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從單高塔到雙高塔，從廣東制造到謀劃布局全國，拉多美肥料和品牌正被越來越多的中國農(nóng)民朋友熟知和喜愛。而其中，“拉多美聯(lián)邦，幸福一家人”的拉多美營銷理念，則發(fā)揮了強大的驅(qū)動作用。在前不久落幕的2013第三屆華南農(nóng)博會上，廣東拉多美化肥有限公司副總經(jīng)理李劍向記者暢談了拉多美獨特的企業(yè)營銷理念。他說，與經(jīng)銷商合作，重在志同道合。

《農(nóng)資導(dǎo)報》：“拉多美聯(lián)邦，幸福一家人”作為拉多美營銷文化的精髓，成就了拉多美忠誠的客商營銷渠道，并讓許多同行羨慕。據(jù)了解，拉多美公司從成立之初就確立了打造50個核心經(jīng)銷商、1000個核心零售商、20000個核心大耕戶的“拉多美聯(lián)邦”目標，這項工程目前進展如何？

李劍：“拉多美聯(lián)邦，幸福一家人”是一種文化沉淀，也是一種渠道策略。我們的渠道策略與許多企業(yè)不一樣，既不是管理渠道，也不是直接建設(shè)渠道，我們更重視的是參與。我們和經(jīng)銷商、零售店之間并不是隸屬關(guān)系和利益關(guān)系，或者控制與被控制關(guān)系，我們更多的是戰(zhàn)略同盟關(guān)系。我們講究的是志同道合，通過理念的認同達成組織的建設(shè)，即建立共同價值觀。

當然，也有人問我，拉多美的這一做法是否可以復(fù)制？而拉多美又是如何避免核心經(jīng)銷商流失的？對于這兩個問題，我曾多次說過，拉多美好比是一列行駛中的列車，隨時會有人上車，隨時會有人下車，但這列車始終處于滿員狀態(tài)，而能達到終點者就是與我們志同道合的，自然會成為“拉多美聯(lián)邦”大家族中的一員。對于客戶的流失，表面看來是由于企業(yè)之間的爭奪造成的，而拉多美的做法是，主動放棄控制權(quán)，追求大家的志同道合，共同做好一件事情。這是那些競爭者難以做到的，因為很少有企業(yè)能做到主動放棄控制權(quán)。拉多美不排斥客商賣其他廠家的肥料，當我們的銷售渠道做到最優(yōu)秀時，我們想不成為最優(yōu)秀的都很難。如果客商僅僅經(jīng)營一個品牌，他就很難做到最大最強，很難成為最優(yōu)秀。所以我們并不局限專營，強調(diào)志同道合。

我們對客商舉辦過多次培訓(xùn)，往往連“拉多美”三個字都不提。我們共同學(xué)習，建立共同的價值觀，相互認同，彼此之間關(guān)系非常好，非常密切，不但成為商業(yè)伙伴，更成為朋友。我們在開心合作的同時，得到了更多的商業(yè)之外的情誼，這對雙方來說更加珍貴。這就是我們所說的“幸福一家人”。

《農(nóng)資導(dǎo)報》：拉多美把“造福中國農(nóng)民”當做企業(yè)的經(jīng)營宗旨，對于這一宗旨，你們又是如何踐行的？

李劍：造福中國農(nóng)民，就是幫助農(nóng)民得實惠。這對于拉多美來說并不是簡單地喊一句口號，而付出更多的是實際行動：一方面，我們非常注重肥料的品質(zhì)；另一方面，不斷加強服務(wù)，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥，幫助農(nóng)民獲得更好的收益。

我講一個真實的故事。山東有一位種甜瓜的老大爺，買了一包拉多美金色長效硝硫型復(fù)合肥，零售價265元。回家后，大家都說他“傻瓜”。老大爺跑回來對店老板說：“哎呀，你是不是記錯價錢了，別人都說我被騙了。”店老板說：“你用吧，如果效果不好，我給你退錢。”到了甜瓜收獲季節(jié)，老大爺帶了一筐甜瓜感謝店老板說，他種的甜瓜是全村最好的，價錢也賣得最貴，肥料錢不用退了。因為拉多美金色長效硝硫型復(fù)合肥水溶性好，甜瓜吸收營養(yǎng)快速而均勻，肥效又持久，自然高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)。從此以后，老大爺對拉多美肥料更加信任了。

