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一提到江西六國化工有限責任公司，業內人很快便會想起2011年底轟動國內磷復肥行業的一起并購案：安徽六國化工股份有限公司以占比51%股權成功并購該企業。從此，業內熟知的“江西貴溪化肥”改頭換面，更名為“江西六國化工”。

幾天后，原安徽六國營銷副總張澤飛便走馬上任，出任江西六國營銷總經理，至此也實現了其個人職業生涯的一次重要提升：由獨當一面到統攬全局。時間總是過得很快。三年的光景讓張澤飛很是感慨：為了打開局面，他付出了自己的所有努力。他要肩負的不僅僅是提升企業的銷售業績，江西六國的市場年銷售量比并購前至少提升了50%，這一數據當然能夠證明他的能力。然而比銷量更重要的是，他要努力讓這家具有光榮歷史和國企背景的企業具備真正的市場化思維，唯有如此才能保持強大的競爭力。

市場規劃：提升閩浙華南市場

作為江西本土企業，無論是此前的江西貴化還是如今的江西六國，其在江西市場的銷售量和市場占有率均是行業第一。除了“大本營”江西外，華北市場的業績也相當不錯。公司旗下“施大壯”品牌是磷復肥行業的中國馳名商標，在江西乃至全國市場都享有很高的知名度。

針對近年來土地流轉和磷復肥行業資源整合的趨勢，以及還將面對的運輸成本上漲和化肥運價優惠取消的市場形勢，張澤飛迅速對公司的市場布局進行了梳理和規劃：做大做強江西本土市場;鞏固提升北方傳統市場;培育開發周邊市場。

從上任的那一刻起，張澤飛就迅速地將公司的市場策略從“以銷定產”轉變為“以產定銷”，并以此打造一個積極強大的業務團隊。在他的管理下，福建、浙江等地的銷售量增長迅速，其中福建市場近年來更是獲得翻倍增長的驕人業績。

在張澤飛看來，除北方傳統市場的鞏固提升外，未來發展的重點區域就是江西本土及周邊市場。畢竟隨著形勢的發展，運距將成為制約企業發展的關鍵因素，而江西六國的區位優勢也決定，江西本土和周邊市場才是公司未來發展的主戰場。

“華南市場潛力很大。”張澤飛說，兩廣、海南等華南省區常年以種植高經濟價值的農作物為主，用肥水平很高，這將是公司新產品推廣的重點區域。今年，公司還特地亮相海南兩場大型農資展會，并在廣東惠州舉辦公司明星產品“硝硫基6+6”兩省經銷商觀摩會等大型市場推廣活動。

產品推廣：銷售人員需身兼多職

近年來，江西六國加大新產品開發力度，陸續開發出“內織網控失肥”、“硝硫基6+6”等極具特色的新產品，質量指標達到甚至超過進口同類化肥，其田間應用效果得到了廣泛認可。

產品質量升級對市場推廣提出了更高的要求。為此，張澤飛對公司農化服務體系重新加以梳理，農化服務人員充實到100多名，配置了農化宣傳車、土壤測試儀等技術裝備。他經常帶領農化服務隊深入農村，開展配方肥施肥技術講座、農技咨詢等公益活動。今年5月，公司被授予“全國農化服務中心”稱號。

張澤飛認為，農化服務應該是一個以點帶面的系統工作，是撬動公司營銷工作的支點。在這種形勢下，銷售人員也必須身兼多職，不僅是銷售員，還必須是農化服務員，同時還是廣告宣傳員，這三重身份要統一到一個人身上，目的就是要讓服務成為企業一項長期堅持不懈的工作。

在張澤飛看來，企業的市場競爭力主要體現在產品質量和服務能力上。公司面臨的形勢是嚴峻的，目前幾乎所有的國內一線磷復肥企業都在布局南方市場，金正大在廣東、洋豐在廣西、史丹利在江西分別建立生產基地，魯西、開磷等大鱷也紛紛上高塔擴產能，其中大半產能都規劃在南方消化，加上地處周邊的紅四方、司爾特、芭田、中東等，可以預見未來市場競爭的激烈程度。“人才是最核心因素。”張澤飛說，銷售人員必須具備較高的素質才能適應公司發展的要求。

張澤飛此前服務的安徽六國，開創了國內磷復肥行業著名的“駐點直銷”模式并獲得極大成功，張澤飛本人也是這一營銷模式的重要實踐者和組織者。如今，這種營銷模式也同樣適用于江西六國。

駐點直銷是先進的廠商合作模式，既降低了銷售成本，又可保證農民用到貨真價實的好肥料。這其中，企業的投入是全方位的，因此，選擇合作經銷商就非常關鍵。

張澤飛坦言，新市場的培育和開發，核心是要找到好的經銷商，共同成長。對于新市場尤其像華南這樣極具潛力的市場，公司將配套強大的資源扶持客戶成長，這其中包括投入人力資源協助客戶加強市場管理，提供品牌宣傳和廣告投放支持及相應的宣傳品、促銷品等。此外，公司還將為客戶提供強大的農化服務支持，如安排專業農化服務人員協助舉辦產品推介會，安排肥效對比試驗和召開田間觀摩會等，同時幫助客戶做好農化服務員的培訓工作。

他還介紹，對于一些優質客戶，在適當的時候可以考慮給予一定授信額度，提供最大力度的支持。希望這些舉措能夠讓客戶快速成長，一起創造合作共贏的局面，共同踐行江西六國“為農民服務”的使命。