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    今年受整體國內(nèi)、國際經(jīng)濟形勢影響，上半年大宗原料價格下滑，同樣化肥及生產(chǎn)原料也都有不同程度的價格下滑，目前都已經(jīng)到了虧損的狀況，有的是屬于嚴重虧 損。由于需求不旺，復合肥生產(chǎn)企業(yè)由前期較高的開工率，下降到目前都比較低的狀態(tài)。面對當前市場行情，經(jīng)銷商都普遍采取觀望或謹慎操作，為了打消經(jīng)銷商的 顧慮，復合肥的生產(chǎn)企業(yè)都出臺了淡季較低的銷售價格或保底政策。很多經(jīng)銷商對生產(chǎn)企業(yè)的保底是比較認可，實際都掌握在生產(chǎn)企業(yè)手里，無論保底還是買斷，都 基本是一個意思，低價格買斷可能會更為實惠一些。但是很多經(jīng)銷商都問我，下來秋季復合肥價格究竟會怎么樣，我說還能怎么樣，復合肥市場的操作，是廠商共同 運作市場，實現(xiàn)共贏是必須堅持的，和單純的原料價格賣賣有著非常大的區(qū)別。市場運作就需要保持市場的穩(wěn)定，保證銷售鏈條各方的利益。因此，一個復合肥生產(chǎn) 企業(yè)對于一個銷售季節(jié)的復合肥價格體系定位非常關鍵，如在淡季時候確定了銷售價格，就是后期行情下滑也不能調(diào)整銷售價格，如調(diào)整價格將會打擊前期打款備肥 的經(jīng)銷商，這對于哪一方都是不利的。因此，面對當前市場形勢，我給經(jīng)銷商的答復是關注企業(yè)的復合肥價格體系比關注市場行情更為重要。

    復合肥價格受市場行情影響越來越小

    復合肥企業(yè)都有各自的價格體系定位。現(xiàn)在看復合肥行業(yè)的發(fā)展趨勢，企業(yè)分化的越來越厲害，大企業(yè)在國內(nèi)競爭的格局應經(jīng)形成，比如魯西、金正大、史丹利、芭 田等，前十家復合肥企業(yè)都是上市公司，這些復合肥生產(chǎn)企業(yè)與中小企業(yè)的價格差別越來越大，價格高的和低的差距幾百元，比如夏季氯基40%的復合肥，眾多的 復合肥小企業(yè)這個品種的價格出廠2050元每噸左右也不好賣，但是國內(nèi)知名品牌企業(yè)的這個復合肥品種，就能夠出廠賣到2500元每噸，甚至更高，但是銷售 的非常好。造成企業(yè)間價格差異的主要原因，還是農(nóng)民的消費越來越理智，對品牌的認識在逐步增強，對大品牌產(chǎn)品在逐步認可，并逐步養(yǎng)成依賴，這種信任和依賴 不會因為肥料價格高低而輕易改變。

這種企業(yè)間同類產(chǎn)品價格的差異越來越普遍，這就是每個企業(yè)都有自己的價格體系，這是保障經(jīng)銷商利益的關鍵所在，因此，復合肥的市場行情對復合肥價格的影響越來越小。

    市場行情及價格的事由企業(yè)來把握

    近幾年，我們經(jīng)銷商非常多的吃了提前不打款、不進貨的虧，總感覺自己對市場行情了解把握到位，總認為企業(yè)下來還要下調(diào)價格。大家可以考慮，生產(chǎn)企業(yè)在淡季 出臺的價格，基本都是后來的最低價，行情再不好也沒有下調(diào)價格。我在這里想給大家說的事是，一旦一個季節(jié)前價格的確定，就注定了開弓沒有回頭箭，就是行情 再不好也要等到一個季節(jié)的結(jié)束。比如，去年秋季后期行情下滑，復合肥生產(chǎn)企業(yè)也沒有催著經(jīng)銷商打款發(fā)貨，普遍要求業(yè)務員以協(xié)助客戶消化庫存為主。這是行情 下降的時候，但是要是行情上漲的時候，2010年、2011年，有部分經(jīng)銷商在淡季價格低的時候未拿貨，是一步跟不上，步步跟不上，我記得2011年，復 合肥價格由2500元每噸漲到后期的2800元每噸，很多的經(jīng)銷商在這方面就吃了大虧。因為，經(jīng)銷商是企業(yè)賴以生存發(fā)展的基礎，俗話講兔子不吃起邊草，廠 商是唇齒相依的關系，經(jīng)銷商都不賺錢，哪下來誰換跟著你這個企業(yè)干啊，因此，必須是互利共贏，廠商一體的去運營市場。

