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“互 聯(lián)網(wǎng)+”成為當(dāng)下最熱的詞匯之一，大眾創(chuàng)業(yè)的時代已經(jīng)來臨。特別是從去年以來，農(nóng)資電商十分火爆。阿里、京東專業(yè)電商巨頭與農(nóng)資行業(yè)多家企業(yè)都在建設(shè)自己 的電商平臺。那么，作為具有特殊屬性的農(nóng)資產(chǎn)品，它的傳統(tǒng)銷售是否會被正在興起的電商革命？它發(fā)展的機會又在哪里？帶著種種困惑與疑問，記者專訪了中國灌 溉網(wǎng)&水肥網(wǎng)創(chuàng)始人劉洋。

《農(nóng)資導(dǎo)報》：當(dāng)前，我國農(nóng)業(yè)的發(fā)展面臨資源與生態(tài)的雙重約束，農(nóng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)面臨前所未有的危機，你認(rèn)為農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)應(yīng)從哪些方面入手？

劉 洋：我認(rèn)為農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)不能急于求成。2015年，被業(yè)內(nèi)稱為農(nóng)資電商元年。云農(nóng)場、一畝田、田田圈、農(nóng)商1號……，多家農(nóng)業(yè)或農(nóng)資類上市公司如雨后春筍，紛 紛嘗試向大農(nóng)資平臺轉(zhuǎn)型，基本圍繞打造農(nóng)資電商、農(nóng)資信息平臺和整合農(nóng)資上下游產(chǎn)業(yè)鏈去做。但是，大家想過沒有，農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈特別的長，農(nóng)資在這個產(chǎn)業(yè)鏈 的最前端，僅僅是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的一個環(huán)節(jié)，有點像工業(yè)品。農(nóng)資涉及生產(chǎn)、銷售、流通模式與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的多樣性。而農(nóng)資的使用者又具有以下幾個特點：一是幾千 年來在社會結(jié)構(gòu)里農(nóng)民都是比較弱勢的群體，靠天吃飯，靠地養(yǎng)人，收入具有不確定性，不能夠用傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)盈利模式賺他們的錢；二是傳統(tǒng)的農(nóng)資產(chǎn)品流通模式 是通過省、市、鄉(xiāng)、縣、鎮(zhèn)、村，最終到達(dá)農(nóng)戶手中，物流成本和推廣成本相對很高；三是農(nóng)民對互聯(lián)網(wǎng)掌握和理解的水平較低，提高還需要有一個過程。

另外，農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)團隊里需要有農(nóng)業(yè)背景的人，這一點非常重要，“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”，農(nóng)業(yè)是根本。如何加？團隊里需要農(nóng)業(yè)基因，要真正的懂，對創(chuàng)業(yè)來說會更加有優(yōu)勢。

我 的體會是：首先要有充分的思想準(zhǔn)備，有打持久戰(zhàn)的耐心和決心。2010年，當(dāng)我創(chuàng)辦灌溉網(wǎng)的時候，創(chuàng)業(yè)環(huán)境非常艱苦，只能拿到投資人20-30W的投資。 記得曾經(jīng)有一個全國農(nóng)業(yè)網(wǎng)站百強評選，給我頒了一個獎，頒獎典禮上，我周圍坐了很多年輕人，大都是來自農(nóng)村搞農(nóng)業(yè)網(wǎng)站的，但是第二年大家很多都消失了，比 如一畝田是2011年開始做的，那一年也涌現(xiàn)了很多類似的創(chuàng)業(yè)者也都轉(zhuǎn)行了。因此，農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)不能急于求成，如何去堅持非常重要。其次，農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)要找準(zhǔn)方 向。要么是填補行業(yè)的空白，要么是切中用戶的痛點。我們灌溉網(wǎng)、水肥網(wǎng)是一個很窄的行業(yè)。比如，2011年，我回家過年的時候，周圍的人都不懂，我還要跟 親朋好友去解釋，灌溉、水肥是什么。這是一個很窄的行業(yè)。我屬于是填補了當(dāng)時的一個行業(yè)空白。

