不知從什么時(shí)候起，農(nóng)資營(yíng)銷人員嘴里吐出的有很多是對(duì)行業(yè)問題的不滿，對(duì)于行業(yè)營(yíng)銷理念的討論卻只局限在小圈子里，這也許是一種常態(tài)，因?yàn)橹灰侵档锰岢臓I(yíng)銷思想都不想拉出來(lái)讓大家共享，免得一個(gè)好思路好方法被人學(xué)習(xí)去了影響自己的前途。
其實(shí)縱觀農(nóng)資營(yíng)銷行業(yè)，不管你在還是不在，它都在那里，一直在往前行，你在，就會(huì)遇到問題，把問題嚴(yán)重化擴(kuò)大化，肯定就代表著行業(yè)不是自己想象的那么好干，而根據(jù)營(yíng)銷實(shí)際總結(jié)出來(lái)克服困難的辦法，一切從實(shí)際出發(fā)，我感覺還是比較有理性的業(yè)務(wù)人員，經(jīng)銷商也同理。 一、不要一開口就講大形勢(shì)，這大家都懂，講實(shí)際運(yùn)作更有正能量。 確實(shí)，國(guó)家農(nóng)業(yè)在這二三十年內(nèi)發(fā)展太快了，特別是互聯(lián)網(wǎng)加入農(nóng)業(yè)的現(xiàn)在，把一些農(nóng)業(yè)人搞得頭都大了。簡(jiǎn)言之，有兩種跟不上：一是跟不上互聯(lián)網(wǎng)，不知道怎么去對(duì)接;二是跟不上政策了，不知道怎么跟才是最正確的。 這幾年里，關(guān)于國(guó)家政策，好些人都是不懂的，憑感性認(rèn)識(shí)，認(rèn)為農(nóng)業(yè)肯定是國(guó)家最重視的，相應(yīng)的項(xiàng)目補(bǔ)貼和紅利政策都是夠多的，認(rèn)為只要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，將會(huì)便地是黃金，而且也有人確實(shí)認(rèn)為農(nóng)業(yè)是個(gè)慢功夫，不能太著急，現(xiàn)在能吃著的趕緊吃，現(xiàn)在吃不著的慢慢吃，這都是有偏見的。 為什么農(nóng)業(yè)在我國(guó)是第一產(chǎn)業(yè)，就是因?yàn)闅v來(lái)是以農(nóng)民生計(jì)為第一要?jiǎng)?wù)的，不注重農(nóng)業(yè)就會(huì)有絕大多數(shù)公民沒生計(jì)，但從實(shí)際來(lái)講，我國(guó)只是農(nóng)民數(shù)量多，但從人均耕地面積來(lái)講是處于世界低位的，所以現(xiàn)在國(guó)家再重視，僅憑其二三十年的短暫投入也是不會(huì)有明顯改變的，需要的是長(zhǎng)久，這也是大部分人認(rèn)為農(nóng)業(yè)是個(gè)有發(fā)展的、有機(jī)會(huì)的行業(yè)一樣。 互聯(lián)網(wǎng)加也是一樣，互聯(lián)網(wǎng)改變了改造了幾乎所有的行業(yè)，其可見性就是行業(yè)發(fā)展速度加快了，產(chǎn)品流通便捷了，對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量等的要求也更高了，才不斷地使農(nóng)業(yè)這個(gè)行業(yè)也變得不可捉摸了。 有了這兩個(gè)“跟不上”，我們是否也發(fā)現(xiàn)，靠自己一個(gè)人的能力根本不能把控，不僅自己在原先計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代搞的那套銷售關(guān)系行不通了，后來(lái)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代搞的那套有貨就是錢、有人就是娘的營(yíng)銷制度落后了，現(xiàn)在遇到了什么產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道扁平化就感覺天要塌了一般，其實(shí)正是由于產(chǎn)品透明度高了、營(yíng)銷方式老化了、國(guó)內(nèi)國(guó)際融合多了，才出現(xiàn)這些狀況，誰(shuí)能不說(shuō)這是個(gè)機(jī)會(huì)呢? 