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專家營銷無流派

——訪中科院沈陽生態應用研究所研究員、穩定性肥料推廣專家盧宗云

　　在肥料市場競爭“白熱化”的今天，營銷推廣更是如火如荼。在銷售業績看終端的下游競爭中，專家型營銷方式凸顯優勢。中科院沈陽生態研究所的一批專家致力于一項好技術的推廣，使得以長效緩釋科技成果為主體研發的穩定性肥料，在全國大地上生根開花。

　　營銷于無形是最高境界，盧宗云就是其中的一位。在長效緩釋肥領域，提及中科院沈陽生態研究所的穩定性肥料科研成果已經是盡人皆知，提到生態所的盧宗云研究員，在遍及全國的穩定性肥料生產企業中，更是無人不曉。一項好技術，由于專家學者親力親為的專業推廣，使穩定性肥料在中國的大地上星火燎原。

　　專家推廣 相得益彰

　　人生境界高低有等級，有人稱“為大眾利益而做，其為大境界”。盧宗云所做的，正是這一類人所努力做的事。

　　實際上，盧宗云除了沈陽中科新型肥料有限公司副總經理的企業家身份外，還是中科院沈陽生態應用研究所的研究員。專家的“標簽”被拿開后，他還是一個隨時下基層與農民溝通交流的農化人員。學研背景加上企業家身份，在推廣過程中并不張揚的盧宗云，每一步都走得嚴謹、扎實、穩健，慢火煨燉、循序漸進的一貫風格，是他不急功近利的顯著特征。

　　盧宗云的營銷秘籍是“多元差異化”，不僅在選擇合作企業方面全方位布局，同時在合作方式和合作產品上，避免彼此在市場區域、產品定位上的同類競爭，實行多元差異化。在推廣的十年多時間中，盧宗云走訪了國內大大小小的眾多肥料企業。“氮肥、復合肥企業也有近百家。全國除了西藏外，幾乎各個省都有合作，企業數量也有幾十家。從東北的玉米、大豆、水稻，中原的夏玉米、小麥，到南方的經濟作物、蔬菜都有施用我們產品的。”他說。全國的大江南北處處留下他的足跡。經過多年推廣實踐，盧宗云已經由一個專家學者邁向營銷專家的行列。

　　但是，無論作為企業家還是學者專家，抑或是一個營銷專家，他們精神的基石都是強大的責任感。作為學識型專家，將技術、產品、企業、營銷等資源，整合在穩定性肥料的研發推廣平臺上，更是一種巨大成功。

　　俗話說“好馬配好鞍”。為了更好地推廣穩定性肥料，從選擇合作方來看，好技術必須匹配盡職盡責之推廣平臺。盧宗云經過長期走訪、考察、深入了解，他認為一些有名無實的企業，不僅不能給這項好技術創造更大的市場推廣空間，還導致市場亂象叢生。要集中優勢力量，就必須優化推廣群體。

　　隨著市場的發展，傾注成長型企業、擇優篩選的過程則是一種進步。目前，經過長期考察，與沈陽生態所合作的企業從全國性大企業、大品牌到區域發展型企業，各層次、多渠道的合作使得這項好技術更加充分地服務于農民，為穩定性肥料技術開拓了一片天地，更成就了穩定性肥料產品在中國的大地上生根發芽。

　　專家學者與現代企業家集于一身的營銷人才，正是現代農業技術推廣的生力軍。盧宗云代表了一大批深入基層、堅持不懈、用知識推動現代化農業進程的專家代表。通過他的親力親為，專家型營銷方式逐漸在現代農業推廣中凸顯張力。以技術推動營銷的定位，從某種程度上說，不僅使一項好技術獲得了市場認可，更重要的是好技術從學研層面到推廣應用的升華和蛻變得以實現。

　　星火燎原 成就非凡

　　以多層次、多渠道為主體的推廣戰略，使科技成果產業化模式迅速在各地獲得突破，這一利國利民的好產品得到農民的普遍認可。一項好技術，由于有了專家型營銷的推廣，少了幾分營銷專家的造勢，多了幾分數據的說服力，然而，卻同樣可以星火燎原。

　　隨著盧宗云營銷戰略的不斷推進，以企業為主導的推廣力量不斷衍生。回顧推廣歷程，穩定性肥料不僅給農民帶來了實惠，更造就了一批企業的巨大成就。

　　黑龍江愛農復合肥公司的“倍豐2006” 在東北打造了一條多贏價值鏈。從大處著眼，“倍豐2006”長效緩釋肥，改變了東北肥料多次使用且利用率低的施肥方式，對中國施肥模式進行了革命性創新。同時，降低了農業面源污染，提升了黑龍江倍豐集團愛農公司這個大型農資品牌的區域影響力。于細微處看，“倍豐2006”成就了一個知識型農資代理商的事業，增強了一個種植大戶在農民中的威望和帶動力。

