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    近兩年來，全國肥料市場持續低迷，肥料企業面臨著生死存亡的嚴峻考驗。在這種形勢下，中國肥料企業當如何發展?如何適應傳統農業向現代農業的轉變?如何在產品同質化競爭中脫穎而出?北京綠得利工貿有限公司總經理李增會的回答是：致力于新型肥料的研發與生產，靠精細化服務走出一條金光大道。

　　創新作保證

　　李增會指出，對農民而言，任何新型肥料最終必須以增產效果說話。現在市場上緩控釋肥、穩定性肥、水溶肥等層出不窮，但在一片狂熱之下，需要冷靜思考的是，在這個新興領域，究竟擁有多少原創性的核心技術?市場究竟需要什么樣的新型肥料?盲目模仿和工藝落后是中國新型肥料快速發展的軟肋，在被扭曲的市場競爭機制下，一些企業不在技術創新上動腦筋，卻玩起了旁門左道。究竟什么是新型肥料?新型肥料應該是具有持久生命力，能夠滿足各種施肥需要，更具專用化的肥料。

　　作為一家新型肥料企業，綠得利公司于2008年研制出新型高效、低碳環保的多肽復混肥料。該產品推向市場后，以過硬的質量和突出的肥效贏得了廣大農民消費者的認可。2011年，綠得利公司與北京中農瑞利源公司聯手，再次隆重推出多肽肥料的升級產品——雙酶復合肥。該產品經過農田試驗示范表明，與常規肥料相比，在減少使用量50%的情況下作物仍不減產，顯著提高了肥料利用率。

　　“我們的新產品銷量每年都以10%的速度遞增，今年個別地區單品增量達到了50%，這更加堅定了我們把這些新產品做大做強的決心和信心。”李增會強調，近年來，中國新型肥料的研究、生產、推廣成為熱門領域，但同時也存著各種各樣的問題。一是研究、生產、推廣脫節的問題，特別是照貓畫虎的仿造國外產品配方、類型多;二是缺乏創新意識和能力，產品技術含量低，質量良莠不齊;三是生產工藝技術相對滯后，企業自主創新設備少，工藝路線簡單，產品質量不能保證;四是標準制定速度落后于產品創新速度，相關登記制度沒捋順，制約了產業的發展;五是價格與價值不匹配，人為抬高新型肥料產品價格，影響了推廣速度;六是新產品施用技術跟不上，企業注重產品研發而輕視產品應用;七是假冒偽劣產品較多，它們基本是靠炒概念糊弄經銷商和農民。中國的新型肥料發展特別需要正能量。

　　用事實說話

　　采訪中，李增會向記者講述了許多推廣使用“綠得利”“谷雨”多肽、雙酶肥料的故事，這些事例記者在隨后對河北、遼寧、吉林、黑龍江等地的經銷商和農民用戶的電話采訪中得到了認證。各方的反饋指向同一個答案：綠得利公司的產品沒說的。

　　黑龍江省雞東縣農技站岳春紅告訴記者，她是在一個展會上偶然發現了多肽復混肥料，于是抱著試試看的想法為縣里引進了這個產品。經試用后證明，這個產品表現確實不錯，引得農民爭相傳播。現在，當地用多肽復混肥料的農戶越來越多，完全可以用“遍地開花”來形容。

　　據了解，綠得利公司在推廣新型多肽、雙酶肥料時，采取了用事實說話的策略。第一年推廣時，作為一個新鮮事物，農戶大多心里沒底，推廣起來確實很難。該公司就派人蹲點給農戶做示范，讓農戶看效果。

　　吉林農安施易得化肥有限公司負責人告訴記者，農戶看到效果后就好辦了，不用你去說，他們會主動找上門來。農民就認增產增收這個理。“我們那里有近三分之一的農民在玉米種植上使用綠得利多肽肥料。”

　　綠得利公司分管銷售的副總經理信忠民與銷售人員、農化人員經常深入基層，到田間地頭為農民解決實際問題。在綠得利公司產品銷售的主戰場——遼寧、吉林和河北等地，該公司還建設了幾十家專賣店，將產品推廣與科技示范、培訓教育、測土配方施肥等活動結合起來。綠得利公司這樣做的目的只有一個：讓農民買得到、用得好、賺得多。

　　抓種植大戶

　　李增會表示，近年來，隨著農業轉型步伐加快，家庭農場和農民合作社等如雨后春筍般出現，因此，綠得利公司又把企業的服務對象和目標瞄準了這些專業種植戶，為他們提供貼身的服務。目前，這項工作已在東北三省全面鋪開。

　　據介紹，2013年，綠得利公司在河北定州參加了“品牌農資中國行”活動，與當地農民專業合作社和種植大戶進行了成功對接。定州市叮店鎮營北莊種植大戶馬仁現場與綠得利公司簽訂了50噸高氮玉米肥的訂貨單，每噸至少比到農資店買便宜100元。馬仁說：“種了幾十年地，頭一回享受購肥優惠。”今年，馬仁又主動帶著他們莊上的種植戶到綠得利公司購肥。不僅如此，綠得利公司還作出“三包”承諾：幫助做示范田、免費提供施肥方案和培訓學習。

　　另外，綠得利公司還提出了營銷轉型，逐步從傳統的經銷商代理制向品牌戰略營銷轉變。今后，該公司將通過采取綜合性的方案營銷，由做產品變為培育品牌，并探索電子營銷模式，積極引進銀行第三方介入，有效化解來自市場的不利因素及貨款周轉困難等頑疾。

　　李增會強調，公司將繼續秉承“做放心肥專家——讓所有的農民用上好肥料”的經營理念，大力開展“服務萬里行”活動，讓綠得利的產品更接地氣。同時，堅持誠實守信、合法經營，向農民提供貨真價實、質量過硬的放心肥料，讓農民增收致富。

作者：王軍    來源：《農資導報》