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　　面對當前冬儲局勢，業內人士指出冬儲不僅是農資企業淡儲旺銷的一種經營方式，更是關乎國計民生的大事，是企業必須承擔的社會責任，但在當前不穩定的市場環境下，廠商必須聯手創新經營模式、拓展渠道，共同規避風險，推動冬儲順利進行。

　　不能等待降價促銷

　　依目前的行情看，大多業內人士認為市場處于價格高位，后市降價呼聲很高。然而，仔細分析就會發現后市仍存不少不確定因素：采暖旺季必將推動煤炭、天然氣等能源價格高企，支撐著尿素價格走高。在磷礦石開采門檻的限制下，磷肥價格難以大幅回落。鉀肥國際市場的堅強表現，無疑是國內鉀肥市場的強有力推手。在這種局面下，生產企業受成本制約不能降價，經銷企業擔心旺季跌價不敢冬儲，國內復合肥價格也穩定在一個十分尷尬的高位。化肥市場停頓帶來的隱患，無疑讓國民對來年的糧食生產安全提心吊膽。

　　如何改變現狀，盤活化肥冬儲？筆者認為，不能簡單地以等待降價或僅靠保底計息方式促銷售，廠商之間還是要本著“利益共享，風險共擔”原則推動冬儲。

　　冬儲備貨是社會責任

　　“淡季不儲，旺季受苦”，這句話充分說明了冬儲對穩定市場的重要性。現如今，市場環境的不確定性一方面需要企業不斷提高自身前瞻性，盡量避免風險；另一方面，也要認清市場嚴重供大于求的現狀，經銷商要摒棄對投機與高利潤回報的渴望。認識到冬儲不僅是企業的經營方式，更是關乎國計民生的大事。如果經銷商冬季不備貨，春季則可能出現因運輸、氣候因素、貨源緊張等原因而錯過銷售旺季，耽誤農業生產。

　　廠商聯手建新型銷售模式

　　當下，在市場經濟的大背景下，企業大包大攬已經不現實了。今年的廠家冬儲政策基本是以前期打款計息，價格隨行就市為主。隨著市場競爭加劇，龍頭經銷商將和生產企業合作的更加緊密，而且隨著基礎資源越來越向優勢企業集中，也促使廠商必須聯合起來加強自身優勢，甚至大范圍出現企業參股經銷商，經銷商入股企業以擴大資本規模的新模式。總之，在當今的市場條件下，建立新型的銷售模式勢在必行，廠商合作除了過去聯儲聯銷的傳統手段外，股份合作和連鎖經營將是銷售模式改革的新趨勢。

　　股份合作，廠家選擇資金足、信譽好的大經銷商加盟,成立股份制銷售公司,實現市場資源的整合，以經濟共同體的形式實現生產、經銷企業真正利益共同體。在這種模式下，經銷商利潤來源不再是經銷的批零差價,而是按股份多少對整個利潤進行分紅。

　　連鎖經營，以生產企業為主體，聯合當地有實力的商家，實行連鎖經營。這種模式既可解決經銷商實力不足之慮，也便于廠家直接面對市場,及時溝通信息,更好地落實企業的銷售政策。

　　拓展營銷渠道推進冬儲

　　隨著我國城市化的發展，農村種植大戶、專業合作社等新型組織紛紛涌現，我國化肥流通形勢也發生著深刻變化。新的變化要求我們不斷探索如何加快連鎖經營、物流配送等現代農資流通方式的實踐和探索。

　　生產企業擴展營銷渠道，可從終端網絡入手，農場、合作社、種植大戶、化肥零售商都可以是化肥冬儲對象。這樣，企業就擺脫了僅僅依靠總經銷、大公司的老式經營模式，而且農資流通渠道就全面貫通了，可以讓生產企業更方便地送肥下鄉、送技術下鄉，更能因地制宜地整合產品，利于企業維護品牌形象，穩定企業的生產與銷售。

　　此外，當前外資也已進入國內化肥零售市場，化肥流通領域面臨新的挑戰。如何應戰，如何贏得競爭，需要化肥從業人士通過實踐不斷地總結經驗。

　　借用期貨盤活復肥冬儲

　　期貨交易的最終目的并不是商品所有權的轉移，農資買賣期貨合約，一部分人想借此投機獲利，另一部分人則想規避價格風險。目前市場要利用期貨工具盤活復合肥冬儲市場，亟待一個綜合性交易平臺，這個平臺的實現有兩種途徑：一是把化肥作為一個產品門類，放到現有的期貨交易所上市交易；二是根據化肥產品特性，再創一個個性鮮明的期貨交易所，讓化肥在獨立的平臺上進行期貨交易。

　　綜上所述，如果廠商聯手積極行動，而且能夠及時轉變經營方式，創新冬儲銷售模式，今年的冬儲市場才能真正“化危為機”。

　　安徽省司爾特肥業股份有限公司

　　作者：王根杰