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肥料行業(yè)持續(xù)低迷下，行業(yè)發(fā)展的大整合時代正躍躍欲試，肥料企業(yè)如何強身健體才能不至于被淘汰，成為處于時代大背景下的澳佳肥業(yè)突破瓶頸前的自我警醒，也是其跨越轉(zhuǎn)型前的全面反觀，最終，他選擇了與華文傳媒攜手作戰(zhàn)，將通過三年科學(xué)系統(tǒng)且持續(xù)的品牌規(guī)劃，將澳佳肥業(yè)打造成中國腐殖酸復(fù)合（混）肥領(lǐng)域的領(lǐng)軍品牌。千里之行始于足下，華文傳媒旗下的中國新型肥料網(wǎng)記者對澳佳肥業(yè)董事長馮廣祥就企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀和未來進行了全面專訪，試圖走入澳佳，讀懂澳佳。

據(jù)悉，澳佳肥業(yè)是中國和澳大利亞合資企業(yè)，上世紀九十年代以來，一直堅持腐殖酸系列新型肥料的研發(fā)和生產(chǎn)，并在國內(nèi)首家成立“腐植酸新型肥料工程技術(shù)研發(fā)中心”，對腐殖酸進行高精度開發(fā)，將腐殖酸的多重優(yōu)勢與復(fù)合肥進行了有效嫁接，澳佳肥業(yè)所掌握的腐殖酸涂層技術(shù)居國內(nèi)領(lǐng)先位置，該企業(yè)也是國內(nèi)唯一氮磷鉀三元素全腐殖酸涂層的企業(yè)，在關(guān)鍵技術(shù)方面實現(xiàn)了中國復(fù)合肥行業(yè)一次實質(zhì)拓展。

中國新型肥料網(wǎng)：澳佳一直以來堅持走的是新型肥料研發(fā)推廣的路子，這么多年一直不斷探索自己的發(fā)展路子，今天公司與品牌機構(gòu)華文傳媒進行了一個簽約儀式的考慮是怎樣的？

董事長馮廣祥：你說的腐植酸肥料就是我們的新型肥料，我們做腐植酸肥料時間比較久了，現(xiàn)在這個領(lǐng)域競爭對手比較多，發(fā)展到這個階段感覺需要有所突破，要突破這個瓶頸，企業(yè)的營銷理念和宣傳策劃都需要一個全面的提升，所以才有今天與華文傳媒的合作。雙方合作中將在澳佳肥業(yè)品牌規(guī)劃升級、營銷策略調(diào)整、產(chǎn)品落地推廣和企業(yè)人才培訓(xùn)等多個方面展開合作，通過三年科學(xué)系統(tǒng)且持續(xù)的品牌規(guī)劃，將澳佳肥業(yè)打造成中國腐殖酸復(fù)合（混）肥領(lǐng)域的領(lǐng)軍品牌。

中國新型肥料網(wǎng)：澳佳走戰(zhàn)略規(guī)劃的過程中感覺到了大形勢的變化，所以才想尋求企業(yè)在某些方面的突破，您是如何看待我們今天的大環(huán)境與企業(yè)之間的關(guān)聯(lián)？大環(huán)境有哪些轉(zhuǎn)變感覺到澳佳需要尋求突破？

董事長馮廣祥：行業(yè)是嚴重的供大于求，同質(zhì)化的競爭越來越激烈，本來做腐植酸肥料與普通的常規(guī)的復(fù)合肥料有差異化，但這種差異化如何體現(xiàn)地更充分，與具體結(jié)合地更有效？更能突出自己的特點？這個可能是我們重點考慮的問題，產(chǎn)品有特點，怎么能把你的特點與實際的經(jīng)營工作或者管理工作結(jié)合起來？這些問題是與我們?nèi)A文傳媒合作考慮的重點問題。

中國新型肥料網(wǎng)：聊到澳佳的未來也想探尋一下澳佳的歷史和以前，澳佳的發(fā)展一定是伴隨著一次一次的轉(zhuǎn)型，這么多年以來，我們經(jīng)過了哪些重大的轉(zhuǎn)型？我們都是怎樣去操作的？

董事長馮廣祥：做復(fù)合肥做得很早，最早是96年，當時我們是氮肥生產(chǎn)尿素的，應(yīng)該說我們96年起步以后，到04年基本完成由原來國有企業(yè)轉(zhuǎn)變成民營企業(yè)，這是一個大體制方面的調(diào)整過程；后來經(jīng)過幾年的發(fā)展，在09年的時候，我們在湖北荊門興建了生產(chǎn)基地，也是為了覆蓋南方市場，企業(yè)要求快速交貨，過去從北京往南方發(fā)貨，現(xiàn)在靠近原料地、靠近銷售地，建生產(chǎn)基地成為了一種趨勢，所以在10年的時候也在北京建立了基地，這個基地給全國的經(jīng)銷商提供了一個培訓(xùn)的平臺，與專家交流，連招待到服務(wù)，包括研發(fā)。第二次轉(zhuǎn)型之后我們具備了一個很好的架構(gòu)，一南一北兩個生產(chǎn)基地，輻射周邊的市場，可以快速的交貨，給未來的發(fā)展奠定了更好的基礎(chǔ)，現(xiàn)在發(fā)展是企業(yè)建成了，企業(yè)規(guī)模形成了，需要把產(chǎn)能優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成實實在在的經(jīng)營優(yōu)勢，現(xiàn)在我們需要全新的方法，全面提升我們的銷售優(yōu)勢，把現(xiàn)有的架構(gòu)發(fā)揮到最大的優(yōu)勢。