拉多美“造福中國農(nóng)民”絕不是一句空洞的話，我們通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務(wù)，幫助農(nóng)民投入更少、收益更好。雖然表面上拉多美肥料每袋比普通產(chǎn)品貴二三十元，但農(nóng)民得到的實惠更多。

近年來，拉多美非常注重企業(yè)和客商們一起充電進修，每年在培訓(xùn)上的投入大約為營業(yè)額的0.5%，先后舉辦多期拉多美—中山大學(xué)EMBA高級研修班，并開展了西歐、臺灣、澳大利亞、美國游學(xué)等。培訓(xùn)教育一直是我們的系統(tǒng)工作，也是我們保持核心競爭力的重要手段之一，今后我們還將通過多種形式的學(xué)習，與客商共同益智。

《農(nóng)資導(dǎo)報》：你對當前的肥料市場環(huán)境怎么看，如何找準企業(yè)自身的定位？

李劍：當前的市場環(huán)境對所有企業(yè)都是公平的，其實我倒覺得這對整個行業(yè)來說是個好事。比如，鑄煉刀劍需要一個淬火的過程，否則做出來的刀劍韌性是不夠的，容易折斷。現(xiàn)在就到了肥料行業(yè)淬火的時候，經(jīng)過市場的洗禮，一些本該淘汰出局的企業(yè)就該退出市場。應(yīng)對激烈的市場競爭，最安全的“救生艇”就是品牌，你擁有強大的品牌生命力，就能夠安全度過危機。

拉多美在華南地區(qū)是一個非常出色的品牌，但華南相對于全國來說還是個很小的市場。拉多美在北方市場上的知名度還不算高，所以我們是步步為營，以會議營銷為主，更多更深刻地去宣講產(chǎn)品，擴大我們在全國的知名度和品牌影響力。此外，我們緊緊圍繞樹立品牌公信力這個中心，準備建立產(chǎn)品召回制度，可以說這在全國同行業(yè)內(nèi)是個創(chuàng)舉。建立這個制度，不是因為我們對自己的產(chǎn)品沒有信心，而是要確保產(chǎn)品不出現(xiàn)任何問題，給質(zhì)量體系打上最后的補丁。這個制度和產(chǎn)品三包服務(wù)不同，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有瑕疵就會主動召回，并非是等到消費者發(fā)現(xiàn)問題了才被動召回。因此，工廠生產(chǎn)部門必須更加嚴謹，在產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)上更加嚴格。同時，這也是企業(yè)的另一種承諾，承諾每一個農(nóng)戶買到的拉多美肥料都是最好的。

我們開拓北方新市場，是一個縣一個縣去開拓。例如，在河北、山東，我們的客戶數(shù)量每年都在穩(wěn)步增加。在遼寧、山西、河南、安徽等地市場，我們的人員也已配置到位。我們的目標是：計劃未來5～10年，擬在河南、江西、廣西等地投資建設(shè)4個生產(chǎn)基地，總產(chǎn)能將達到300萬噸。

《農(nóng)資導(dǎo)報》：當前肥料行業(yè)市場競爭日趨白熱化，創(chuàng)新已成為各企業(yè)的首要任務(wù)。拉多美在產(chǎn)品創(chuàng)新方面如何做的？

李劍：在這方面，拉多美針對不同的市場有不同的產(chǎn)品定位，并不斷進行創(chuàng)新。南北市場差異很大，我們的策略也不一樣：針對北方，我們推出了硝基系列產(chǎn)品。北方較為干旱，玉米、小麥等大田作物多，施肥強度較高，因而我們給硝基肥產(chǎn)品植入長效因子，產(chǎn)品更加完善了。針對南方，尤其是兩廣區(qū)域，我們推出了綠芙系列新品肥。兩廣地區(qū)以蔬菜種植為主，輪茬次數(shù)多，需要更加速效的產(chǎn)品。綠芙系列新品肥硝態(tài)氮最低含量有7個，最高有10個左右，完全是為南方快速生長的作物量身定做的。

對于當前的水肥一體化，我們也很關(guān)注，已經(jīng)在產(chǎn)品創(chuàng)新上打下伏筆。如金色、綠芙、白水晶系列產(chǎn)品，水溶性非常好，達到了國家農(nóng)業(yè)部水溶肥的標準，為未來進入水溶肥市場做好了鋪墊。但我們并不只是簡單地做水溶肥，還有更高的追求，如金色系列產(chǎn)品，我們還賦予了它長效的特質(zhì)。

作者：王軍    來源：《農(nóng)資導(dǎo)報》