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種植大戶是廣大農(nóng)民中的一個代表性群體，要搞清楚種植大戶為什么不賺錢，或者說真正賺錢的很少，我們不妨先從農(nóng)民說起，畢竟留在農(nóng)村務(wù)農(nóng)的農(nóng)民不賺錢已經(jīng)是多年的事實了。

農(nóng)民為什么不賺錢？

拋開政治、體制、經(jīng)濟、環(huán)境等因素，從農(nóng)民自身來看，農(nóng)民為什么不賺錢？種田為什么不被看好？種地為什么沒有收益保障？農(nóng)民的收入為什么不能持續(xù)增長？

市場經(jīng)濟條件下，包干到戶，農(nóng)民實際上就是一家自負盈虧的企業(yè)，生產(chǎn)什么，如何生產(chǎn)，如何銷售，銷售給誰，賺錢還是虧本，都是自己的事，是完全獨立的，是自主決策的。

那問題就出來了：農(nóng)民具備企業(yè)盈利的條件和能力嗎？

我們都非常清楚，當(dāng)前農(nóng)業(yè)生產(chǎn)第一線的勞動者普遍文化素質(zhì)低，大部分農(nóng)民并不具備商人的頭腦和意識，也不具備闖市場的天資，而是一群地地道道的生產(chǎn)者，是一群只會埋頭苦干的專職生產(chǎn)者，大部分農(nóng)民是想著如何種好地、如何增加產(chǎn)量、如何避免天災(zāi)有個好收成的，官方語言也是把農(nóng)民稱為“農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者”。

生產(chǎn)企業(yè)要盈利，就必須做到產(chǎn)銷對路，產(chǎn)銷兩不誤。受計劃經(jīng)濟時代的影響，農(nóng)民形成了專職生產(chǎn)的習(xí)慣和特點，這就決定了農(nóng)民在“產(chǎn)”的方面相對得心應(yīng)手，但在“銷”的方面往往就一籌莫展了。于是，我們經(jīng)常看到，農(nóng)產(chǎn)品賣不出去或只能賤賣、農(nóng)產(chǎn)品價格頻現(xiàn)暴漲暴跌、農(nóng)民增產(chǎn)不增收的現(xiàn)象，甚至出現(xiàn)“蒜你狠”、“姜你軍”、“豆你玩”等為代表的小宗農(nóng)產(chǎn)品價格如坐過山車的現(xiàn)象，往往農(nóng)民的損失非常慘重。

最要命的是，“銷”會決定“產(chǎn)”，而農(nóng)民接收信息的渠道很狹隘，接收的信息往往是零碎的和滯后的。農(nóng)民往往依靠個人經(jīng)驗和片面的信息來決定生產(chǎn)的品種和數(shù)量，盲目跟風(fēng)，別人種什么也跟著種什么，或者什么價格好就種什么，等到自己收成時才發(fā)現(xiàn)價格已經(jīng)不好了，產(chǎn)量過剩、“菜販子”壓價、政府控制價格等等情況，因此才會導(dǎo)致“行情好時一哄而上、行情差時一哄而下”、“增產(chǎn)不增收”、“豐收悖論”的現(xiàn)象發(fā)生，可以肯定地說，小農(nóng)戶注定是玩不過大市場的。

處于農(nóng)產(chǎn)品供需鏈條最底端的農(nóng)民，很難及時獲取準確的需求信息和科學(xué)的分析指導(dǎo)，很難預(yù)測農(nóng)產(chǎn)品價格走向和市場供應(yīng)情況，對市場行情把握不準，生產(chǎn)的產(chǎn)品不一定適銷對路。一家一戶的分散種植，又決定了自身產(chǎn)量有限，不能形成規(guī)模效應(yīng)，對“菜販子”沒有話語權(quán)，缺少定價權(quán)，無法處理“小生產(chǎn)”與“大市場”的矛盾，而且，農(nóng)業(yè)耕種很大程度上是要“靠天吃飯”的，病蟲害暴發(fā)、自然災(zāi)害都有可能會對農(nóng)作物收成產(chǎn)生重創(chuàng)。再加上農(nóng)民的抗風(fēng)險能力差、農(nóng)業(yè)保險不健全、土地分散種植、糧食收購價格由國家制定、農(nóng)業(yè)相關(guān)補貼力度和扶持政策不夠等原因，你就明白農(nóng)民為什么不賺錢的原因了。

