快消品行業(yè)，廠家的銷售主管一般都有個(gè)經(jīng)驗(yàn)：要想讓經(jīng)銷商的銷量增長(zhǎng)，最直接的方式是促銷壓倉(cāng)和加人加車，通過(guò)壓倉(cāng)，經(jīng)銷商為了資金快速回籠，會(huì)通過(guò)促銷形式低價(jià)向市場(chǎng)出貨，加人加車，甚至專人專車專賣，增加終端的銷售和服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)。 銷售規(guī)模在2000萬(wàn)以下的經(jīng)銷商，加人加車，管理如果到位，銷量在區(qū)域市場(chǎng)的增長(zhǎng)會(huì)非常明顯，這主要是因?yàn)榻?jīng)銷商的渠道力并沒(méi)有充分釋放，需要通過(guò)增加一定數(shù)量的人和車，把市場(chǎng)飽和覆蓋，這類靠增加硬件（人/車）來(lái)完成的銷售增長(zhǎng)叫做“數(shù)量型增長(zhǎng)”。
但是到了2000萬(wàn)-3000萬(wàn)，大多數(shù)經(jīng)銷商都有一個(gè)感受，廠家任務(wù)逼的緊，不斷的壓倉(cāng)，促銷力度也一再加大，任務(wù)完成的都非常吃力，退貨反而越來(lái)越多。雖然按照廠家要求加人上車，但銷量增長(zhǎng)不是很明顯，費(fèi)用水漲船高，利潤(rùn)卻不斷下滑，甚至虧損。
其實(shí)在加人加車增加銷量的邏輯里面有一個(gè)問(wèn)題：銷量是受市場(chǎng)容量和網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量影響，區(qū)域市場(chǎng)銷量接近峰值時(shí)，投入產(chǎn)出比效益呈衰減。硬件增加到一定程度，它對(duì)銷售增長(zhǎng)產(chǎn)生的效果就逐漸變小。經(jīng)銷商一般到了2000-3000萬(wàn)之間增長(zhǎng)就停滯不前，其實(shí)就是收益遞減規(guī)律顯現(xiàn)出來(lái)。這個(gè)時(shí)候再靠硬件投資已經(jīng)不能帶動(dòng)銷量增長(zhǎng)了。
另外，這個(gè)階段的經(jīng)銷商，想銷售增長(zhǎng)面臨的現(xiàn)狀是：一：中國(guó)消費(fèi)品高速增長(zhǎng)紅利期已過(guò)，已經(jīng)不會(huì)再有增量市場(chǎng)來(lái)滿足廠家不斷攀高的銷量任務(wù)。二：受到品牌力和區(qū)域市場(chǎng)人口容量限制，單品牌到達(dá)一定銷量，就會(huì)停滯不前。三是經(jīng)銷商自身的資金、思想意識(shí)以及管理能力已經(jīng)到達(dá)了極限，超出經(jīng)銷商自己管理能力，再加人加車，公司就會(huì)出現(xiàn)管理跟不上，成本和市場(chǎng)失控的問(wèn)題。經(jīng)銷商銷售規(guī)模一旦上到了2000-3000萬(wàn)，基本上都會(huì)到天花板。在銷售增長(zhǎng)上已經(jīng)很難再在區(qū)域市場(chǎng)上有大的突破，自己的運(yùn)營(yíng)效率也很難通過(guò)良好的組織管理提升上來(lái)。
這個(gè)階段的經(jīng)銷商，運(yùn)營(yíng)成本是所有規(guī)模當(dāng)中最高的，運(yùn)營(yíng)效率也是最低的，也是最需要轉(zhuǎn)型和變革的階段。
吉林的經(jīng)銷商苑總一句話非常有道理：經(jīng)銷商如果還是按照原來(lái)的干法來(lái)繼續(xù)做代理生意，要么被廠家逼死，要么被市場(chǎng)逼死，接下來(lái)幾年，經(jīng)銷商一定是死法多，活法少，再不轉(zhuǎn)變思路，肯定是不行的了。
內(nèi)憂外困下，
經(jīng)銷商如果還想繼續(xù)發(fā)展，
該要如何轉(zhuǎn)變？
當(dāng)靠加人加車已經(jīng)不能實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)，再想增長(zhǎng)，就要改變?cè)鲩L(zhǎng)模式，從數(shù)量型增長(zhǎng)，變成效率型增長(zhǎng)，企業(yè)也要從資本積累轉(zhuǎn)向技術(shù)創(chuàng)新。
技術(shù)創(chuàng)新有個(gè)前提，是經(jīng)銷商必須完成一定資本積累，有一定的銷售規(guī)模和資金實(shí)力的經(jīng)銷商，才能夠通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新來(lái)實(shí)現(xiàn)二次增長(zhǎng)。
技術(shù)創(chuàng)新分成三個(gè)層面：1）引入先進(jìn)的管理手段；2）引入先進(jìn)的技術(shù)手段；3）重構(gòu)自身商業(yè)模式。
1）引進(jìn)先進(jìn)的管理手段：毋庸置疑，原有的銷售管理體系，已經(jīng)不能適應(yīng)大團(tuán)隊(duì)和大規(guī)模銷售增長(zhǎng)，這個(gè)時(shí)候需要引入科學(xué)的管理手段標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)精細(xì)化管理，對(duì)經(jīng)銷商自身的組織架構(gòu)，業(yè)務(wù)流程，管理系統(tǒng)進(jìn)行規(guī)范和整頓，從而實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)效率通過(guò)管理驅(qū)動(dòng)得到提升。