除此之外，從農(nóng)戶來講也存在著痛點方 面：從我們調(diào)研數(shù)據(jù)表明，在農(nóng)產(chǎn)品銷售方面，農(nóng)戶痛點比例達(dá)到56%。在農(nóng)業(yè)種植技術(shù)方面，痛點占比37%-38%。農(nóng)戶需要資金去擴大種植規(guī)模，需要農(nóng) 技服務(wù)和農(nóng)化知識來提高辨別農(nóng)資產(chǎn)品的真假和質(zhì)量好壞。還有對農(nóng)業(yè)補貼政策不清楚、勞動力不足、信息渠道少和農(nóng)產(chǎn)品豐收了卻銷不出好價錢等等。這些痛點是 農(nóng)戶的困惑，恰恰也是農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)者需要思考的地方和創(chuàng)業(yè)的方向。

《農(nóng)資導(dǎo)報》：您認(rèn)為農(nóng)資電商的優(yōu)勢有哪些？電商的機會又在哪里？

劉 洋：一是農(nóng)資電商的出現(xiàn)縮短了農(nóng)資的供應(yīng)鏈，減少了農(nóng)資流通中間環(huán)節(jié)，提高了效率；二是讓農(nóng)資產(chǎn)品價格透明化。農(nóng)民不僅可以買到自己需要的產(chǎn)品，還能減少 假貨的坑農(nóng)害農(nóng)；三是通過互聯(lián)網(wǎng)開展遠(yuǎn)程農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，在農(nóng)資產(chǎn)品不賺的情況下，通過農(nóng)化服務(wù)來賺錢，農(nóng)民可以通過互聯(lián)網(wǎng)來看視頻、互動，既降低人力成 本，又提高了農(nóng)化服務(wù)的效率，未來，這個空間是非常巨大的。因此，農(nóng)資電商是非常有生命力的新生事物。

但是，我們又要看到，農(nóng)資領(lǐng) 域存在著許多的痛點，這就提醒了農(nóng)資電商從業(yè)者需要科學(xué)地認(rèn)識農(nóng)資電商的本質(zhì)，它僅僅是農(nóng)資產(chǎn)品流通過程中的一個工具，不是萬能的。企業(yè)如果想要從農(nóng)資電 商的平臺上獲得更多的利益，只有扎扎實實把產(chǎn)品做好，讓服務(wù)落地。互聯(lián)網(wǎng)、IT都是紙老虎，農(nóng)資質(zhì)量永遠(yuǎn)是王道。

讓我們看看農(nóng)資領(lǐng) 域的痛點。農(nóng)戶的痛點是購買農(nóng)資非常的盲目。因為信息不對稱。對流通環(huán)節(jié)來說，就是信息化管理水平很低。很多夫妻店，甚至把生活和經(jīng)營資金混在一起，物 流、庫存管理效率低下。制造商的痛點是品牌傳播途徑單一。大家可以看看最近央視天氣預(yù)報之前多少肥料廣告，有人數(shù)了一下，15個！說明整個農(nóng)資行業(yè)對農(nóng)民 覆蓋的渠道非常有限。農(nóng)民手機上沒有各種資訊產(chǎn)品，制造商對用戶的掌握也不夠精準(zhǔn)。市場的決策缺少信息的支持。同樣這對農(nóng)資電商的創(chuàng)業(yè)者來說也是頭痛的問 題。