僅僅種好地夠不夠？

小農(nóng)戶搞不定大市場，那就發(fā)展大農(nóng)戶，發(fā)展種植大戶（實際上目前也只能定義為小規(guī)模種植者），適度擴大農(nóng)業(yè)經(jīng)營規(guī)模，鼓勵和支持承包土地向?qū)�業(yè)大戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)民合作社流轉(zhuǎn)，提高勞動生產(chǎn)力和生產(chǎn)效益。

種植大戶同樣也要參與農(nóng)產(chǎn)品銷售，既要負責(zé)“產(chǎn)”，又要負責(zé)“銷”，種植大戶就玩得過大市場嗎？就能擁有平等的話語權(quán)嗎？就可以掌握農(nóng)產(chǎn)品定價權(quán)嗎？與市場對接就更加主動了嗎？

我個人持懷疑態(tài)度，我相信肯定有一小部分種植大戶，利用自己的種種資源和優(yōu)勢，可以做到產(chǎn)銷一體化，可以做出特色和產(chǎn)生盈利，華麗轉(zhuǎn)身，賺到可觀的收入。但大部分種植大戶還是做不到，種植十畝和一百畝的區(qū)別并不是特別大，還是面臨著眾多的問題和挑戰(zhàn)，還是難以做好“銷”的方面。

那么，有沒有一種可能：種植大戶僅僅種好地就可以了，專心生產(chǎn)環(huán)節(jié)，不用操心農(nóng)產(chǎn)品的銷售，換句話說，種植大戶只要安心把地種好，增加產(chǎn)量，提高品質(zhì)，就能獲得比較穩(wěn)定的收益。

誰來負責(zé)農(nóng)產(chǎn)品的“銷”？誰相對于農(nóng)民而言更具有“銷”的商業(yè)意識和實力？誰來負責(zé)種出來的農(nóng)產(chǎn)品賣個好價錢？

本地的經(jīng)銷商，既有可能是批發(fā)商，也有可能是零售商，但一定具有足夠的資金實力和開拓市場的能力，能夠進入農(nóng)產(chǎn)品的流通領(lǐng)域，打通銷路，如農(nóng)企對接、農(nóng)超對接、農(nóng)產(chǎn)品深加工。既給農(nóng)民供應(yīng)全套的生產(chǎn)資料，又參與農(nóng)產(chǎn)品的收購、倉儲與銷售，擴大了經(jīng)營范圍和盈利環(huán)節(jié)，農(nóng)民不用擔(dān)心種好了地卻賣不出去，或者賣不了好價錢，種植收益有了基本保障。

這樣的話，隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全面推進機械化，專業(yè)化服務(wù)公司的出現(xiàn)，農(nóng)民用機械化、現(xiàn)代化的生產(chǎn)方式來種地，最大限度地發(fā)揮現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)的潛力，提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率，依靠建立經(jīng)銷商（零售商）+種植大戶的產(chǎn)銷模式，經(jīng)銷商完成所有的采購程序和銷售工作，農(nóng)民的工作就變得非常簡單，只需要按照要求種好地即可，只要想盡辦法增加產(chǎn)量和提高品質(zhì)即好，其余的事情統(tǒng)統(tǒng)不用管，都交給經(jīng)銷商來搞定，包括種植的品種和數(shù)量、農(nóng)資產(chǎn)品的供應(yīng)和農(nóng)產(chǎn)品回購。這等于是經(jīng)銷商和農(nóng)民捆綁在了一起，達成牢固的利益結(jié)盟，讓農(nóng)民也能夠有可觀的收益，減少市場波動造成的損失，提高抵御市場風(fēng)險的能力。

實際上，現(xiàn)在已經(jīng)有一些經(jīng)銷商針對特定的作物在嘗試直供種植大戶，即經(jīng)銷商+種植大戶的模式，生產(chǎn)資料供應(yīng)、技術(shù)服務(wù)、農(nóng)產(chǎn)品收購、農(nóng)產(chǎn)品倉儲、農(nóng)產(chǎn)品銷售甚至農(nóng)產(chǎn)品深加工都是由經(jīng)銷商來完成，是完全一體化的，種植大戶只要種好地就可以了，增產(chǎn)又增收，大大提高了種植大戶的生產(chǎn)積極性。 

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