中國新型肥料網(wǎng)：這兩次轉(zhuǎn)型一次是體制方面的，一次是戰(zhàn)略布局方面的，我還想了解一下咱們在產(chǎn)品的方面，有沒有清晰的規(guī)劃和升級的路子？

董事長馮廣祥：96年就開始介入，從99年開始做腐植酸，這個產(chǎn)品在市場上不太被人看好，因為東西是黑顏色不是太好看，當時感覺效果很好，04年腐植酸工業(yè)協(xié)會，09年成立腐植酸協(xié)會，全方位對腐植酸和肥料進行研究，現(xiàn)在兩大類一類是腐植酸肥料，一類是腐植酸的緩控釋肥，現(xiàn)在腐植酸也面臨著升級的問題，我們現(xiàn)在正在研究新產(chǎn)品，應(yīng)該在不久的將來我們的緩控釋肥還要面世，長遠的發(fā)展還是腐植酸發(fā)展的路子，雖然現(xiàn)在腐植酸做得越來越多，但用這個概念的多，真正能把腐植酸跟肥料結(jié)合以后研究得明白，能夠發(fā)揮最大的效果不多，我們還想在腐植酸領(lǐng)域堅持下去，把它做精做深。

中國新型肥料網(wǎng)：提到戰(zhàn)略，會形成企業(yè)最大的競爭壁壘，那他的技術(shù)肯定是一個最重要的環(huán)節(jié)，這么多年澳佳在腐植酸領(lǐng)域進行了一個探索，我們在技術(shù)方面又取得了哪些積累？

董事長馮廣祥：一方面是腐植酸里含有的礦，品類高低差別很大，選擇什么樣的礦粉與我們的氮磷鉀肥料結(jié)合能發(fā)揮他最大的效益，從這方面做了一個技術(shù)方面的研究，再一個就是腐植酸采來之后如何進行活化處理，才能達到成本最低，效果最好，土壤與植物的親和力最高，這個我們做了專項研究，還有就是腐植酸，一定要加到生產(chǎn)工藝里，因為后續(xù)要進行烘干，如果處理不好的話，前期活化又會揮發(fā)。所以這方面要做很詳盡很深入的銜接和質(zhì)量處理，包括腐植酸緩釋肥料的升級換代，現(xiàn)在我們已經(jīng)到中試階段了，小試階段已經(jīng)完成。

并且，我們通過引進中科院石家莊農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化研究所專利技術(shù)，開發(fā)生產(chǎn)了腐植酸涂層緩釋肥，該產(chǎn)品通過對氮、磷、鉀顆粒原料分別進行涂層處理，具有“控氮緩釋、促磷增效、防鉀淋失、補充微量元素”等功效，在玉米、小麥、棉花等作物上合理使用可以做到一次性施肥不追肥，省工、省時、省力。

中國新型肥料網(wǎng)：澳佳產(chǎn)品定位得到公認，中高端的路線，價位高，老百姓還愿意用，您認為這背后的原因有我們的戰(zhàn)略規(guī)劃嗎？

董事長馮廣祥：中國現(xiàn)在所有的產(chǎn)品都是過剩的，過剩使得企業(yè)走的是價格戰(zhàn)，中國的產(chǎn)品走向世界靠的都是廉價，現(xiàn)在我們經(jīng)濟的發(fā)展階段從整個市場的大環(huán)境來講，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的產(chǎn)品就體會不出來，你優(yōu)質(zhì)未必優(yōu)價，這是我們整個消費的理念。

現(xiàn)在問題是農(nóng)民是見苗喜三分，因為苗期，氮肥多施一點就能看到漲勢很好。但老百姓誤區(qū)在最終不是要苗，最終是收多少果實，收的果實是否飽滿，比如我們的腐植酸肥料，包膜加腐植酸肥料，我們跟常規(guī)的肥料認真做過對比，確實效果明顯，但是往往老百姓對這個沒有什么感覺，農(nóng)民打十袋和打十一袋都差不多。

再一個消費習(xí)慣，認為兩千二的與兩千三的都是氮磷鉀嘛差別哪有那么大，這個跟我們的消費理念是有關(guān)系的，我經(jīng)常講不是總賣最便宜的東西，是能賣給農(nóng)民、經(jīng)銷商本人帶來效益的東西，而價格低的廠家低到一定程度，就只能造假了，因為你要注重含量、注重純度，價格就沒有低的空間了，包括現(xiàn)在經(jīng)濟的穩(wěn)定性程度，企業(yè)要靠轉(zhuǎn)型、體質(zhì)，靠簡單的降價走走就走不動了，所以我覺得走中高端的路線能走得更長遠一些。