2）引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)手段：通過(guò)專業(yè)的管理軟件和設(shè)備，完成內(nèi)部信息化構(gòu)建，通過(guò)管理+技術(shù)結(jié)合，使公司業(yè)務(wù)、管理和運(yùn)營(yíng)效率得到大幅度的提升，運(yùn)營(yíng)成本下降，技術(shù)手段革新的方式有很多種，倉(cāng)儲(chǔ)，物流，訂單，財(cái)務(wù)，外勤管理等等，都是技術(shù)提升效率的有效手段。
3）重構(gòu)商業(yè)模式，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，線上對(duì)線下的影響越來(lái)越大，特別是近兩年的京東阿里巴巴等各路巨頭，都在紛紛進(jìn)入傳統(tǒng)供銷領(lǐng)域，他們用先進(jìn)的技術(shù)及商業(yè)模式來(lái)對(duì)傳統(tǒng)的供銷領(lǐng)域進(jìn)行改造，互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)傳統(tǒng)的供銷領(lǐng)域影響不可謂不大。
互聯(lián)網(wǎng)巨頭們通過(guò)新的商業(yè)模式：B2B，B2C，O2O，實(shí)現(xiàn)高效率大規(guī)模銷售的可能，例如對(duì)后端倉(cāng)配業(yè)務(wù)流程重組(BPR），通過(guò)訂單管理系統(tǒng)（OMS）/倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)（WMS）/運(yùn)輸管理系統(tǒng)（TMS )支持，大數(shù)據(jù)分析，供應(yīng)鏈金融實(shí)現(xiàn)多品牌/品類大規(guī)模交易，再利用統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配，高效率低成本配送。
但是B2B并不是巨頭們的專利，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，經(jīng)銷商比這些巨頭更有優(yōu)勢(shì)，而且經(jīng)銷商原有的存量如果通過(guò)一系列的技術(shù)和管理上的調(diào)整，一樣可以進(jìn)化為新商業(yè)體，就像當(dāng)年一部分批發(fā)市場(chǎng)的“坐商”轉(zhuǎn)型到”行商“一樣，用更先進(jìn)的技術(shù)手段和更高的效率，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的二次增長(zhǎng)。
現(xiàn)階段，經(jīng)銷商想再靠加人加車，向渠道壓貨實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，但是經(jīng)銷商這個(gè)行業(yè)并不會(huì)消亡，它會(huì)以更高的效率，更新的商業(yè)模式，更有競(jìng)爭(zhēng)力的方式存在，未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越殘酷，會(huì)有一部分經(jīng)銷商無(wú)法適應(yīng)這個(gè)時(shí)代而必然被淘汰，也會(huì)有一部分經(jīng)銷商，在這次市場(chǎng)退潮當(dāng)中真正的變革，上岸，從單打獨(dú)斗，變成聯(lián)盟，分工，協(xié)作，進(jìn)化成為新的更強(qiáng)大的商業(yè)物種。
（趙波）
|
 |
濰坊諸城驚現(xiàn)“地瓜王”重達(dá) |
| 濰坊諸城被譽(yù)為“舜帝之都”，是舜文化的發(fā)祥 2017-11-16 09:26:48 |
 |
2017年11月16日：國(guó)內(nèi)尿素價(jià) |
| 2017年11月16日：國(guó)內(nèi)尿素價(jià)格市場(chǎng)行情日?qǐng)?bào)，今日國(guó)內(nèi)尿 2017-11-16 08:51:18 |
 |
2017年11月16日：國(guó)內(nèi)磷酸一 |
| 2017年11月16日：國(guó)內(nèi)磷酸一銨價(jià)格市場(chǎng)行情日?qǐng)?bào)，磷酸一 2017-11-16 08:50:35 |
 |
2017年11月16日：國(guó)內(nèi)磷酸二 |
| 2017年11月16日：國(guó)內(nèi)磷酸二銨價(jià)格市場(chǎng)行情日?qǐng)?bào)，二銨企 2017-11-16 08:49:43 |
 |
2017年11月16日：國(guó)內(nèi)氯化鉀 |
| 2017年11月16日：國(guó)內(nèi)氯化鉀價(jià)格市場(chǎng)行情日?qǐng)?bào)，國(guó)內(nèi)氯化 2017-11-16 08:48:51 |
 |
2017年11月16日：國(guó)內(nèi)硫酸鉀 |
| 2017年11月16日：國(guó)內(nèi)硫酸鉀價(jià)格市場(chǎng)行情日?qǐng)?bào)，國(guó)內(nèi)硫酸 2017-11-16 08:48:01 |