前年去年農(nóng)業(yè)電商來(lái)了的時(shí)候，有喊打的，有喊上的，成天不是想滅了誰(shuí)，就是想孤立了誰(shuí)。到現(xiàn)在，我們發(fā)現(xiàn)，都在那里干著，只是光景確實(shí)不如從前了，確切地講是錢不那么好掙了，得講真正的付出了。 在底下我聽一些農(nóng)民會(huì)，講師很會(huì)語(yǔ)言藝術(shù)，把一號(hào)文件都能分析得透透徹徹，講到產(chǎn)品的時(shí)候都會(huì)拿出一些產(chǎn)品差異化的特點(diǎn)來(lái)，這些特點(diǎn)大多數(shù)是農(nóng)民不理解的，不知道的，名詞聽上去很高上大，實(shí)際還是同質(zhì)化。 這樣，一些銷售人一碰在一起，就喊著“買賣不好干了”，這顯然是近一兩年來(lái)農(nóng)業(yè)人的口頭禪了。但為什么還是有人不斷地開公司、包耕地、建廠子，做跟農(nóng)業(yè)有關(guān)系的事呢? 二、農(nóng)資營(yíng)銷人員要有點(diǎn)戰(zhàn)略眼光，有看法也要站在三七分的角度上先講優(yōu)勢(shì)和付出。 這里的農(nóng)資營(yíng)銷人員是廣義的，如若只是農(nóng)資營(yíng)銷人員，那倒好辦了，只要是多年在這個(gè)行業(yè)里摸爬滾打的人，都會(huì)有一些農(nóng)業(yè)情節(jié)、農(nóng)資情懷在里面，他們懂得，行業(yè)是在變化著的，有段時(shí)間生意會(huì)做得比較順，有段時(shí)間生意會(huì)比較艱難，這符合所有行業(yè)的發(fā)展軌跡，也符合經(jīng)濟(jì)學(xué)的規(guī)律。 就如炒股里面最重要的規(guī)律就是要符合政治學(xué)的原理一樣，農(nóng)業(yè)人也一定要先站在政治的高度來(lái)衡量企業(yè)的運(yùn)作。在這過去的三十多年間，好多人因?yàn)槊䴗?zhǔn)了、跟上了政治的脈搏，一再地成功，成就了一批批的草根企業(yè)家。 所以在農(nóng)業(yè)政策如此明朗的當(dāng)下，一些手拿重金的人的視覺開始瞟向農(nóng)業(yè)，比如水肥一體化下，開始有專注于滴灌、噴灌技術(shù)的專業(yè)化公司; 政策轉(zhuǎn)向農(nóng)民進(jìn)城時(shí)，有些城里人開始向農(nóng)村逼進(jìn);包干到戶、個(gè)體獨(dú)斗降不下來(lái)種植成本時(shí)，開始有耕地租賃、土地流轉(zhuǎn)等出現(xiàn)，一些先知先覺的企業(yè)開始進(jìn)入，一些人也趕緊趁著政策的敏感性注資進(jìn)入。卻不知，此流轉(zhuǎn)并非彼流轉(zhuǎn)，在沒有先進(jìn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的前提下，若要達(dá)到快速的利潤(rùn)轉(zhuǎn)化是有非常多的困難的。 有人以為只要進(jìn)入農(nóng)業(yè)就是進(jìn)入錢柜，只要投入些許就會(huì)有國(guó)家政策的大力相助，憑著一點(diǎn)80年代的膽大心細(xì)就想夠著滿樹的金果的年月已經(jīng)過去三十年了。所以現(xiàn)代的農(nóng)業(yè)營(yíng)銷需要沉下心來(lái)，細(xì)心研究農(nóng)業(yè)的將來(lái)時(shí)，它需要什么，物質(zhì)?還是金錢?還是技術(shù)?還是體系。 去年喊得比較多的是“豬怎么能飛起來(lái)”的問題，個(gè)人感覺那只是一個(gè)靈魂研究的問題，誰(shuí)都知道不可能，為什么非要讓它飛起來(lái)呢?其理論基礎(chǔ)只是有一部分人或者企業(yè)在這個(gè)當(dāng)口做到了常人做不到的事，屬于個(gè)例。可偏偏被一些事外人當(dāng)作真理一般，特殊性和常理性是本質(zhì)區(qū)別的。 所以我非常贊賞在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)政策下搞采摘園項(xiàng)目和無(wú)人機(jī)藥播項(xiàng)目的人，他們看重的是農(nóng)業(yè)中一個(gè)閃光的點(diǎn)，說(shuō)明白一點(diǎn)就是個(gè)趨勢(shì)。 