那么，誰能把農(nóng)民吸引到電商平臺上來，是個很難的問題。這也是為什么一畝田等企業(yè)需要幾千萬美元的融資去做地面推廣。因為沒有 別的辦法，只能地推。業(yè)內(nèi)有一句玩笑話，農(nóng)資銷售人員豐富了農(nóng)民的生活。制造商因為傳播單一，缺乏支持，造成農(nóng)資生產(chǎn)嚴(yán)重過剩，結(jié)構(gòu)不合理。比如由于蔬 菜、瓜果的價格波動，農(nóng)戶的種植面積發(fā)生了哪些變化？沒有透明準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持，導(dǎo)致很多生產(chǎn)商做了很多低端的農(nóng)資產(chǎn)品，依靠低價促銷，造成惡性循環(huán)。

《農(nóng)資導(dǎo)報》：照您這樣講，那誰才能做農(nóng)資電商？

看 到記者疑惑不解，劉洋說，2014年中國GDP是63.6萬億元，農(nóng)業(yè)僅占8%，而且這還是60%-70%是勞動力和農(nóng)資的投入。農(nóng)業(yè)、農(nóng)資是1.5萬億 元的規(guī)模。巨大的市場，哪怕只有10%從線下拉到線上，都是一個1000多億的盤子。我覺得只要是致力于服務(wù)農(nóng)民、專注于大數(shù)據(jù)的分析、提供有效的產(chǎn)銷支 持，以及通過對農(nóng)民種植數(shù)據(jù)的積累使購買農(nóng)資更加便利和便宜的從業(yè)者，都可以嘗試農(nóng)資電商。我要提醒大家的是既不要低估農(nóng)資電商的能力，但又不夸大其效 應(yīng)，與其說在線上燒錢，倒不如在線下實實在在做些服務(wù)，還可擴大、拓展其在金融等領(lǐng)域的服務(wù)產(chǎn)品。

未來的農(nóng)資電商有兩個發(fā)展的可能性。一是農(nóng)資電商不是品牌之爭，而是用戶的信任爭取。專業(yè)種植戶對品牌的需求不是絕對性的，用戶的信任是來自于社群。以不同作物或地區(qū)形成的行業(yè)或地方農(nóng)協(xié)是大家抓的重點。二是農(nóng)資電商的核心是為農(nóng)民產(chǎn)生價值。造富于民，還富于民。

目前，農(nóng)戶智能手機的使用比例還是不錯，上海周邊的農(nóng)村達(dá)到了70%，用微信的人達(dá)到了60%。農(nóng)資電商和農(nóng)資營銷都一樣，是很難全國一盤棋去下，都是一個區(qū)域接著一個區(qū)域的去做，形成一定的口碑，然后形成傳播，慢慢去積累品牌。未來的推廣模式不可能是一口吃下全國市場。

《農(nóng)資導(dǎo)報》：農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)未來的趨勢是什么？灌溉網(wǎng)&水肥網(wǎng)與91農(nóng)業(yè)合作是否是“互聯(lián)網(wǎng)+”的范例？

