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——湖北源豐化工有限公司董事長楊環成

　　近些年，肥料行業受全球經濟不景氣的影響步入持續低迷狀態。與2008年不同的是，去年的市場行情屬于單邊下跌，直接影響到今年的走市。那么，在這樣的市場環境下，湖北源豐化工有限公司如何抓住機遇、規避風險，并求得生存與發展呢?帶著問題，記者近日采訪了該公司董事長楊環成。

　　質量夯實品牌基礎

　　“讓中國的農民用上源豐肥料，并獲得豐收的快樂。”這是楊環成在談到企業發展理念時對記者講的第一句話。

　　好質量是好品牌的后盾，沒有過硬質量，品牌就是無源之水、無本之木。對于這句話的理解，楊環成另有一番見解：質量是企業生存與發展的基石，質量管理理應貫穿企業生產經營的全過程。基于這樣的認識，該公司確立了“技術創先、產品創優、品牌創新、服務第一”的治企方針，建立起全員、全方位、無縫隙的質量管理體系。

　　楊環成表示，源豐化工始終把產品質量視為企業的生命，不斷提高產品的科技含量，在國家級產品質量抽查中年年合格。為提高產品合格率，公司制訂了嚴格的企業產品質量標準，這個標準要遠優于國家標準。源豐化工鄭重地向經銷商和用戶作出了“假一賠十，品質保證”的承諾，并體現在“沃爾特”和“喜來豐”品牌中。

　　復合肥生產是一個傳統行業，源豐化工不斷采用國內外最先進的技術成果來提高產品的科技含量。公司與中國科學院、中國農科院等著名科研院所建立了長期的合作關系，許多看似常規的產品都采用高新技術，有獨特的效果。

　　楊環成認為，激烈的市場競爭導致了肥料企業進入新一輪“洗牌”階段。在這種情況下，企業如果沒有過硬的質量，不精耕市場，就很難吸引住商家和用戶。為此，源豐化工明確提出了“總養分合格率達到100%，產品合格率達到98%，顧客滿意度達到90%以上，全年無重大質量事故”的質量目標，確立了從原料選擇、采購、生產工藝指標控制、成品出廠的質量考核責任制，確保產品質量穩定。

　　“沃爾特”“喜來豐”產品進入市場以來，以其過硬的質量在廣東、廣西、安徽、河南、河北、湖北、陜西、福建、浙江等省區樹立起良好的品牌形象，知名度不斷提高。

　　服務成就品牌消費

　　“要知道，從事農化服務是很辛苦的，你只要看看每年農學類專業學生最終能從事本行的有多少即可。這個專業要求踏踏實實工作，來不得半點兒虛夸浮躁，必須腳踏實地，規規矩矩做事。”楊環成認為，服務是源豐化工將產品推向市場的重要手段。

　　據了解，源豐化工在服務市場方面做了許多工作：首先在渠道分配方面，源豐化工堅持“二八”原則，即重點市場重點支持，精耕細作每一個市場，爭取讓每一個市場都有重點產出，但不盲目擴大市場，只要產品在這個市場打響了，不怕沒有回頭客;其次在服務經銷商方面，源豐化工對選定了的客戶不管其規模大小，一定傾全力支持，不管是前期開發還是中期銷售，直至后期的跟蹤服務上，只要經銷商有需要，公司都會盡量滿足并給予支持。此外，源豐化工還制定了明確的服務標準：一是對客戶態度要好;二是服務要準確無誤;三是要高效快捷。如果誰拖了服務的后腿，輕者處罰，重者下崗。許多經銷商之所以選擇源豐化工，很重要一點就是看中了公司的服務，而這種服務，也讓經銷商的銷售更加順暢。

　　“那么，如何才能保證把企業的產品推廣好?”記者疑惑地問。楊環成解釋說：“吸引商家合作，感動農民使用，這便是源豐化工的營銷理念。”

　　他表示，一個產品的推廣與經銷商有著十分密切的關系。比如他們的合作伙伴桂林日盛農化，七年前在一個展會上偶然發現了源豐化工的產品，從此與源豐化工結下不解之緣，并發展成為源豐化工在桂林最大的代理商。經過桂林日盛農化的不懈努力，源豐化工生產的“喜來豐”產品現已在桂林大地遍地開花，有多個縣都在推廣使用，成為當地農民首選肥料品牌。

　　楊環成認為，把產品賣出去只是完成了一半的工作，另外一半工作就是要為用戶提供良好的售后服務，所以農技推廣與種植服務很重要。為了拉動終端銷售，使產品品牌深入消費者心中，源豐化工除了在經銷商與零售商中做好店面形象維護工作外，還要深入到農民中去，捕捉農民的需求，把肥料市場動態信息、公司產品銷售與農戶使用有機結合起來。比如，源豐化工每年都要在全國產品主要銷售區域舉辦“送科技、送服務、送品牌”的“三下鄉”活動，通過開展有獎問答、普及農化知識比賽等，讓農民在潛移默化中接受產品、牢記品牌。

　　創新豐富品牌內涵

　　“創新這個名詞并不是新鮮事物，但卻是企業快速發展的熱門話題。在企業成長與發展過程中，新技術的采用與實施，總是常說常新，要害就一個‘新’字。”楊環成對創新的理解有其獨到之處。他認為，雖然目前的市場有些低迷，但是農業對肥料的需求是剛性的，源豐化工的定位就是把品牌做實、做強，做成全國乃至世界農民用戶都喜愛與青睞的農資品牌。為此，源豐化工審時度勢，科學地預測和分析市場走勢，發揮企業自身優勢，把企業發展的著力點放在功能性肥料的研發上，通過技術創新、服務下沉和差異化的產品來豐富品牌內涵，并贏得發展先機。

　　楊環成表示，豐富企業品牌內涵主要包括以下幾方面：一是產品創新;二是為農民提供種植服務;三是將推進農業機械化進程融入源豐化工產品研發與銷售中;四是延伸產業鏈，解決農民農產品銷售的問題;五是向員工灌輸“忠誠于質量、服務于客戶”的理念，強化全員質量和服務意識。

　　“未來，我們仍將積極引進復合肥生產新技術、新工藝，在緩控釋、脲甲醛、硝硫基等新型功能性肥料的研制與創新中有所建樹，把產品質量做實，把服務下沉，讓農民在用上源豐化工的肥料后實實在在受益。同時，努力將源豐化工打造成‘愛心源豐’、‘環保源豐’和‘文化源豐’，并在今后的實際工作中戮力踐行。”楊環成對源豐化工的發展前景充滿了信心。

做“百年老店”

    采訪手記 喬布斯先生有一段話值得大家分享。他說，創新與你有多少研發資金沒有關系，當蘋果開發出Ｍac電腦時，國際商業機器公司（IBM）的研發開支至少是蘋果的100倍。這不是錢的事，真正重要的是你的員工，你的領導方式，以及你對所開發的東西了解多少。

    無獨有偶，從源豐化工創立的第一天起，當整個團隊還僅僅有幾個人的時候，楊環成就告訴他們：“不要沖著掙錢來謀發展，不要為賺錢來與我‘抱團’，我的目標是要把源豐化工做成百年老店。”

    一個企業要想真正得到合作者的尊重，靠的就是產品、品牌與服務。而從某種意義上講，你的產品過得硬，品牌叫得響，服務“接地氣”，消費者對你的認知度和信任度就高，社會對你的饋贈也就越大。這樣的企業焉能沒有生命力？

作者：王軍    來源：《農資導報》