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   俗話說，狹路相逢勇者勝。在如今市場競爭日趨激烈的農藥行業，每年都有數不清的營銷戰士奔赴自己的戰場去開疆辟土、攻城略地。激情和熱情固然重要，但行之有效的方法也是必不可少的。接手一個新市場，你該如何去操作？下面，筆者結合工作實踐談談自己的拙見：

    一 調查篇

    這里的調查指的是調查轄區內種植作物的種類、面積、病蟲害發生情況，主要用藥種類、規格、大致價位，付款情況、銷量前三位廠家的銷售模式、經銷商資信等。 了解這些情況有助準確把握市場，以及為之后的產品定位和銷售策略的制定打下基礎。要了解以上信息，可以通過這幾種途徑：

    A 當地植保站或農業部門：這些部門掌握著大量詳細的數據，負責發布病蟲害預報，能從他們手里拿到第一手的資料是最簡捷的辦法；

    B 鄉鎮零售店：從鄉鎮進行調查，零售店老板在經營實踐中積累的豐富的經驗，對當地經銷商的情況也比較了解，這樣從基層順瓜摸藤，會找到滿意的結果；

    C 其他廠家銷售人員：這也是一條捷徑，多和那些熟悉市場的人在一起溝通，再加上自己的努力，會對市場有一個全新的認識；

    二 布局篇

    布局包括客戶布局和產品布局，做好這兩項工作，銷售也就成功了一半：

    A  客戶布局：就是我們說的招商，在招商時，如果條件允許，盡可能選擇團隊招商，組織一個四人一組的招商團，對客戶進行政策溝通以及銷售模式的灌輸。運 用四步營銷法則：談公司發展、運營情況、背景、規模；公司與眾不同的創新營銷模式、公司幫他們做大做強；與公司合作對經銷商的益處；舉例說明。 建立經銷商考評體系，從經銷商現有的證照、倉庫、車輛、供貨商、業務員、資金、信用、合作意愿等方面全面考評該客戶是否值得合作。這樣對客戶網絡進行優 化、健全，選出真正愿意合作、資信良好的優秀經銷商；

    B  產品布局:在真正了解客戶轄區內的情況之后，準確把握現有產品定位，合理利用產品資源。與客戶協商分出主推產品、沖量產品、常規產品，并視情況對個 別產品推出單品政策，以拉動銷售。為客戶制定產品價格體系，在保證合理利潤的同時，達到銷量最大。給客戶講清產品賣點、用量，與客戶溝通制定產品銷售計 劃。

    三 管理篇

    對客戶的有效管理是業績好壞的關鍵，對客戶的管理包括以下幾個方面：

    A  價格管理：給客戶的供貨價要相對穩定，確因成本原因廠家調價，要盡量給客戶解釋清楚；對統一轄區的不同客戶，價格要統一，并為客戶制定批發價、零售價，保證各級都有合理的利潤空間；對返利、促銷等活動要讓利終端，并進行跟蹤反饋；

    B  庫存管理：及時盤查客戶庫存量，記錄出貨、進貨情況，對滯銷產品制定促銷政策，或將該批產品調走，將庫存消化在過程中；根據客戶銷量制定要貨計劃，避免庫存過大或是斷貨現象發生；結合市場情況為客戶設定安全庫存量；

    C  貨款管理：根據各個客戶信用額，適時調整發貨品種、規格、數量；強調發貨前回款，強化到貨后回款，爭取每批到貨都有貨款入賬；加強突擊回款力度；按時與客戶對賬，保證賬目清晰，發現問題，及時解決；

    D  促銷管理：促銷活動要把握好節奏，在開展活動之前，做好費用預算、預期銷量、費用分攤等計劃；要師出有名：如借助節日、紀念日等名義來搞促銷；不同類別的經銷商促銷不同：買贈、捆綁、積分、會員等，根據情況，靈活制定。

    四 維護篇

    對市場進行必要的維護，也是業務人員的日常工作之一：

    在客戶布局階段，制定客戶考評標準，對客戶進行ABCD四類等級劃分，對于A類客戶，銷售人員旺季每月登門拜訪至少三次，電話拜訪每周至少兩次。期間根據 情況為客戶提供全面政策支持與服務，并對客戶的業務人員進行必要的培訓，培養與他們的關系給客戶灌輸合作雙贏的理念；對于B類客戶每月登門拜訪至少兩次， 電話拜訪兩次，進行營銷理念溝通，維護好客情，把他們列入優秀經銷商行列，促使其往A類客戶轉化；對于C、D類客戶，銷售人員也要維護好客情，通過感化提 高其對企業的信心和重視度，幫助他們做強做大。

    開啟一個新市場，銷售人員就是在肩負一種使命、履行一種職責，只有在不斷學習中總結、在不斷總結中提高，從而歷練自己、回報社會！