劉 洋：農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)未來的趨勢是什么？這要看中國農(nóng)業(yè)的發(fā)展趨勢。首先，中國的農(nóng)業(yè)發(fā)展未來一定會專業(yè)化+規(guī)模化。專業(yè)化主要是我們的農(nóng)戶會集中在1-2種作 物品種。當(dāng)農(nóng)民足夠?qū)�業(yè)化時，他的抗風(fēng)險能力就會增強，農(nóng)民會自然地去考慮擴大規(guī)模，要更多地、甚至往農(nóng)產(chǎn)品加工等縱深發(fā)展。其次，信息化的變革。供應(yīng)鏈 的信息程度、資金流轉(zhuǎn)效率會更高。管理的信息化水平提高，最終實現(xiàn)銷售渠道電商化。其實通過最近一年多的觀察會發(fā)現(xiàn)，“微商+新農(nóng)人”的崛起對農(nóng)業(yè)與農(nóng)產(chǎn) 品的銷售起到了很大的推動作用。第三，農(nóng)業(yè)未來的趨勢是新技術(shù)和智能設(shè)備的場景化服務(wù)。灌溉行業(yè)是和農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)走的最近的，將來就是當(dāng)條件都成熟時候，智 能設(shè)備代替?zhèn)鹘y(tǒng)農(nóng)技人員的局面也會出現(xiàn)。
現(xiàn)在，中國的農(nóng)業(yè)發(fā)展正處在一個十分緊要的關(guān)口，如果沒有先進(jìn)的理念、先進(jìn)的要素來助力和改造，中國 農(nóng)業(yè)要走上現(xiàn)代化是很難的，“互聯(lián)網(wǎng)+”為我們找到一條改造傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的道路，提供了重要的機遇。正是基于這種認(rèn)識，我選擇了“灌溉網(wǎng)&水肥網(wǎng)與 91農(nóng)業(yè)”全方位合作，也算是“互聯(lián)網(wǎng)+”的一次嘗試。為什么我會選擇91農(nóng)業(yè)的全資控股？說實在的，創(chuàng)業(yè)越久就越是對農(nóng)業(yè)有了敬畏之心，我不算很成功的 創(chuàng)業(yè)者，但是我今年做了一個正確的決定，懂得放手。我覺得，做農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者是要去價值拼圖，找強者合作，而不是想象成為第二個馬云。現(xiàn)在我做到了， 過去我填補了兩個行業(yè)的空白，而現(xiàn)在當(dāng)我想做農(nóng)資電商的時候，發(fā)現(xiàn)其實自己的力量是不夠的。所以我一直在找一個好的合作伙伴，有抗風(fēng)險的能力，模式上能夠 1+1>2。我不看好農(nóng)業(yè)的B2C，網(wǎng)上有再好的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品，再牛的品牌，也很難賣到農(nóng)戶手里。只有O2O的方式可以來做。而91農(nóng)業(yè)是一家連接農(nóng)場 到社區(qū)的農(nóng)業(yè)O2O服務(wù)平臺，91農(nóng)業(yè)整合完灌溉網(wǎng)和水肥網(wǎng)之后，下一步可以直接給農(nóng)場基地提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)服務(wù)和生產(chǎn)資料，這樣就可以形成另外一個 O2O的閉環(huán)，邏輯上是通的。

做農(nóng)資電商，要想想切中哪一類人群。我們選擇的第一類人群是40歲左右，可能在城市里做過農(nóng)民工，再 回去種地，讓他們用手機下單不會那么困難。第二類人群是城市周邊的農(nóng)民，他們的產(chǎn)品主要是供給城里人，對移動互聯(lián)網(wǎng)也比較了解，容易切入。我也希望去從農(nóng) 產(chǎn)品安全的角度來切農(nóng)資電商。城市里的人喜歡有滋味、安全的東西。91農(nóng)業(yè)的前身是一個做農(nóng)產(chǎn)品安全溯源的公司，他可以為農(nóng)場基地提供農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化及質(zhì)量 安全服務(wù)，反過來我們也有能力為農(nóng)民提供好的農(nóng)資產(chǎn)品和農(nóng)技服務(wù)。

“農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈+金融”的方式才能解決農(nóng)民真正的痛點和需求。91 農(nóng)業(yè)向社區(qū)賓館、飯店、餐飲、商超、社區(qū)店、食堂、農(nóng)貿(mào)市場、B2C電商企業(yè)提供農(nóng)產(chǎn)品及食品供應(yīng)服務(wù)，將種植戶的農(nóng)產(chǎn)品營銷電商化，而我是幫助這些農(nóng)民 掌握更加先進(jìn)的種植技術(shù)，將農(nóng)資投入電商化。當(dāng)這些農(nóng)民想擴大規(guī)模的時候，錢從哪里來？很多資金端都想給農(nóng)民提供貸款，但是缺乏良好的征信體系。91農(nóng)業(yè) 未來就可以使用金融服務(wù)，幫助更多科學(xué)種植的農(nóng)產(chǎn)品種植基地，滿足人們對于農(nóng)產(chǎn)品安全、美味的訴求。