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           曾經，澳佳肥業總是被模仿但從未被超越，如今他們面對肥市低迷而又逼迫前行的競爭環境下，強烈感受到唯有“突破瓶頸、自我超越”，才能在資源大整合的時代立于不敗之地。而這一切，都離不開他們持久的秉性——志存高遠、腳踏實地，通過產品體系、農化服務體系、人才結構體系、管理機制等實際的工作，成功轉型，實現“百年老店”的夢想。中國新型肥料網記者就這些問題對農藝師邢嘉語進行了深入專訪。

    中國新型肥料網：最近肥料銷售情況，賣了多少？相比去年這個時間增長了還是下降了？增長了多少？下降了多少？您認為會出現這種變化背后的原因是什么？

農藝師邢嘉語：澳佳在這種淡季的情況下，表現還是不錯的，銷量增長了大概10%-20%之間，產品的質量和效果都比較突出，昨天我去遼寧興城開會，用戶也好經銷商也好都是比較認可的，我們銷的已經是第十二年了，有些農民從開始到現在一直都不改，它就用澳佳肥，雖說價格貴吧，但效果是很好的，經銷商說雖然這個肥料當季或者當年掙的錢少一點，但是如果從長遠來看，它是賺錢的。

根據產品的質量能抓住老百姓，讓經銷商去賣給農民，現在如果想抓住市場，一方面是過硬的產品，另一個是過硬的服務，簡單的促銷，深層次的服務，都加在一起才能在這個市場競爭面前不進則退。

    中國新型肥料網：經過了一年的市場管理和調整，是否有新的打算，解決了哪些預留下的企業發展問題，老問題有哪些是否得到突破和解決？新問題是否萌生？打算如何解決？

     農藝師邢嘉語：企業發展到現在十多年，面對這個新的市場競爭不知道該怎么干？往往憑經驗，而品牌的傳播，包括品牌宣傳、策劃的確遇到了瓶頸，這是我們從去年就開始思考的，大的框架是具備的，一南一北兩個生產基地，基礎是有了，需要實現自我突破，現在與華文傳媒合作也是想把這方面的工作做好，包括品牌傳播、人員培訓、營銷策劃都想更系統化，把企業再上一個臺階。

     企業文化方面澳佳做得還可以，嚴格方面我們做得還有不少欠缺，比如員工的激勵，如何把一線銷售員工的積極性調動起來，這里面包括薪酬激勵，企業文化也是很重要的，這其中就包括人員的培訓，我們也是想系統得把這些工作做一做。

   中國新型肥料網：剛才談了管理、文化、產品質量，現在我們聊聊科技和產品體系的架構建立，在這方面我們有怎樣系統的規劃？

農藝師邢嘉語：我們的產品剛剛獲得一項發明專利，針對這個發明專利我們要把它轉化成產品，這個工作我們做了兩到三年的時間，現在這個技術是成熟的，應該著手上市，上市之前，我們也想做一個很好的包裝、策劃，爭取一次成功就把它推向市場，要把它轉化成產品，這是眼前的市場，長遠的規劃，明年還是后年，我們要推出新產品的計劃，因為澳佳肥業的研發能力還是比較強的，產品仍然還是在腐植酸的基礎之上進行改進，推出三代產品，無論從產品的外觀上還是產品的效能上，最主要的還是在服務上，產品加服務，適當的營銷手段應該是能夠把它做好的，單純的談營銷，沒有產品基礎，沒有服務基礎只能是曇花一現。

    中國新型肥料網：人員結構的組合上，我們企業是偏向于專才型還是通才型？

農藝師邢嘉語：從大區經理來說，大部分是學農業的，或者有這方面經驗的，通這一塊，可能是普遍人員欠缺的，但營銷服務人員還是以通為主，不僅要有基礎知識而且也要有與人溝通的技巧，但最好是“專”與“通”縱橫發展。

     中國新型肥料網：在與董事長馮廣祥和您交流的過程中，能夠感受到有一種“學院派”的氣質，那這種風格是否會影響我們管理理念、文化理念等方面的發展？

     農藝師邢嘉語：有什么樣的領導就會有什么樣的兵，包括我們培養人的理念，基本上是師傅帶徒弟，他們也偏重于基礎的知識，但缺乏靈活性，既有缺點也有優點，所以下一步我們再招人才的時候會考慮不一定要學農業，學其他專業比如營銷等專業的人才也可以招進來，根據他們的短板有針對性地進行培訓。在過去我們招聘也是想要什么都會的，拿過來就能上崗，但是后來發現這種很合適的人選是非常少的。我們現在是兩條腿走路：一方面高校里剛畢業的學生是一個選擇，另一個社會上有這方面工作經驗的人員也是一種選擇。兩方面人員互有利弊，學生是白紙一張，干勁足有熱情，學習能力強，但是需要給他們足夠的時間去適應和學習；社會上有工作經驗的人員可以迅速適應工作，但是由于受以前經驗的影響，很難接受、融入新的企業文化。我們公司人才的培訓培養成本很高，需要花費大量時間與精力，但是從長遠的角度想，這是有必要的。

中國新型肥料網：經過這一年對于市場行情的探究，您是否能夠在市場規律當中預測下一年還有什么機遇是企業能夠抓住的？

農藝師邢嘉語：產品突破方面我認為是有機遇。比如過去，緩釋肥得不到農民的認可，但是現在已經被農民接受。還有水肥一體化的肥料也是有發展前景的。目前這兩種產品我們都有。另一方面現代化的家庭農場、專業合作社的發展也給企業帶來了新的發展機遇。我跟他們講一旦土地流轉、家庭農場在全國形成規模，這將成為檢驗產品質量很好的方式。當他們大規模承包土地的時候，他們買肥之前就重肥料的質量了，比如產品養分夠不夠，買了先試試效果好不好，服務跟的跟不上。這就會給那些立志做好肥料的企業帶來機遇。這同樣對經銷商來說也是一個機遇。有進取心的經銷商，會看到危機的同時看到希望，注重服務與學習，這對他們來說就是一個機遇。好的產品、好的服務再加上好的營銷模式就是企業未來的機遇。

中國新型肥料網：您希望企業發展未來發展成什么樣子？

農藝師邢嘉語：我們企業成立之初就立志做一個“百年老店”，無論市場競爭多么激烈殘酷，我們的理念是不會變的。如何打造“百年老店”不能光說，空談誤企，實干興企，我們還要靠產品的質量、靠我們跟進的服務，靠我們對企業發展的規劃，所以這條路我們走得還是很踏實的。許多百年老店不是靠爆發式的發展成長起來的，而是靠一點一滴的積累成長起來的。澳佳要通過腳踏實地讓自己走得更加長遠，不止百年，甚至更遠。