采摘園的前提是化肥農(nóng)藥大量濫用造成土壤板結(jié)、菌群失調(diào)，我們常人理解的就是內(nèi)分泌失調(diào)，我們需要一個(gè)健康的身體產(chǎn)下的寶寶，可是現(xiàn)在沒有了，就連茴子白蘿卜都需要農(nóng)藥的助長(zhǎng)才能生成超級(jí)的量，還有什么能讓大眾放心的食品呢? 所以搞有機(jī)生態(tài)采摘園，但那又有多少呢?無(wú)人機(jī)藥播實(shí)在是有市場(chǎng)，可惜如若成為受國(guó)家關(guān)注、農(nóng)民愛戴的無(wú)人機(jī)藥播企業(yè)，何止是投入，簡(jiǎn)直也是燒錢，飛機(jī)要自己搞、隊(duì)伍要自己搞、示范要自己弄、觀摩也是自己玩，投入很多，但成功的很少。 換個(gè)思路來(lái)理解，無(wú)人機(jī)藥播一定要做到十幾年的規(guī)劃才行，不然錢燒不動(dòng)了，一切白玩兒了。這也就是人們常說(shuō)的做農(nóng)業(yè)就是個(gè)做時(shí)間，但這時(shí)間里頭絕對(duì)每一天都需要拼，落后一步都很有可能成為補(bǔ)淘汰者。 下來(lái)聊營(yíng)銷人員的戰(zhàn)略性眼光，我把它稱之為三七分優(yōu)勢(shì)。為什么這樣? 一是因?yàn)橛袝r(shí)間的因素;二是因?yàn)橛锌臻g的因素。讀過共產(chǎn)黨革命史的人都很清楚，朱德是我軍的締造者之一，南昌起義后井岡山會(huì)師后的紅軍總司令，南昌起義打響了中共武裝革命的第一槍，當(dāng)時(shí)的真正決策者是李立三，由周恩來(lái)來(lái)任前敵委員會(huì)書記，起義主力是國(guó)民革命軍第二方面軍的部隊(duì)，主要領(lǐng)導(dǎo)者有賀龍、劉伯承，朱德還不是主要領(lǐng)導(dǎo)者，但隨著起義成功部隊(duì)繼續(xù)南下，在三河壩分兵，主力失敗后，朱德主動(dòng)將800名士兵用自身的革命熱情引導(dǎo)著走向了光明，與毛在井岡山會(huì)師，保存了中共軍隊(duì)的力量，以致到后來(lái)的“星星之火，可以燎原”之勢(shì)。 (摘自金一南《苦難輝煌》)營(yíng)銷人員作為企業(yè)的沖鋒者，首先是沖，充分接觸市場(chǎng)，按照既定的規(guī)則進(jìn)行相應(yīng)的布局，然后才是變，隨著市場(chǎng)格局的變化進(jìn)行有效的策略變幻。 一些老營(yíng)銷人員認(rèn)為自己干了幾十年?duì)I銷，居然到這個(gè)時(shí)候不會(huì)賣了，這當(dāng)然是正常的，你又不是圣經(jīng)，也不是真理，市場(chǎng)也沒有告訴你只有你才能做這件事情，能在市場(chǎng)變幻中堅(jiān)定地為營(yíng)銷服務(wù)的人，才是有戰(zhàn)略眼光的人，同時(shí)你的戰(zhàn)略眼光是隨著格局的變化總結(jié)出來(lái)的，這才是真正的戰(zhàn)略眼光。 為什么三七分?時(shí)間上不管你有沒有資歷，比如在當(dāng)下這樣的農(nóng)資格局下，你若帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)搞出了適應(yīng)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的路子，那就是有戰(zhàn)略眼光;在這要一個(gè)人人都想出成績(jī)的年代，你若在空間上對(duì)農(nóng)資營(yíng)銷有突出的看法的運(yùn)作，那也是有戰(zhàn)略眼光。 中間是可以試錯(cuò)的，有了錯(cuò)誤路線的總結(jié)才會(huì)有正確路線的決斷，所以營(yíng)銷人員的戰(zhàn)略性眼光要三七分，說(shuō)到底是允許在范圍內(nèi)犯錯(cuò)誤。正如朱德成為我軍武裝革命第一人，是因?yàn)樗鋈サ?00人隊(duì)伍決定了南昌起義火種的作用，決定了會(huì)師后的隊(duì)伍壯大，才有后來(lái)的成功。 三、走出去和走下去是經(jīng)銷商成功的兩大法寶，廠家愿意跟你打交道。 講到這里，基本不用考慮是死是活的問題了，不管你是廠家還是業(yè)務(wù)，還是經(jīng)銷商，還是二級(jí)商，等等。