中國新型肥料網(wǎng)：澳佳這些年來也在不斷的尋求轉(zhuǎn)變、升級，肯定有澳佳不會放棄的原則，有句話叫做企業(yè)的文化就是領(lǐng)導(dǎo)的文化嘛，馮總您經(jīng)營這么多年有哪些原則是始終不會改變的？

董事長馮廣祥：我們企業(yè)給我的評價就是求完美，無論大事情還是小事情都求完美，在產(chǎn)品上也是一樣，我們從質(zhì)量上堅持，選料上比較較真，在生產(chǎn)上的質(zhì)量也是比較較真，為了堅持精品，我們確實付出了很多，比如堅持腐植酸，高溫高濕的季節(jié)容易潮解、稀釋、粉化、包膜外觀顏色不一致等等都會容易出現(xiàn)，有人也會說放棄這個得了，太麻煩，但我們還在堅持。

中國新型肥料網(wǎng)：對于市場您是怎么規(guī)劃的，對于出現(xiàn)的企業(yè)無非是兩種情況一種是按部就班，先做自己的核心市場，一步一步的朝外擴，還有一種是漫天撒網(wǎng)式的，咱們的戰(zhàn)略規(guī)劃是怎樣的？

董事長馮廣祥：前幾年我們做的像你說的漫天撒網(wǎng)式的，誰能接受我誰能認可這個產(chǎn)品，大家能夠志同道合，我們就能做，那么從現(xiàn)在看，我們從前年開始，提出一個聚焦的概念，從前年開始我們就收縮戰(zhàn)線，一般性市場就做一般性管理，聚焦一些具體市場，對于我們經(jīng)營理念相合的經(jīng)銷商，從運輸、服務(wù)半徑，客戶的推廣能力，能夠共同發(fā)展的，協(xié)調(diào)第一市場，由漫天撒網(wǎng)式的向主攻式轉(zhuǎn)變。

中國新型肥料網(wǎng)：剛才談的是澳佳的歷史、現(xiàn)狀，那現(xiàn)在聊一下未來，未來馮總一定是保有很大期望的，咱們?nèi)�年五年有沒有一個大體的思路？

董事長馮廣祥：現(xiàn)在的格局形成以后，企業(yè)具備了一個待發(fā)展待向新臺階的一個時期，現(xiàn)在企業(yè)一南一北的生產(chǎn)基地，包括十幾年的品牌的積累，技術(shù)的積累，應(yīng)該具備一個很扎實的向前發(fā)展的基礎(chǔ)，我們的目標就是第一從產(chǎn)品角度，堅持腐植酸的特色，從服務(wù)角度堅持為人民服務(wù)，做好農(nóng)化服務(wù)工作；現(xiàn)在我們要做的，就是快速提高銷量，只有銷量提高，企業(yè)才能發(fā)揮更好的效益，我們的目標是三到五年的時間，把腐植酸領(lǐng)軍企業(yè)的地位能夠保護住，從而發(fā)揚光大。

中國新型肥料網(wǎng)：要保護住領(lǐng)軍企業(yè)這個位置，你感覺應(yīng)該從哪幾個角度？

董事長馮廣祥：第一，技術(shù)領(lǐng)先的地位要保持，所以我們腐植酸新型肥料研發(fā)中心是每月開一次例會，總結(jié)一年的工作確定下一年的思路，與專家、院校能夠更實際的合作，再一個就是營銷還要再提高再創(chuàng)新，技術(shù)和營銷兩者要結(jié)合起來，才能保持優(yōu)勢。

中國新型肥料網(wǎng)：還有一個問題是對澳佳已有的經(jīng)銷商和潛在的經(jīng)銷商問的，如果我是你們的經(jīng)銷商，我會得到澳佳哪方面的扶持，我和澳佳的關(guān)系如何去提升甚至是轉(zhuǎn)變？

    董事長馮廣祥：你的事業(yè)能做多大，你能走多遠，取決于你與什么樣的人同行，我覺得澳佳與我們是利益共同體的關(guān)系，給經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的，能夠長遠立足市場的產(chǎn)品而且不斷更新，給經(jīng)銷商提供實實在在的服務(wù)，將來我們的服務(wù)是全方位的，因為我們的經(jīng)銷商也遇到一些瓶頸、茫然，不知道如何銷售澳佳的產(chǎn)品，于是我就問了經(jīng)銷商幾個問題，第一個問題你還想不想做農(nóng)資，還想不想賣澳佳，你想怎么做？而我們呢就是要開發(fā)升級換代的產(chǎn)品，全方位的服務(wù)，下一步的重點是強化農(nóng)化服務(wù)知識外，給與他們包括專家、媒體、專業(yè)技術(shù)的支撐，在澳佳大的合作團隊里，能夠共同的發(fā)展，起碼來說不至于落伍，能跟上時代發(fā)展的步伐，不至于被淘汰。

    中國新型肥料網(wǎng)：最后用一句話概括澳佳的發(fā)展？

    董事長馮廣祥：希望澳佳成為有社會責(zé)任感、員工幸福、社會認可的一家企業(yè)。