此消彼長 中國市場影響力加大 近半年鉀肥市場變化的很快，烏鉀與BPC之前長期穩定的關系也在短時間內瓦解，各自分家，昔日友好的合作伙伴變成了今日的競爭對手。中國控股股份有限公司鉀肥及工業原料部總經理王蓓表示，國際供應商之間的合作已經轉變成“競合”，這種轉變的一個重要原因就是鉀肥產能的日益擴大。雖然中國還是難以達到供求平衡，但是從國際層面上來看，供應遠大于需求，價格也隨著市場規律而降低。簡單的“以量換價”的策略已經行不通了，也給市場競爭帶來不利的影響。在這種環境下，貿易商不得不各尋出路，解體也好、合并也好，都是在變動的市場環境下尋找的一條出路。
國產鉀的產能呈上漲趨勢，由于資源地域性差異，我國未能達到自給自足，國產鉀肥與進口鉀肥相比價格相對較低，但是由于存在運輸瓶頸，加上國產鉀品質不太穩定，所以我國每年需要進口一定量的鉀肥。隨著我國自有的鉀肥資源在不斷增長，國際貿易商在中國地區的成交價基本是全球最低的。雖然成交價格低，但不代表國際供應商不重視中國市場，反而中國市場的影響力在與日俱增。王蓓表示，中國的鉀肥市場是一塊大家都想分割的“蛋糕”，因為它不像磷肥、氮肥已經出現了過剩，國內的鉀肥還是需要一定數量的進口。但是由于國內產能的持續、穩定增長，對國際供應商也形成一種制約，所以議價的空間就加大了。另外，中國的成交價也是國際鉀肥價格的“底價風向標”，成為其他國際進口鉀肥的價格參數，對國際價格的走勢產生重要的影響。
國外供應商在中國設立辦事處也說明對中國市場的日益重視。雖然在國內，進口鉀、國產鉀之間并不沖突，但是國際供應商已經不滿足目前的經營模式，將逐漸從代理轉向自營。但是他們作為一個鉀肥供應商，缺乏“中國式”的渠道、服務、物流能力，短時間內還是要依靠國內企業的分銷渠道，但未來的發展趨勢值得國內鉀肥企業關注。
合作共贏 改善競爭環境
王蓓分析，鹽湖成立分公司這一舉動也是在變動中的市場環境中創新改革的體現。首先，去年鉀肥市場整體低迷，價格在震蕩中走低，在宏觀環境的影響下鹽湖整體利潤在下降。其次，鹽湖自身銷售目標的提升，由去年的銷售量330萬噸提到今年450-500萬噸，對原有的經營模式來說，是個嚴酷的挑戰。加上進口鉀肥的擠壓，鹽湖做出了聯合分銷的改革措施。在這一點上，王蓓很贊成鹽湖股份的舉措，這是企業在面對競爭時作出的嘗試性對策。鹽湖股份在各地成立分公司，不僅將區域進行嚴格劃分，將散點變成“合力”，有效避免市場上無序競爭。另外，聯營、代理、包銷、直供“四位一體”的市場化運作，使市場競爭更規范，在一定程度上穩定了國內鉀肥的市場環境，對市場形成良好引導作用。從鹽湖股份自身方面來說，成立分公司能很好地緩解產能擴張后帶來的銷售壓力。通過成立分公司，在自己的負責的范圍“精耕細作”，有助于把行業中力量強的企業動員起來，整合分公司的渠道跟資源，增強行業優勢，不僅在銷售量上能夠有一個大的提升，更能降低自身的風險。
在鹽湖股份的調整戰略中，中農集團控股股份有限公司也參與了鹽湖在西南、北方地區的業務，通過合作，中農集團控股公司與鹽湖股份之間的關系更加密切，中農控股股份公司深感責任重大。對鹽湖股份而言，新成立的分公司之間如何有效的運作，各部門之間如何磨合形成適合自己的模式，也是需要長期的實踐。
適者生存 轉變營銷模式
在王蓓看來，目前鉀肥市場的波動并不是突然發生的，而是遲早要發生的。對這種狀況她并不感到意外，但是如何在變動的市場環境中發展卻是她經常考慮的問題。王蓓說，變動不可怕，可怕的是環境變了，企業沒變。中農集團控股公司已經從加鉀業務的延伸中意識到，必須要轉變目前的營銷策略，才能在未來站住腳。王蓓說：“我們已經做好了長期戰斗的準備，也意識到未來很長一段時間，鉀肥市場都會很難，低價、低利潤將持續較長時間。但國外供應商并不能取代國內經銷商的位置，而我們需要做的就是在服務上更勝一籌。”
王蓓表示，以前鉀肥以低價贏市場的局面，今后將會很難存活，而國外供應商短時間內并不能取消國內代理商，它還需要依賴代理商強大的網絡和信息。所以今后中農集團控股公司的戰略目標將會從價格營銷轉向服務營銷，在分銷網絡上下功夫，在服務、物流方面更深入研究，并結合國產鉀、進口鉀以及工業原料使產品線更豐富，為市場提供長期、穩定的供應。
另外，未來種植結構的改變也是值得關注的焦點。隨著土地流轉速度的加快，種植結構的改變直接影響到施肥結構的改變，農民對高效肥、水溶肥、硝基肥等需求呈擴大化，那么鉀肥市場的份額是擴大還是減少都不得而知，但可以肯定的是對肥料的需求將趨于穩定，所以企業應該抓住市場變化中帶來的機遇，追求科學的可持續發展。只有與時俱進，以變應變，才能做到有備無患。
|
 |
濰坊諸城驚現“地瓜王”重達 |
| 濰坊諸城被譽為“舜帝之都”，是舜文化的發祥 2017-11-16 09:26:48 |
 |
2017年11月16日：國內尿素價 |
| 2017年11月16日：國內尿素價格市場行情日報，今日國內尿 2017-11-16 08:51:18 |
 |
2017年11月16日：國內磷酸一 |
| 2017年11月16日：國內磷酸一銨價格市場行情日報，磷酸一 2017-11-16 08:50:35 |
 |
2017年11月16日：國內磷酸二 |
| 2017年11月16日：國內磷酸二銨價格市場行情日報，二銨企 2017-11-16 08:49:43 |
 |
2017年11月16日：國內氯化鉀 |
| 2017年11月16日：國內氯化鉀價格市場行情日報，國內氯化 2017-11-16 08:48:51 |
 |
2017年11月16日：國內硫酸鉀 |
| 2017年11月16日：國內硫酸鉀價格市場行情日報，國內硫酸 2017-11-16 08:48:01 |