地處山東德州市陵城區(qū)的綠源生態(tài)科技發(fā)展有限公司是我國(guó)最早的復(fù)合肥企業(yè)之一，作為一“紅”（紅日）一“綠”（綠源）的行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)，無論在技術(shù)還是在管理上都領(lǐng)風(fēng)氣之先。然而近二十年過去了，我國(guó)的復(fù)合肥企業(yè)得到了快速發(fā)展，崛起了一大批優(yōu)秀的復(fù)合肥品牌，而當(dāng)時(shí)的一“紅”（紅日）一“綠”（綠源）卻因種種原因，步履蹣跚。我們希望在新的經(jīng)營(yíng)理念的指引和踐行下，老綠源煥發(fā)出新的生機(jī)！
2015年年初，劉洪亮出任綠源生態(tài)科技發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理。受多種因素影響，綠源的經(jīng)營(yíng)形式并不太好，這個(gè)時(shí)候接管企業(yè)，劉洪亮身上的擔(dān)子并不輕。那么，他對(duì)公司未來發(fā)展有著怎樣的規(guī)劃?記者就此行了采訪了。
從做產(chǎn)品到做精品
現(xiàn)在很多企業(yè)都在找企業(yè)形象代言人，但是綠源一直沒有找。我認(rèn)為，企業(yè)最好的形象代言人就是他們的產(chǎn)品!——劉洪亮
“質(zhì)量是綠源始終堅(jiān)守的，這是我們一直不變的宗旨!”劉洪亮說。那么，綠源又是怎么做的呢?劉洪亮侃侃而談。
首先是牢固樹立“質(zhì)量第一”的思想，一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都要講質(zhì)量，營(yíng)造“提升質(zhì)量，人人有責(zé)”的良好氛圍。
其次是堅(jiān)持“質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)、服務(wù)不斷創(chuàng)新”的質(zhì)量方針和“讓經(jīng)銷者放心，讓消費(fèi)者滿意”的經(jīng)營(yíng)宗旨，視質(zhì)量為企業(yè)生命。重基礎(chǔ)，抓根本，把質(zhì)量營(yíng)銷理念貫徹落實(shí)到全體員工的一言一行中，使之成為企業(yè)文化的重要內(nèi)容。為了確保產(chǎn)品質(zhì)量，公司每年有計(jì)劃舉辦質(zhì)量培訓(xùn)班，向全體員工灌輸“名牌無小事，精品出我手”的質(zhì)量理念，強(qiáng)化全員質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，堅(jiān)決執(zhí)行一票否決制，不合格原料不準(zhǔn)進(jìn)廠，不合格產(chǎn)品不準(zhǔn)出廠。以消費(fèi)者利益為中心，全面強(qiáng)化質(zhì)量管理。
再次是通過技術(shù)改造提升質(zhì)量。多年來，綠源秉承“用豐收回報(bào)農(nóng)民，把綠色留給自然”的企業(yè)宗旨，注重科技投入，不斷推進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)換代。目前，綠源產(chǎn)品品種已涵蓋復(fù)合肥、復(fù)混肥、摻混肥、氯基高氮復(fù)混肥等品種，形成了“綠源”“農(nóng)仙”“顏丹”“金前程”“綠緣”“土豪金”等六大品牌40多個(gè)品種。2015年，綠源將繼續(xù)加大創(chuàng)新投入，不斷增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，做大做強(qiáng)品牌，切實(shí)發(fā)揮名牌興企作用。“我們將利用三年時(shí)間，完成新廠區(qū)規(guī)劃建設(shè)，新增50萬噸新型肥料生產(chǎn)線，屆時(shí)常規(guī)品種與新型肥料形成互補(bǔ)，在市場(chǎng)布局上將形成交叉立體式格局。”劉洪亮說。
在科學(xué)施肥、平衡施肥、配方施肥的農(nóng)業(yè)理論指引下，復(fù)混(合)肥、專用肥、緩控施肥是今后肥料發(fā)展的方向。因此，綠源將積極參與測(cè)土配方施肥工作，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥、精準(zhǔn)施肥，提高化肥利用率，提高作物產(chǎn)量。
“品牌是做出來的，不是說出來的，需要持續(xù)不斷地投入與艱苦的努力。”劉洪亮的話很有哲理。
從賣產(chǎn)品到賣價(jià)值
系統(tǒng)營(yíng)銷猶如蓋樓房，地基與樓身同等重要，樓身蓋得越高地基越要牢固。看的是結(jié)果，但做的是過程;沒有好的過程，就不一定會(huì)有什么好結(jié)果。所以，只要過程扎實(shí)，結(jié)果必然精彩!——劉洪亮
“從賣產(chǎn)品到賣價(jià)值!”這是綠源2015年的系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。
劉洪亮說，2015年，綠源將實(shí)施多維度的戰(zhàn)略目標(biāo)和績(jī)效管理。在戰(zhàn)略的規(guī)劃和指引下建立強(qiáng)大的營(yíng)銷組織，通過成熟的業(yè)務(wù)模式和多個(gè)組織系統(tǒng)的協(xié)作和參與，形成全方位的營(yíng)銷動(dòng)力，而不是僅僅在產(chǎn)品包裝、價(jià)格、傳播、促銷、隊(duì)伍、服務(wù)、品牌等單一或幾個(gè)方面。我們要充分挖掘、利用及展示自身的優(yōu)勢(shì)要素。
