10月份，筆者到山東去做培訓(xùn)，客戶陪我去一個(gè)濕地公園觀光，我們被2名農(nóng)婦的營(yíng)銷所折服，我們不僅非常高興的接受了其提供的服務(wù)，同時(shí)所有的人員都在其身上悟到了營(yíng)銷的真諦。 一、選擇好推銷地點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷 10月18日上午我們開著車向某著名的濕地景點(diǎn)駛?cè)ィ斓焦珗@門口時(shí)，我們停了下來(lái)，想找停車場(chǎng)將車子停下來(lái)，我們正在東張西望時(shí)，兩名50歲左右的農(nóng)婦向我們走來(lái)，主動(dòng)與我們搭訕，問(wèn)我們是否是找停車場(chǎng)，然后開始了一場(chǎng)市場(chǎng)化的營(yíng)銷。 因此在市場(chǎng)營(yíng)銷的活動(dòng)當(dāng)中，只有進(jìn)攻主動(dòng)營(yíng)銷才有機(jī)會(huì)，尤其在目前同質(zhì)化時(shí)代就更應(yīng)當(dāng)這樣。 二、利益比較，獨(dú)特賣點(diǎn)吸引 第一步，她問(wèn)我們是否是想?yún)⒂^濕地公園的，當(dāng)問(wèn)清楚后，她進(jìn)行了非常經(jīng)典的推銷。
第二步，直接的利益比較，原話：您看現(xiàn)在的門票價(jià)格是70元每人，我?guī)銈冞M(jìn)去45元1人，不過(guò)我看你們的車牌是本地的，老鄉(xiāng)嗎就就再優(yōu)惠你們10元每人，35元每人。 我們4個(gè)人，一聽(tīng)這話，我們當(dāng)然想要這個(gè)優(yōu)惠，一下就省140元。我們還在打著小算盤的時(shí)候，她又給了我們一個(gè)獨(dú)特賣點(diǎn)吸引。 原話：其實(shí)你們到濕地來(lái)看，就是想看一些原生態(tài)的東西吧，如果走正門，你們就是坐電瓶車進(jìn)去，還要收你10元錢每人，劃不來(lái)。我們帶你坐小船走水道進(jìn)去，保證你們會(huì)有好感受。 一個(gè)利益比較加一個(gè)賣點(diǎn)吸引，我們四人馬上被吸引，我們只是擔(dān)心怎么收錢，是先交錢呢還是后交錢呢？萬(wàn)一交了錢又被發(fā)現(xiàn)趕了出來(lái)怎么辦？ 因此在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，我們的很多產(chǎn)品策劃人或業(yè)務(wù)員，與客戶溝通中總是抓不住關(guān)鍵，而且語(yǔ)言不夠精準(zhǔn)，不知道客戶真的想要什么，因此賣點(diǎn)與利益一定要簡(jiǎn)單直接，提高溝通的效率。 三、解決顧客最擔(dān)心的問(wèn)題 農(nóng)婦已經(jīng)知道我們想問(wèn)什么，她馬上又滔滔不絕的給了我們一個(gè)保證， 原話：我們山東人實(shí)在，你們看這樣好不，你們先進(jìn)去玩，玩完后再付款，你們玩完后我在正門接你們。 一個(gè)玩完后付款，解決了客戶心中最擔(dān)心的問(wèn)題，在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，我們之所以不能夠成交生意，最為重要的一點(diǎn)就是不能夠解決顧客最為擔(dān)心的問(wèn)題，因此我們只要有換位思考，我們?cè)诰唧w的成交解決你的客戶擔(dān)心的問(wèn)題你就能夠容易成交，無(wú)論大生意還是小生意。 比如三一集團(tuán)梁穩(wěn)根董事長(zhǎng)在收購(gòu)歐洲某大企業(yè)時(shí)就給了三個(gè)保證讓收購(gòu)順利完成：一是中國(guó)外的全球總部依然在這個(gè)企業(yè)所在地；二是3年內(nèi)不會(huì)調(diào)整管理層，三是收購(gòu)后不會(huì)裁撤任何一名員工；三條關(guān)鍵點(diǎn)保護(hù)了收購(gòu)國(guó)的國(guó)家利益及收購(gòu)企業(yè)員工利益，解決了所有利益關(guān)聯(lián)者最為關(guān)心的問(wèn)題。 四、確保自己利益回報(bào) 任何一個(gè)生意，當(dāng)你給別人提供了利益與服務(wù)的時(shí)候，一定要確保自己的利益一定要得到，否則，這個(gè)生意就是一個(gè)失敗的生意。 當(dāng)我們談妥一切后，其中一名農(nóng)婦留在公園門口繼續(xù)等生意，另一名農(nóng)婦帶著我們來(lái)到了一個(gè)碼頭，這名農(nóng)婦的家就在碼頭旁邊。 我們的車就停在她家旁邊，停車是免費(fèi)的，如果我們停公園的停車場(chǎng)還要20元。但是一個(gè)巧妙的安排就定下了，我們的車子停在其家門口了，她也不要擔(dān)心我們玩完后不給錢了。 五、分工合作并進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈延伸 當(dāng)?shù)搅舜a頭后，小船已經(jīng)去送另外一批客人了，農(nóng)婦又開始了另外一場(chǎng)介紹，原話：你看這里風(fēng)景好吧，我們的魚絕對(duì)的野生的，雞鴨都是放養(yǎng)的，尤其是我們這里的鴨子生的蛋做成的皮蛋及咸鴨蛋更是一絕，走的時(shí)候可以帶一點(diǎn)。等下玩完了，可以到我們這里餐館吃下飯，絕對(duì)原生態(tài)的土菜，價(jià)格比城里便宜一半。 于是我問(wèn)其與餐館及土特產(chǎn)店的關(guān)系，原話：我們各自賺各自的錢，不拿提成，但是我們相互幫助，你幫我介紹客人，我?guī)湍憬榻B客人。 10多分鐘后，小船開來(lái)了，看著濕地中的一切，讓我們真正體驗(yàn)了一次原生態(tài)的濕地，我們拿起相機(jī)記錄了一切。 玩完后，我們的感覺(jué)非常好，農(nóng)婦沒(méi)有騙我們，我們從水道進(jìn)入景區(qū)遠(yuǎn)比從正門進(jìn)去的感覺(jué)好。當(dāng)我們走出景區(qū)大門時(shí)正是吃飯的時(shí)間，農(nóng)婦已經(jīng)開車來(lái)接我們回碼頭，并在附近的店中吃了一桌又便宜又好吃的飯，并帶走了一些特產(chǎn)。 走時(shí)，農(nóng)婦將名片給了我們，希望我們的再次觀顧。 這次旅行是我最開心的，我們得到了真正的誠(chéng)信的實(shí)在的服務(wù)，我想只要下次再去或者朋友去，我一定選擇這名農(nóng)婦的服務(wù)。同時(shí)我將這次感受更要分享給我認(rèn)識(shí)及不認(rèn)識(shí)的營(yíng)銷朋友們，愿大家在這名樸實(shí)的農(nóng)婦身上學(xué)到營(yíng)銷的真諦。 真誠(chéng)的介紹，真誠(chéng)的服務(wù)，用誠(chéng)信去征服你的每一位客戶。
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