當前，中國農業(yè)和化肥行業(yè)正經歷著巨大的變革，磷復肥產業(yè)該如何迎接農業(yè)的新變化？復合肥企業(yè)在激烈的市場競爭中該如何把握方向、取得互聯網時代的優(yōu)勢？帶著這些問題，日前，記者采訪了魯西化肥工業(yè)集團副總經理劉玉才，聽他結合魯西集團磷復肥產業(yè)的發(fā)展，分析趨勢，解讀策略。
面向新農業(yè)下的 復肥產業(yè)變革
中國是個農業(yè)大國，但不是農業(yè)強國。這具體表現在：農民科技素質較低，農業(yè)從業(yè)人口多，經營分散。農業(yè)科技比較落后，占主導的是以數量為支撐的粗放型增長。農村產業(yè)結構單一薄弱，產品附加值低。因此整體上，中國農業(yè)生產經營的現代化水平還處于初級階段。農業(yè)機械化急需升級，技術現代化急需普及，管理現代化急需指導。
劉玉才說，在清醒判斷我國農業(yè)基本狀況的同時，還要看到我國農業(yè)正發(fā)生的積極變化。第一是當前土地流轉下的家庭農場成為新型職業(yè)農民的載體，代表著未來農業(yè)的發(fā)展方向。這些擴大規(guī)模的農戶經營，比小農戶更專業(yè)，比承包戶更穩(wěn)定，具有可以供子孫后代繼承的土地，有更穩(wěn)定的收益預期和法律保障。第二是專業(yè)合作社的大量出現。據農業(yè)部的數據，目前全國的專業(yè)合作社已有近100萬家，他們成為農業(yè)領域活躍的經營主體。第三，越來越多農業(yè)企業(yè)下農村，企業(yè)帶著資本和技術下鄉(xiāng)，參與發(fā)展現代農業(yè)。比如廣東徐聞縣農業(yè)企業(yè)下鄉(xiāng)，規(guī)模經營熱帶水果，其中菠蘿產量占到了全國的三分之一，取得了顯著的成效。可以說，農業(yè)的大變革促進了農資企業(yè)向農業(yè)的大融合，農資企業(yè)的進入又推動了農業(yè)的變化速度和質量，共同匯成中國新農業(yè)的交響曲。
復合肥企業(yè)必須
向農業(yè)綜合服務商轉變
劉玉才說，當前中國復合肥產業(yè)已由無序競爭進入到品牌化競爭時代，大企業(yè)、大品牌占據的市場份額越來越大。中國產銷量前十名的復合肥企業(yè)都是上市公司或央企，產業(yè)集中度越來越高。特別是今年開始，有些復合肥大企業(yè)已經由生產復合肥向農業(yè)的相關產業(yè)發(fā)展，和種子、農藥、農機具等企業(yè)搞合作聯合，和大經銷商開展合作，向著農業(yè)綜合服務商邁進。
舉個央企、世界五百強企業(yè)進入農業(yè)、向農業(yè)綜合服務商轉變的例子。中糧集團作為國內農業(yè)產業(yè)集團，涵蓋了從田間到餐桌，即從農產品原料到終端消費品，包括種植、收儲物流、貿易、加工、養(yǎng)殖屠宰、食品制造與營銷等多個環(huán)節(jié)。從單一的糧油貿易延展至全產業(yè)鏈發(fā)展，營銷觸角延伸至農業(yè)生產的上下游。在提供優(yōu)質產品的同時，以售中服務為橋梁，上游進入生產資料供應，下游進入農產品回收，直接對接農民，實現農資的雙向經營、以貨易貨。
劉玉才說，黨的十八大明確提出要以城鄉(xiāng)發(fā)展一體化統(tǒng)籌農業(yè)農村工作。把握十八大精神，要強化農業(yè)是重中之重的戰(zhàn)略部署、四化同步發(fā)展的階段目標、建設現代農業(yè)的任務要求、收入倍增與農民收入增長、生態(tài)文明建設的重要意義、推進農業(yè)體制機制創(chuàng)新等這六個方面的認識。魯西集團作為國有大型涉農化肥企業(yè)，我們要自覺擔負起企業(yè)的社會責任。以化肥為載體，集約周邊優(yōu)勢品牌，實施農資產品（農藥、農膜、種子、農機等）的統(tǒng)一品牌運行 ，服務現代農業(yè)生產。他說，我們加速這種轉變正是時代使然，也是責任所在。
加速轉變
讓農民體面地勞動
