道農民真正要的是“什么”,巧妙的把質量、價格和服務等搭配在一起給農民，讓農民感覺到“管用、好用、實惠”,才能最大限度的把質量口碑烙在農民心中。零售商在選擇產品時，第一是首選兩三個知名品牌，第二是根據當地實際需要選擇合適的品種，知名品牌企業的產品不一定都適合當地，這一點一定要清晰；第三是零售商盡量不要選擇過多的品牌和品種，哪一個都想做但可能那一個都不會做的有聲有色，對自己對上游企業可能都不太好。

    賒銷、送貨、免費提供器械等都是服務手段，尤其是賒銷，在國內農資零售中幾乎全國各地都是最常見的也是令零售商頭痛的服務手段之一。問題是，很多人是被迫賒銷，為了拉住或維護好自己的客戶，不得不采用賒銷，但如果轉變理念，有目的有計劃的把賒銷作為營銷措施予以利用，可能會變被動為主動。比如，建立農戶信用檔案，根據其信用額度按比例賒銷。但一定要明白，賒銷是暫時的營銷手段，消除賒銷才是最終目標，可以根據實際情況采取一些激勵手段逐步減少賒銷。關于賒銷的討論，論壇內已經有不少帖子也不乏高明對待之策，這里不再詳述。技術服務，才是最能打動農民的有效服務手段，但什么是技術？農業技術到底能給農民帶來什么好處以至于贏得農民的青睞和良好的口碑，需要深究。

    但是，做技術服務必須有正確的心態和理念，始終圍繞農戶的莊稼產量高低品質好壞操作是否更簡便成本能否更合適對作物、人畜和環境是否安全等問題做技術服務才能把技術服務做得有聲有色，才能稱之為“技術”,給農民帶來實實在在的好處。莊稼出現的毛病是病害還是蟲害或者是生理障礙、什么時間打什么藥怎么打，是最基本的技術，但并不是莊稼上出現的所有的問題都必須要打藥才能解決，尤其是不能為了多賣藥多賺錢而不惜一次性配制多種藥高劑量高濃度的使用，說輕了是不專業，說重了是不道德。如果如此長期做下去，藥害的風險會越來越大，糾紛在等著你，成本的過高也同時給對手以競爭機遇。誰能充分理解和運用“預防為主綜合防治”的精髓為農戶的莊稼保駕護航，誰能有效掌控和運用“高效、簡便、經濟、安全”法則，誰才是農戶心目中真正的好經銷商，才能贏得最好的持久的口碑。但現實問題是，大多數零售商自身并不一定有多高的專業素質和能力，也似乎難以做到上述“技術”.其實，這并不關鍵，關鍵的是零售商的心態和理念。只要真心為農，零售商除去自己可以從不同渠道不斷學習專業技術知識之外，最有效的方法就是利用上游批發商、廠家、當地農業技術推廣部門或教育機構等資源，借力用功，不難把技術服務做的更好。

    不同零售商所處的地理位置、作物種植結構及其管理水平等不一樣，自身的競爭優勢也往往不同。但殊途同歸，只有審時度勢因地制宜在揚長避短的同時，把握好價格、質量和服務，尤其是技術服務，之間的關系與平衡，才能變被動為主動，將來農資市場無論怎樣變化，你也會輕松應對。

    需要提醒的是，店面內外整齊規范、產品擺放有序、經營手續齊全、賬目清晰、經營管理規范等，對于農村零售商在農民中的形象越來越突出，很多零售商本來做得不錯，但在這些方面做得很不好，經營店面內外臟亂、賬目混亂。一個連外部形象都不注重的零售商，其發展前景也是很有限的。