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摘要: 在對100位農(nóng)資渠道商的調(diào)查問卷中，我們在農(nóng)資政府采購及土地流轉(zhuǎn)的沖擊下，過半的渠道商選擇走農(nóng)技服務的路線，繞開批發(fā)商，聯(lián)合廠家參與政府采購的渠道商還是少數(shù)，有相當部分的渠道商或靜觀其變或打算轉(zhuǎn)型做種植大 ...

毋庸置疑，農(nóng)資政府采購憑借政府公信力，對那些有技術、有實力并且掌握一定產(chǎn)品資源優(yōu)勢的農(nóng)資企業(yè)、渠道商提供了一個良好的經(jīng)銷途徑，但同時也對傳統(tǒng)的農(nóng)資渠道造成很大沖擊。一些農(nóng)資經(jīng)銷商在政府采購開始后，特別是近兩年，營業(yè)額出現(xiàn)較大幅度下滑，逐漸由原來的門庭若市，變成門前冷落車馬稀。也聽說一些個別地方的農(nóng)資經(jīng)銷商牢騷滿腹，埋怨政府搶了他們的飯碗，說是再好的產(chǎn)品、再好的技術、再好的服務，也好不過不要錢的好呀。甚至有人預言，用不了三至五年時間，將有30%～50%的經(jīng)銷商就會被淘汰掉。

農(nóng)資政府采購，渠道商應對調(diào)查表

依據(jù)中央一號文件連續(xù)十年關注三農(nóng)問題，以及近年來國家對三農(nóng)補貼額度不斷增加來看，今后農(nóng)資政府采購不但是常態(tài)行為，而且力度也不會降低。作為農(nóng)資經(jīng)銷商，要認真研究政策走向，認清目前形勢，調(diào)整好心態(tài)，充實自我，順勢而為，尋找突破口，以期在未來的變化中能搭上政策的順風車，在變革中謀求更大發(fā)展。

一是以變求通、積極主動參與。

對于經(jīng)銷商來說，農(nóng)資市場格局變化已成定局，市場洗牌在所難免，“剩”者為王。與其坐等“溫水煮青蛙”，不如及早認清形勢，積極參與到這場農(nóng)業(yè)變革中來。很多地方的合作社就是由農(nóng)資經(jīng)銷商參與并發(fā)起的，筆者身邊就有這樣鮮活的例子：一位農(nóng)資經(jīng)銷商牽頭在全縣組建了“北方果業(yè)合作社”，成立了專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治隊伍，積極參與政府采購，很受果農(nóng)歡迎。再就是以自己的優(yōu)勢投身現(xiàn)代農(nóng)業(yè)：有自己試驗示范田的經(jīng)銷商比比皆是，承包開發(fā)高效農(nóng)業(yè)者也不在少數(shù)。要看到當前的農(nóng)資市場形勢即是危機、更是機遇與挑戰(zhàn)，國家的農(nóng)村產(chǎn)業(yè)政策對農(nóng)村市場投入了巨大支持，只要你能參與到為農(nóng)服務的項目，一般都會有一定的補貼或鼓勵。如合作社有、機械植保隊有、大型農(nóng)機具有，還有搞現(xiàn)代農(nóng)業(yè)有相應的資金支持和低息貸款等。有些先行投入合作社的經(jīng)銷商已得到了良好發(fā)展，農(nóng)民得到了價格實惠和技術幫助，實現(xiàn)了雙贏。

二是把握形勢、調(diào)整思路、適時轉(zhuǎn)型。

政府采購是大勢所趨，經(jīng)銷商不能與政策抗衡，只能是看清形勢，順應而為。隨著政府采購和專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治的推進，對于一些有實力、有想法的經(jīng)銷商來說，就要調(diào)整經(jīng)營思路，轉(zhuǎn)變營銷方式，要通過營銷理念創(chuàng)新，來達到事半功倍的效果。要積極挖掘資源為消費者提供增值服務，做好社會公益服務，搞好與政府及消費者的關系，樹立好在消費者和政府心目中的形象，建立起與政府聯(lián)系制度和專業(yè)化的統(tǒng)防統(tǒng)治檔案及客戶數(shù)據(jù)庫。立足于客戶，與客戶結成牢固的“價值聯(lián)盟”，贏得價值型客戶的忠誠，通過增值服務，來培養(yǎng)核心渠道，帶動一批忠實客戶，發(fā)展空白客戶，進而迅速提升品牌價值，力爭能從政府采購中分得一杯羹。再就是我國地域廣闊，南北地理環(huán)境、氣候、種植作物、經(jīng)濟基礎、用藥習慣等千差萬別，加之目前政府采購目前處于嘗試性階段，能否真正實施好，是否于民有利，能否長久，農(nóng)民還心存疑慮，這其中也都有可能隱藏著商機。要善于把握形勢，適時調(diào)整好思路，根據(jù)當?shù)厍闆r，選擇好適合自己的轉(zhuǎn)型之路，讓自己發(fā)展得更快、更好、更強。