本來(lái)在營(yíng)銷這條路上死死殺殺是正常的，如果有持續(xù)經(jīng)營(yíng)下去的廠家，經(jīng)銷商也不用考慮選擇與不選擇;如果有正常經(jīng)營(yíng)下去的經(jīng)銷商，廠家也不用成天考慮儲(chǔ)備經(jīng)銷商之說(shuō);如果有合適的贏利政策，二級(jí)商也不用考慮與廠家直接對(duì)接的可能…… 經(jīng)銷商在市場(chǎng)上往往存在兩種比較普通的類型：一種是走出去走下去，專做消費(fèi)者型的;一種是坐在家里等客戶，或者已經(jīng)有相應(yīng)客戶，等客上門的。直到今天，這兩種類型在農(nóng)資市場(chǎng)還是占有主導(dǎo)的。作為經(jīng)銷商你別說(shuō)你已經(jīng)走下去了，也別說(shuō)你不是那種不走下去的經(jīng)銷商，種種跡象表明你還活在等客上門的狀態(tài)，也就不要辯解有人說(shuō)你是坐商了。 有陌生客戶拜訪經(jīng)歷的營(yíng)銷人員很明白，當(dāng)你進(jìn)入一家農(nóng)資店，見到最多的是店家對(duì)你不管不顧，那時(shí)店家可能在應(yīng)付客戶，在沒有客戶的時(shí)候店家有可能也不會(huì)很在意你，熟通營(yíng)銷脈落的人會(huì)用聊天的方式介紹自己，以至介紹產(chǎn)品，能把自己介紹好的營(yíng)銷人員，一般都會(huì)得到店家的認(rèn)可，哪怕他不需要什么新產(chǎn)品，他也知道你是來(lái)介紹新產(chǎn)品的。 現(xiàn)在你還是拜訪陌生經(jīng)銷商的話，恭喜你，你得到最多的感觸肯定是店家太厲害了，他首先要的是和廠家合作，要當(dāng)?shù)卮恚獜S家支持，要……你心里有一百個(gè)不高興，這經(jīng)銷商也太把自己當(dāng)回事了吧，一百個(gè)高興，我就是來(lái)尋求能和廠家合作的銷售商的。仔細(xì)揣摸過沒有，能跟你要廠家合作的人，要么是想換塊牌子了，要么是想再拿個(gè)產(chǎn)品和現(xiàn)在的產(chǎn)品廠家做博弈了。 你別見了誰(shuí)都說(shuō)你是廠家的，他們見得多了。主要你要問他的渠道是什么樣的，光有個(gè)店撐門面，自己沒有隊(duì)伍下去做銷售做推廣的，你們合作了也是在當(dāng)?shù)卣伊藗�(gè)代理人，對(duì)產(chǎn)品推廣完全沒有作用。 當(dāng)他強(qiáng)硬地要求產(chǎn)品質(zhì)量的時(shí)候，你大可放心地開始與他進(jìn)行舌戰(zhàn)與心理戰(zhàn)，這些人是有在考驗(yàn)?zāi)悖彩窃诳简?yàn)產(chǎn)品和廠家，他一定是走出去的經(jīng)銷商，需要你的只是你超越他預(yù)期的好產(chǎn)品、好服務(wù)。 四、經(jīng)銷商都想直對(duì)廠家，二級(jí)經(jīng)銷商還有用嗎? 第三點(diǎn)提到了，這不就是當(dāng)下經(jīng)銷商的共同特點(diǎn)嘛。現(xiàn)在一些經(jīng)銷商，雖然還叫經(jīng)銷商，但有的與廠家已經(jīng)道貌不同了，關(guān)鍵原因在于銷售上不去了，沒有突破了，或者經(jīng)銷商已經(jīng)好幾個(gè)牌子握在手里，待價(jià)而估了，這已經(jīng)讓經(jīng)銷商感覺到不知是他的矛好用還是他的盾堅(jiān)固的問題了，市場(chǎng)上這種現(xiàn)象已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的廠家太多的問題了，是永遠(yuǎn)喂不飽的經(jīng)銷商思維在作怪。 一是他要做地方保護(hù)，來(lái)者必到自己名下，不然就成自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，二是以此來(lái)穩(wěn)固江湖地位，一個(gè)廠家給我做一段時(shí)期推廣，做一些免費(fèi)示范，他的工作會(huì)更好操作。 那么經(jīng)銷商是這樣，二級(jí)商是什么樣呢?說(shuō)實(shí)話，更有與廠家合作的欲望。雖然一級(jí)商二級(jí)商各有其生存的土壤與空間，但很顯然二級(jí)商有被剝削的可能或者慣性思維。 