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石家莊雙聯化工集團銷售公司化肥分公司總經理崔秀麗

    跳出“春耕周期”

    采訪手記 每年的春耕市場都是重頭戲，但“春耕周期”是很多農資人無法超越的。

    近些年來，受產能過剩、氣候變化、規模農業影響，春耕已經失去了原有的“淡儲旺銷賺差價”規律，企業難，經銷商亦難。

    雙聯復合肥的三點實踐幫助企業跳出了“春耕周期”。這三點分別是：保質保量穩定供應、創新產品擴大銷售、直供集約化農戶降低成本。在這三點中，第一點是長期積累的，第二點是在市場倒逼中實現的，而第三點是企業在示范推廣中形成的發展戰略。

    今年開春以來，全國各地化肥市場價格起伏不定、經銷商進貨遲疑、供大于求嚴重等問題又擺在農資行業面前。如何在穩定現有市場的基礎上突破市場發展瓶頸？如何在規模農業、集約化農業中轉型？帶著這些問題，記者采訪了石家莊雙聯化工集團銷售公司化肥分公司總經理崔秀麗。

    《農資導報》：開春以來，全國各地用肥逐步啟動，雙聯公司采取哪些措施保證肥料供應？

    崔秀麗：新春伊始，雙聯化肥公司緊緊圍繞“提升產品質量、精耕銷售渠道”的中心工作，科學籌劃，合理安排，相繼召開生產、銷售系統工作會議，確定了三大措施保證春耕用肥。

    第一，與各銷售公司和大客戶簽訂年度目標責任書，生產上滿負荷運作，銷售上廠商同心協力，實現產銷雙贏。

    第二，堅持“以質量求生存、以創新求發展”的經營思路，保證產品質量長期穩定合格。原料采購堅持“貨比三家、比質比價、擇優選購”的采購原則，質量檢測堅持24小時檢驗產品質量，保證每一袋產品100%合格。

    第三，銷售實施深度營銷戰略，積極打造服務型營銷團隊。根據各地土壤養分結構特點，嚴格按照各地訂單需求，及時研制適合各地區施用的專用肥料，尤其是針對東北及內蒙古農場肥料訂單的生產，做到了“測土配方、訂單生產、跟蹤服務”。根據區域布局，大力推行科技施肥推廣示范田工作，集中搞好雙聯示范戶、“雙聯村”、“千噸縣”和“萬噸市”終端網絡建設，引導廣大農民朋友科學施肥、合理施肥。

    《農資導報》：近幾年，春耕市場化肥價格波動不斷，今年的春耕化肥價格是否穩定？經銷商和農戶的心態如何？

    崔秀麗：由于受極端氣候和經濟低迷影響，今年第一季度全球化肥需求受到抑制，國際市場供大于求，國內化肥出口競爭力削弱，加劇了市場壓力。國內尿素市場旺季不旺、弱勢震蕩，磷銨、氯化鉀市場維持弱勢運行，硫酸鉀一枝獨秀，復合肥市場春耕時期需求不旺，上漲空間較小。東北市場受去冬極寒天氣、雨雪量大、地溫回暖緩慢的影響，今年春耕播種期比去年明顯延后。目前，化肥市場價格及后期走勢，將還是以平穩為主。

    從經銷商和農民購肥心態看，農民越來越認識到品牌化肥的實效，就像我們在田間地頭聽農民朋友說的一句話：“雙聯復合肥，為你帶來豐收和富裕”一樣，看到了真正的效果。所以，正是由于農民消費觀念的轉變，直接影響到了基層農資市場格局的變化，雙聯品牌店的銷量呈直線上升趨勢。

    《農資導報》：除了化肥品牌，可能經銷商和農戶最關心的還是產品。今年雙聯復合肥有哪些新產品問世，在新產品推廣上有哪些計劃？

    崔秀麗：春耕市場雖然出現了一些低迷的現象，但我們看到新型肥料產品需求很火熱，這充分說明現在市場競爭已經進入了“以創新取勝”的階段。雙聯公司已經提前幾年著手新產品的研發，研制生產了生物菌肥系列、硝氯基系列及硝硫基系列等3大系列10多個品種，注冊了“菌粒飽”商標，并在石家莊高邑縣200畝雙聯示范田進行試驗，效果顯著。

    生物菌肥系列選用多種有益高效菌株科學復配，采用的各種高效有益生物菌均為芽孢桿菌，根據其不同的功效經科學的配伍組合后，施入土壤后很快形成有益菌聯合體（菌群），迅速抑制有害菌的生長。該系列產品能促進土壤團粒結構形成，增強土壤通透性，活化土壤養分，增加植物營養元素，保肥保水。在去年25%復合微生物菌肥成功推廣的基礎上，雙聯今年又研發出了高含量42%（16-10-16）微生物菌肥及51%（18-23-10）微生物菌肥，并從今年3月份開始就已推向市場。雙聯公司研發和推廣并重的思路，不僅獲得廣大用戶的好評，更為雙聯公司產品轉型升級打下了良好基礎。

    《農資導報》：今年“中央一號文件”提出，努力提高農戶集約經營水平，大力支持發展多種形式的新型農民合作組織。對于這一政策，您如何看待？雙聯復合肥公司未來有哪些發展計劃？

    崔秀麗：今年“中央一號文件”的主題是創新農業生產經營體制，堅持依法自愿有償的原則，引導土地承包經營權有序流轉，發展多種形式的適度規模經營，建立健全土地承包經營權流轉市場和信息化管理平臺，逐步健全縣鄉村三級服務網絡。這對調動基層農民特別是種田大戶的積極性有較大作用。我們認為，這是振奮人心的好消息。同時，農資補貼的到位和鼓勵種田大戶的補貼政策出臺，將直接刺激農民提高種地投資，加大農資使用力度，在一定程度上拉動了農資市場的銷售。

    去年，我們就和吉林省頌禾農民服務合作社成功合作，并通過村社(專合社成員)以低于市場價格直接供應到農戶，減少中間環節。僅去年，專合社就向農戶提供雙聯測土配方肥4000余噸，農化服務人員主動上門幫助科技示范戶、種植大戶和專合社成員推廣使用測土配方施肥技術，開展專題技術指導50余次，指導人數達3000余人次，為科技示范戶、種植大戶提供個性化服務率達到90%以上。

    今年，我們又通過雙聯、郵儲銀行、合作社三家聯保的形式，提供雙聯配方肥2萬余噸，由于效果顯著，得到了廣大合作社社員的一致好評。合作方式的成功運營，也給我們打造新的合作運營銷售模式的探索打下了良好的基礎。雙聯準備用1～2年的時間，借助雙聯機械分廠的技術實力，實現機械、肥料同發展，爭取建成萬畝土地流轉雙聯示范田。