    由賺行情的錢，轉(zhuǎn)為向價格體系要利潤

    目前生產(chǎn)企業(yè)同類復合肥產(chǎn)品價格相差比較大，有的差距在500元/噸以上，我了解銷售價格高的企業(yè)，也不會因為價格高而讓經(jīng)銷商少賺錢，關鍵是價格體系的 確定，這個工作非常重要，非常好理解，價格再低，賣的低也不會賺錢；價格高賣的高，也能夠賺錢。這其中是差價多少，說白了就是利益分配，一級經(jīng)銷商留多少 利潤、基層經(jīng)銷商留多少利潤，這個非常關鍵。

    部分較大的復合肥生產(chǎn)企業(yè)可以說已進入一種較為良性的狀態(tài)，復合肥的銷售已進入品牌化時代，知名品牌的消費者已較為固定，不會因價格的高低而輕易改變。

    可以說，現(xiàn)在操作復合肥的方式在發(fā)生著非常大的變化，以前普遍采取在銷售淡季等著復合肥價格調(diào)的非常低的時候，經(jīng)銷商抓住機會打款儲備就能夠掙個市場行情 的錢。現(xiàn)在，都在改變這種操作方式，引導經(jīng)銷商由關注行情賺行情的錢向市場營銷及價格體系要利潤，這就是營銷，以前更多的是推銷，就和買賣東西差不多，以 前做的叫買賣，現(xiàn)在應該稱為是做生意，兩者是有著非常大的區(qū)別。

    穩(wěn)定的價格體系是效益的保障

    魯西化工的營銷服務中心對市場的運作，充分證明了這個做法。每個季節(jié)基本要召開經(jīng)銷商會議，會議的核心是確定整個季節(jié)主導品種的市場零售價格，大家共同商 議確定，零售價格=出廠價格+短到及運費+宣傳促銷費用+經(jīng)銷商毛利+基層經(jīng)銷商毛利。大家當場簽訂銷售承諾書，承諾不低價銷售、不竄貨，如出現(xiàn)按照確定 的標準進行處罰；另外承諾從價格體系中普通肥料拿出50元每噸、新型肥料拿出100元每噸用于加大宣傳促銷力度。去年秋季在其他企業(yè)同品種零售價格下調(diào)爭 相甩貨的時候，兩個營銷中心的復合肥零售價格基本保持穩(wěn)定，保證了各級的利益。

    這里說的就是保持價格體系的穩(wěn)定是重中之重，必須下大力氣管理市場價格，決不能手軟，確保大家共同的利益；另外，保持價格體系的穩(wěn)定，用于宣傳促銷的費用也有了，基層經(jīng)銷商也都反映，你看哪個企業(yè)或經(jīng)銷商的力度多大，實際這個力度及費用是從價格體系中拿出來的。

    價格體系由產(chǎn)品策略確定

    我們觀看體育比賽，很多團隊比賽項目，這就需要把團隊中的每一位成員依據(jù)自身特點，制定一整套的競技策略。同樣，復合肥的銷售，也必須要有產(chǎn)品的組合策 略，比如你今年秋季針對小麥底肥的銷售，你打算主推哪種產(chǎn)品，一般把產(chǎn)品分為四類：形象產(chǎn)品、走量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、狙擊產(chǎn)品，這些要有一個整體的組合策 略。比如，哪類產(chǎn)品是阻擊產(chǎn)品，很多的經(jīng)銷商在這個品種上不賺錢，低價和同行企業(yè)競爭，阻擊同行企業(yè)的同類產(chǎn)品；哪類產(chǎn)品是保銷量的，哪類產(chǎn)品是保利產(chǎn) 品，哪類產(chǎn)品是形象產(chǎn)品，這類產(chǎn)品對于提升品牌認知度、知名度，提升整體產(chǎn)品的形象起到了決定性的作用，以促進整體銷量及價格的提升。

    關于秋季小麥底肥的操作，大家產(chǎn)品策略的制定也非常重要，有了產(chǎn)品策略，再共同確定某區(qū)域市場的價格體系，這項工作是我們企業(yè)業(yè)務人員和經(jīng)銷商今后必須要做的重點工作。

    實際現(xiàn)在復合肥的營銷，還是按照營銷的4P去開展工作，產(chǎn)品、渠道、價格、促銷，在這里價格，把他理解成價格體系要更為準確。這其中這幾個環(huán)節(jié)是相互關聯(lián)的，沒有好產(chǎn)品，不用談網(wǎng)絡；沒有足夠密的網(wǎng)絡，不用談價格體系；沒有對價格體系的管控，不用談促銷。

    面對今年秋季市場，如果單純的從市場行情分析，我個人認為今年秋季復合肥的價格會保持穩(wěn)定可能性較大，同時，各生產(chǎn)企業(yè)為了規(guī)避同質(zhì)化價格競爭，大力推廣 各種新型肥料將會成為主流。建議把對行情關注的精力轉(zhuǎn)移到對于如何整體操作好秋季市場上來，進一步確定你所在市場復合肥的價格體系，確定批零價格，已確保 各級利益，確保經(jīng)營的積極性。（魯西化工磷復肥銷售公司 徐廣河）