三是發(fā)揮優(yōu)勢、見縫插針。

農(nóng)資經(jīng)營者要想在激烈的競爭中生存下去，就必須明白在這個行業(yè)內(nèi)自己所處的位置，以及自身有什么優(yōu)勢與不足，揚長避短，發(fā)揮自身優(yōu)勢。要選好農(nóng)資產(chǎn)品，增加專業(yè)知識和專業(yè)技術，從經(jīng)銷商向技術員轉(zhuǎn)變；要通過搭建物流、技術支撐、綜合服務等，從賣商品向賣服務轉(zhuǎn)變。另外，政府采購針對的是主要農(nóng)作物，也就是當?shù)氐拇筇镒魑锊∠x害防治方面的藥劑，如北方小麥、南方水稻。而果樹、蔬菜、藥材、花卉等藥劑并未涉及，并且糧食作物上政府采購的大都是普通藥劑等。政府采購雖然量很大、但由于缺乏應對突發(fā)氣候、種植水平以及品種差異等的靈活性、針對性，藥效不明顯。政府采購缺少售后服務，把農(nóng)藥發(fā)給農(nóng)戶或簡單地組織機防隊把藥劑一打完事，往往導致了農(nóng)藥打了，卻沒有起到防治效果。基于以上幾點，經(jīng)銷商可不妨換個角度去經(jīng)營：向經(jīng)濟作物藥劑銷售轉(zhuǎn)換，特別是蔬菜、果樹、藥材等，此方面藥劑的銷售利潤也不錯；向新產(chǎn)品和市場品牌產(chǎn)品轉(zhuǎn)換，做好單品上量；與本地的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化方向結合起來，把服務做好。市場在變化，應對策略也要變化。作為經(jīng)銷商要做有心人，看別人看不到、聽別人聽不到、想別人想不到的，時刻注意從消費者不斷變化的需求中捕捉到有價值的商機，相應調(diào)整經(jīng)營方式方法，這樣才能走上永續(xù)發(fā)展之道。

四是歇業(yè)轉(zhuǎn)行、另謀它途。

對于那些欠缺農(nóng)化知識和農(nóng)化技術、對自己銷售的農(nóng)資商品一知半解，人氣不旺、資金不足、進取心不強、能力較差者；或者是缺乏人格魅力，不講誠信，在日常的銷售中存在著不良的銷售行為，甚至為了牟利有意以假充真、以次充好，靠忽悠度日的經(jīng)銷商。不如趁早歇業(yè)轉(zhuǎn)行另謀它途為上策。

總之，農(nóng)資政府采購蘊藏機遇，這對有實力、有想法的渠道商和經(jīng)銷商來是說是好事，但是對競爭力不足的經(jīng)銷商來講反而影響比較大。危機與機遇并存，你若想要繼續(xù)角逐農(nóng)資市場，就必須積極迎接挑戰(zhàn)，參與競爭，贏得主動，贏得優(yōu)勢，贏得未來。世上沒有救世主，有的只有你自己。與其臨淵羨魚，不若退而結網(wǎng)；與其怨天尤人，不如早日行動。只有不斷超越自己，才能讓明天會更美好。

【問題不復雜，換個角度去經(jīng)營】

某農(nóng)資公司產(chǎn)品經(jīng)理植保專家  李興農(nóng)

關于政府采購，據(jù)我們的調(diào)研認為，問題沒有那樣復雜。依據(jù)如下：1。政府采購目前只局限于大田作物病蟲害防治藥劑方面。如北方小麥、南方水稻。而果樹、蔬菜、藥材、花卉等藥劑并未涉及；2。以上糧食作物上政府采購的藥劑大都是些普通藥劑，如今年小麥藥劑為例，殺菌劑三唑酮、殺蟲劑吡蟲啉、功夫、葉面肥磷酸二氫鉀；3。政府采購雖然量很大，但由于藥劑及配方落后于市場實際，病蟲害抗性已經(jīng)很高，藥效不明顯，有的地方甚至沒有效果；4。政府采購落實到每個農(nóng)戶和每畝地上補助的費用很有限。如今年北方小麥每畝地補助5元錢；5。政府采購幾乎沒有售后服務，把農(nóng)藥給農(nóng)戶一發(fā)或簡單地組織機防隊藥劑一打算了。

基于以上幾點，我們經(jīng)銷商大可不必緊張。建議不妨換個角度去經(jīng)營：1。向經(jīng)濟作物藥劑銷售轉(zhuǎn)換，特別是蔬菜、果樹。再說市場也證明了此方面藥劑銷售利潤也不錯；2。向新產(chǎn)品和市場品牌產(chǎn)品轉(zhuǎn)換，產(chǎn)品不要太多，廠家可以優(yōu)選，做好單品上量；3。與本地的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化方向結合起來，把服務做好。

【不打壓政采產(chǎn)品，借機提高個人公信力】

山東臨沭縣海藻肥經(jīng)銷商 王田得

政府采購不需要多大的利潤，重在參與，它更多的是一種無形的收益。政府補貼采購既有利于優(yōu)秀企業(yè)品牌推廣，也在減量用藥、避免使用中毒、提高用藥安全，以及確保農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全等方面有很好的效果。

不管是大戶還是小戶對政府采購都是比較歡迎的。發(fā)放到農(nóng)民手中但是農(nóng)民不懂怎么用，于是去問農(nóng)資店老板，十個有八個農(nóng)資店老板不認可政府采購的產(chǎn)品，說政府采購的不好，有誤導農(nóng)民，推薦自己產(chǎn)品的傾向。但只要遇到我，我就給農(nóng)民詳細講解，最終是讓農(nóng)民增產(chǎn)增收，不能把政府采購的東西給污蔑了。