　　“施可豐”被盧宗云贊譽為發展穩定性肥料的一面旗幟。“施可豐提出打造放心肥專家，做真化肥，讓天下的老百姓用上放心肥的誓言，而7年前的合作，讓施可豐的夢想在經過櫛風沐雨、披荊斬棘的創新發展后，現在逐步變成了現實。”盧宗云說，就好比當年大家共同栽下一棵樹，如今這棵樹開花、結果，施可豐成為國家穩定性肥料行業標準起草單位，已成為業內、國內發展穩定性肥料的一個樣板和表率。

　　江蘇華昌化工股份有限公司的復合肥“肥戀田”以及穩定性尿素“追奭佳”，被盧宗云賦予了極高的榮譽。“中國氮肥形式的創新還沒有一個領軍企業，但是，隨著穩定性尿素項目的上馬，華昌化工成為日漸壯大的推廣穩定性肥料‘陣營’中的一員猛將，并邁入了氮肥領軍級企業的第一梯隊。”

　　內蒙古遼中京則是創新性應用穩定性技術的龍頭企業。其生產的長效有機氮肥，長效二銨都是在他們的技術上搞得再創新。盧宗云這樣評價遼中京：“結合企業的市場特點，創新性地應用穩定性技術成果的典型和典范。”穩定性長效肥在云南的推廣，更是成就了昆明農家樂復合肥公司總經理楊章福實現了“讓中國的農民都豐收快樂”的愿望。由于選擇了好技術、好產品，成就了一個企業快速崛起為區域強勢品牌。

　　此外，“嘉化”緩釋肥、“魯西”緩釋尿素以及“惠爾”長效BB肥等，一批知名品牌的穩定性長效緩釋肥，正在借勢成長。好技術獲終端認可、強勢品牌再提升、經銷商營銷添動力，穩定性肥料最終促成了農業增產和農民增收。

　　執著技術 心無旁騖

　　與其說專家做營銷是做商業，不如說是做事業。盧宗云認為，當前迫在眉睫的任務是推動觀念上的轉變。作為技術專家，盧宗云經過反復思考，確定了以技術推進的獨特營銷思路。“一項好的技術可以經久不衰。”盧宗云告訴記者。為此，他在穩定性肥料示范的選點、建點上精挑細選，頗有內涵，從南方到北方、從大田作物到經濟作物，穩定性肥料的技術優勢在各個區域、各種作物上被充分挖掘展現出來。

　　專家型推廣的區別在于以技術推廣帶動產品。盧宗云這樣定位穩定性肥料：“穩定性肥料實際上就是一種長效緩釋肥，作為新型肥料的代表產品，它可以提高養分利用率，減少資源浪費，降低農業投入，減輕環境污染，保護生態環境。這些優勢是其快速發展的良好前提。”

　　技術就是生產力。在五花八門的肥料產品中，既能改善環境又能促進增產的肥料并不多見。長效緩釋肥料因其優良特性，逐漸受到農民的認可已成為不爭的事實。沈陽生態研究所研制的穩定性長效緩釋肥料，自身具有的最大優勢在于成本低。“中國還是一個發展中國家，糧食的穩定決定國家的穩定，種糧的農民還不能取得像種經濟作物那樣好的效益，而國家和農民又都需要肥效高、有效期長的好肥料。”盧宗云說，穩定性長效緩釋肥正是這樣的肥料。研制之初，沈陽生態所就將穩定性肥料定位在大田作物，而不是定位在園藝等高附加值作物上，更接近中國老百姓的實際消費水平，降低了農業投入成本。

　　此外，穩定性肥料還是一種既省事又減少投入的好肥料。由于100天左右的有效期，可以使玉米、大豆、水稻、小麥等農作物只需要施一次底肥，一生不用追肥，是一種省時、省心的肥料。而每畝地肥料投入僅僅增加20-30元，是每一個農民都承受得了，基本上沒有增加農民投入上的負擔。

　　這幾年，穩定性長效緩釋肥在全國得到了廣泛的推廣應用，在東北，玉米免追肥料已經獲得農民的普遍認可，水稻免追肥也在部分地區取得成功。在中原地區，小麥、棉花、油菜等穩定性長效緩釋肥正成為肥料中的“新寵”。此外，穩定性長效緩釋肥在廣西的香蕉、福建的茶葉，云南的水稻、玉米以及新疆的棉花等作物上的使用，也都受到了當地經銷商和農民的歡迎。

　　“一個好技術最終的裁判是用戶，肥料的裁判是農民。一個企業銷售一個產品十幾年經久不衰，如果這個產品不好，如何挺立市場十幾年？”盧宗云時常將這句話掛在嘴邊。 （吳江）

來源：中國農資