他們賣得不一定少，但賺得不一定多，還得受地域影響，不能越雷池半步，有的地方為約束二級(jí)商的發(fā)展，強(qiáng)制賣不同配方的肥料，以表明各自的領(lǐng)地，(這不可不說(shuō)是經(jīng)銷商給廠家挖的又一個(gè)坑)一位營(yíng)銷人員回來(lái)給我說(shuō)，一個(gè)二級(jí)商賣的肥料都達(dá)到經(jīng)銷商總銷售的一半了，還是二級(jí)商，情何以堪? 所以我們說(shuō)經(jīng)銷商序列要變，不是誰(shuí)想要變，是特殊市場(chǎng)條件下做出的自然決斷，經(jīng)銷商還坐在以往的一統(tǒng)天下的姿態(tài)下搞銷售很是被動(dòng)了，他的地位已經(jīng)不是往日的天皇了，雖然有人講現(xiàn)在是廠家被動(dòng)階段，但誰(shuí)沒有看出來(lái)，一些躍躍欲試的二級(jí)商已經(jīng)在悄悄改變著營(yíng)銷的合作軌跡呢? 五、別說(shuō)農(nóng)業(yè)不好干，有市場(chǎng)才有營(yíng)銷，沒有困難就別談方法了。 好像聊了半天才進(jìn)入主題一樣，雞湯式的文章已經(jīng)不能改變一個(gè)人的信仰了，農(nóng)業(yè)好干不好干只有身在其中才有發(fā)言權(quán)，但身在其中的每一個(gè)人也未必就是有發(fā)言權(quán)的。 好干與不好干是相對(duì)而言的，最多的是因?yàn)榻鉀Q不了當(dāng)下一些實(shí)際問題而來(lái)的，比如不管自己經(jīng)營(yíng)多少種肥料，但其增產(chǎn)作用就是只停留在口頭上;不管產(chǎn)品價(jià)格是高還是低，怎么都證明不了價(jià)位高的才是客戶應(yīng)該選擇的那一種;不管你是專心做底層消費(fèi)者、還是種植大戶、還是合作社、還是政府包養(yǎng)的項(xiàng)目，都不能讓經(jīng)銷商自己游刃有余，輕松地賺到那一桶金。 可想，在變革的農(nóng)業(yè)行業(yè)中，誰(shuí)都在遇到前所未有的挑戰(zhàn)，至少都在感覺到危機(jī)，不同點(diǎn)在于誰(shuí)想把農(nóng)業(yè)當(dāng)成一份事業(yè)來(lái)做，不管你是做肥料的、做農(nóng)藥的、做基地種植的、做農(nóng)業(yè)機(jī)械的，還是做科技的，都在做服務(wù)老百姓的工作，脫離了老百姓、脫離了土地，一切都是走彎路。 也許這正是新形勢(shì)下農(nóng)業(yè)行業(yè)遇到的轉(zhuǎn)折點(diǎn)吧，在這個(gè)十字路口也許您走對(duì)了，更多的是因?yàn)槟紤]到了風(fēng)險(xiǎn)的多樣性;也許您走錯(cuò)了，那絕對(duì)是您對(duì)后市想的比較少罷。 那天有個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商問我硝酸銨鈣怎么賣，便宜了可以給我做代理，我說(shuō)要一車的話我可以給你找到最低價(jià)，但要做代理也許首期100噸也不一定有資格; 那天有一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商告訴我，你的復(fù)肥產(chǎn)品過來(lái)后要押一車款，檢驗(yàn)合格三月后再付全款，我說(shuō)檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量可以，但少一分錢都別想做我產(chǎn)品的代理。這也許就是現(xiàn)時(shí)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的利已心態(tài)吧，正因?yàn)閬y，才有改變的可能，才有發(fā)展的可能，這樣一說(shuō)，當(dāng)下不正又是一個(gè)有機(jī)會(huì)的市場(chǎng)嗎? 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濰坊諸城驚現(xiàn)“地瓜王”重達(dá) |
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