劉玉才說，魯西集團加速向農業(yè)綜合服務商轉變，出發(fā)點就是農民的需要。他說，隨著農村勞動力的大量轉移，農民目前需求的核心是省事，是盡量減少勞動。當前，由多次施肥向種肥同播轉變，由澆地向給莊稼供水轉變，由土壤施肥向作物施肥轉變，由水肥分開向水肥耦合轉變已成為大趨勢。
為此，魯西推出八大單品新型肥料，適用于各種不同作物，核心就是首先減少勞動力，其次實現高效、高產；魯西腐植酸系列肥是引領未來的肥料，具有養(yǎng)地、養(yǎng)肥、養(yǎng)根、養(yǎng)果等功效�，F在農村種地以農村家庭婦女為主體。她們有三項核心任務，首先教育好孩子，其次照顧好老人，第三順便把地種好。讓她們到地里打藥、鋤草、耪地等都很不現實了。農民的地誰來種？如果基層經銷商告訴她們：復合肥150元每袋價格不變，同時每袋再加10元種植施肥的成本費。你登記好你地塊地址，交上定金，到種地的時候，我就安排人員給你提供種子、肥料將地免費種上。這樣的綜合服務她會欣然接受。對當前大量涌現的農民專業(yè)合作社，種植服務仍然是關鍵。因此，魯西集團自 2014年下半年起，大力推進企業(yè)、一級商、二級商的廠商鐵三角模式，發(fā)揮各自優(yōu)勢，共同給農民提供一體化服務，實現“我在地里看，你在地頭看”讓農民更加體面地勞動！
魯西集團如何實現
向農業(yè)綜合服務商轉變
魯西集團如何實現向農業(yè)綜合服務商轉變？劉玉才說，首先需要更新觀念，復肥營銷要向客戶提供增值服務，實施價值營銷。價值營銷指以客戶為核心，滿足客戶需求，給客戶提供各方面增值服務，從而實現產品可持續(xù)銷售的目的。客戶價值包括為客戶提供產品、品牌、服務等。在這里價值不僅僅是產品本身，還有品牌、服務價值。
其次，復合肥企業(yè)必須引導和幫助經銷商隊伍完成向服務商的轉變。過去各種各樣的促銷辦法年復一年，重復進行，效果越來越差，大家疲憊不堪。為什么？因為做宣傳、做促銷，不是服務，更談不上做增值服務，僅僅是臨門一腳，沒有從根本上為農民解決問題。為此，經銷商必須由坐商轉變成行商，“行”就是在行動中為農民提供更綜合的服務。
第三，必須創(chuàng)新營銷模式。掌控農戶并提供服務是今后有效的新營銷模式。魯西集團通過各種方式幫助經銷商發(fā)展村級代理員、農民會員，掌控農戶，服務農戶，實現銷售渠道的封閉貫通，實現精準營銷。
為此，魯西集團在多年的實踐中探索形成了以下幾大綜合服務支持系統(tǒng)。第一，魯西建立智能E家在線咨詢系統(tǒng)。魯西集團與農業(yè)部全國農技推廣服務中心、山東省農業(yè)科學院、河南農業(yè)大學等農業(yè)權威部門強強聯合率先創(chuàng)辦魯西智能E家網絡視頻服務平臺。農化專家坐診魯西智能E家，遠程視頻為終端用戶答疑解惑。
第二，魯西建立農業(yè)服務中心。魯西聯合區(qū)域內的經銷商，購買大型的農機具，聘請農化專家，發(fā)展農民會員，涉足種子、農藥、農機具、植保技術、異地倉庫等領域，為農民提供系統(tǒng)化、標準化服務模式，靠模式化的服務拉動銷售。
第三，魯西建立中國購肥網。新農業(yè)電子商務蓬勃發(fā)展，流通成本、流通渠道扁平化，農業(yè)電子商務市場潛力巨大，將成為未來的戰(zhàn)略性市場。魯西中國購肥網是對經銷商的電子商務訂肥平臺，已運行三年。這個電子商務平臺以現有的網絡為支撐，接受全國各地農戶的訂單，實施最近距離最快配送。最遠的一袋肥料，賣到了哈爾濱市、深圳，從下訂單到收貨只用了一天的時間。
第四，魯西千人的銷售隊伍，數量龐大的面包車、LED舞臺車、全順車等農化服務和銷售設備、設施，為經銷商提供專業(yè)的銷售支持，給農民提供系統(tǒng)化的農業(yè)社會服務。根據農民生產和需求的多樣性，為農民提供產前、產中、產后的耕種、收割、田間管理、科學種植全過程綜合配套服務。
目前，魯西集團在大力推進的企業(yè)、一級商、二級商的“廠商鐵三角模式”，目的就是要共同給農民提供優(yōu)質的綜合服務。劉玉才說，魯西集團希望生產企業(yè)、經銷商共同聯合起來，給農民創(chuàng)造價值，為農業(yè)締造歷史。
