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很多時候，經(jīng)銷商都埋怨顧客不到自己的店里買東西，其實，除了客戶對你的產(chǎn)品質(zhì)量或價位不滿意或認為對他來說產(chǎn)品不大對路外，很多時候，與你給他開的藥方關(guān)系也十分密切。一般來說，就算是好藥，防治成本過高超出了農(nóng)民的購買能力，也很難有市場。

對于很多經(jīng)銷商來說，都具有一定的農(nóng)業(yè)技術(shù)。一般來說，重視為農(nóng)民提供技術(shù)服務(wù)，不但能很好地帶動和促進產(chǎn)品銷售，還能取得較好的經(jīng)濟和社會效益。但更多的經(jīng)銷商在為客戶服務(wù)時，總是出于好心，開出好藥好肥，導(dǎo)致使用成本較高，讓農(nóng)民無法接受。因此，付出難以得到回報。

筆者認為，經(jīng)銷商在開藥方時，至少應(yīng)考慮三個基本問題：基本需求、承受能力、最佳效果。基本需求，即能達到防治或使用基本目的的最低購買量；承受能力，就是客戶的經(jīng)濟情況或肯拿出的資金數(shù)量；最佳效果，即開出的方子能夠取得徹底防除或最大增產(chǎn)幅度的效果。

比如，筆者針對客戶田間雜草情況，往往就會開出3個不同的方子：1.雜草較少或雜草較多卻只有播娘蒿時，只開苯磺隆；2.雜草數(shù)量不多而種類較多時，就選擇推薦苯磺隆+2甲4氯鈉；3.雜草較多且惡性雜草如澤漆、寶蓋草、豬殃殃、麥家公等較多時，就選擇苯磺隆+2甲4氯鈉+***草銅配方。這3個配方價位差距較大，防治效果區(qū)別也不小。客戶既能按照田間雜草的需求選擇，又可節(jié)省不少資金，當然樂意接受。

又比如，種大棚菜或果蔬類經(jīng)濟作物的農(nóng)戶，由于防治病蟲害、施肥后增產(chǎn)幅度較大，一畝地或一個大棚一次性投入三五百元，就會帶來很高的經(jīng)濟利潤，他們都樂意接受；而對于一般糧食作物，增產(chǎn)幅度、經(jīng)濟價值都不會太大，就是畝多投資200元，他們也覺得太貴，難以接受。

再有，有的村土質(zhì)和水利條件較好，玉米產(chǎn)量可達一千六七百斤甚至更高，購買種子時，他們就樂意購買產(chǎn)量較高的品種，價格高一點也無所謂；而有的地方土質(zhì)又差，水利條件也不是太好，只要畝產(chǎn)過千他們就心滿意足了，所以購買種子時，不論你產(chǎn)量多高，只要價位高一點兒他們都不會購買。

所以，給客戶開處方一定要從實際出發(fā)，既要重視效果，又要考慮防治成本。不能說為了客戶好，動不動就開大處方。作為農(nóng)資經(jīng)銷商，追求利潤沒有錯，但不能為了追求利潤而一味增加農(nóng)民防治成本。服務(wù)過程中，如果不能把防治效果、農(nóng)民的接受能力和自己合理的經(jīng)營利潤兼顧起來，農(nóng)民就不會接受你的服務(wù)，那么，你的利潤從何而來？

農(nóng)資經(jīng)銷商只有從實際出發(fā)，處處把農(nóng)民的利益放在首位，堅持長久不斷地開出科學(xué)合理的農(nóng)民樂意接受的處方，才能擁有更多的回頭客，掙到更多的合理的利潤。

山西省稷山縣稷峰鎮(zhèn)馬家巷農(nóng)技站 馬芳驥

來源：農(nóng)民互聯(lián)網(wǎng)