在營(yíng)銷過程中，只想著自己賺錢而簡(jiǎn)單賣產(chǎn)品的企業(yè)會(huì)越來越難、越來越累、越來越賺不到錢。因?yàn)槟愕目蛻魶]有賺到錢，所以你無錢可賺，幫助客戶省心、省事、省力、省錢的企業(yè)賺錢會(huì)越來越容易。因?yàn)槟銕涂蛻糍嵙隋X所以客戶也會(huì)讓你賺到錢，所以2015 綠源公司推行的就是“產(chǎn)品”加“服務(wù)”。我們賣的不再是“產(chǎn)品”而是方案，是價(jià)值!將售前、售中、售后服務(wù)做到極致，實(shí)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。今后我們的營(yíng)銷要從有求于人轉(zhuǎn)向有助于人，將客戶的痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化為價(jià)值的過程，需求不是營(yíng)銷的原點(diǎn)，而客戶的痛點(diǎn)才真正是營(yíng)銷的原點(diǎn)。我們要掌握好將客戶痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化為需求的能力，真正達(dá)到共贏!沒有銷售的持續(xù)增長(zhǎng)，企業(yè)無從發(fā)展;沒有高度的客戶滿意度的支撐，企業(yè)更難以長(zhǎng)久健康的發(fā)展下去。所以說，2015 年，我們綠源生態(tài)科技發(fā)展有限公司要從“讓客戶滿意”升級(jí)到“讓客戶感動(dòng)”。
“近年來，很多因素導(dǎo)致農(nóng)資行業(yè)前行艱難、競(jìng)爭(zhēng)無序、假冒偽劣橫行，還有資金困擾，這都讓企業(yè)對(duì)市場(chǎng)操作更為謹(jǐn)慎。所以，目前我的理念是帶領(lǐng)企業(yè)在平穩(wěn)中求發(fā)展。春節(jié)前夕，我們?cè)诩珠L(zhǎng)春開了一場(chǎng)東北三省經(jīng)銷商會(huì)議，來了200多人，現(xiàn)場(chǎng)訂貨加回款4840萬元。在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，這個(gè)數(shù)字充分證明了東北市場(chǎng)對(duì)綠源的認(rèn)可。”劉洪亮說。
從守北方到拓南方
不是因?yàn)橥黄屏瞬盘魬?zhàn)，而是因?yàn)樘魬?zhàn)了才突破。——劉洪亮
據(jù)劉洪亮介紹，一直以來，綠源的市場(chǎng)一直在北方，主要集中在東北三省和內(nèi)蒙古。這些地區(qū)的市場(chǎng)份額達(dá)到70%左右，另外的30%銷量分別在山東、河北、河南地區(qū)。
“2015年對(duì)于綠源是充滿機(jī)遇的一年。在市場(chǎng)戰(zhàn)略上，首先我們計(jì)劃在穩(wěn)固原有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，把綠源大力推廣到山西、陜西、安徽等地。綠源以生產(chǎn)硫基肥為主，技術(shù)和工藝很成熟，但氯基肥是我們的短板。為了更有效地攻克新市場(chǎng)，目前公司正在積極和知名大企業(yè)合作，共同生產(chǎn)質(zhì)量過硬的綠源牌氯基肥。”劉洪亮說。
此外，近年來復(fù)合肥同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)利潤(rùn)日漸微薄。同時(shí)，經(jīng)銷商渴望找到質(zhì)量過硬且更有賣點(diǎn)的產(chǎn)品，農(nóng)民需要更加高效環(huán)保的產(chǎn)品。這些決定了公司未來的定位——開發(fā)更加環(huán)保的新型產(chǎn)品。
“目前綠源生產(chǎn)的常規(guī)復(fù)合肥產(chǎn)品占60%，以穩(wěn)固市場(chǎng)為主;其他如硫基控釋肥、雙氮增效肥、含尿酶抑制劑等新型產(chǎn)品占到40%，旨在提升產(chǎn)品層次、增加銷售利潤(rùn)。未來綠源在產(chǎn)品定位上走的是中高端市場(chǎng)。從今年開始，綠源在新型肥料上的科研力度和投入都將繼續(xù)加大，從而讓產(chǎn)品更有賣點(diǎn)，增肥效果更顯著。如我們新近推出的硫基緩控釋肥與同類產(chǎn)品的不同之處是，我們的產(chǎn)品中添加了肥料增效劑，這也是我們的核心優(yōu)勢(shì)。”劉洪亮說。
在銷售政策上，公司也提出了很多鼓勵(lì)政策，以提高員工的積極性。同時(shí)，綠源順勢(shì)而為。“如與合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)及種植大戶深入合作，為其提供低價(jià)直供產(chǎn)品和更完善的服務(wù)。為此，綠源組建了一支針對(duì)新型經(jīng)營(yíng)主體的銷售團(tuán)隊(duì)，為他們提供更合理的產(chǎn)品和更科學(xué)的服務(wù)。”劉洪亮說。
堅(jiān)持就有希望
采訪手記 “不是因?yàn)橛辛讼Ｍ艌?jiān)持，而是因?yàn)閳?jiān)持了才有希望！不是因?yàn)橛辛藱C(jī)會(huì)才爭(zhēng)取，而是因?yàn)闋?zhēng)取了才有機(jī)會(huì)！不是因?yàn)槌砷L(zhǎng)了才去承擔(dān)，而是因?yàn)槌袚?dān)了才去成長(zhǎng)！不是因?yàn)閾碛辛瞬鸥冻觯且驗(yàn)楦冻隽瞬艙碛校〔皇且驗(yàn)橥黄屏瞬盘魬?zhàn)，而是因?yàn)樘魬?zhàn)了才突破！不是你有了條件才能夠成功，而是你想成功才創(chuàng)造了條件！不是因?yàn)橛辛耸斋@才去感恩，而是因?yàn)槿ジ卸髁瞬庞惺斋@……”劉洪亮說得很有豪情！ 作者：鄭紅艷 歸曉謙 來源：《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》 |
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