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前言：

“得渠道者得市場(chǎng)，得終端者 的天下。”這句話在農(nóng)資市場(chǎng)上演繹的可謂是淋漓盡致，在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，各大企業(yè)和經(jīng)銷商在各自的區(qū)域內(nèi)建渠道、構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，無(wú)不想將自己的產(chǎn)品投放到 市場(chǎng)的各個(gè)角落。是啊，渠道是企業(yè)的命脈，企業(yè)對(duì)渠道的依賴性越來(lái)越強(qiáng)了，這不禁讓筆者想到過(guò)去，在商品短缺、賣方市場(chǎng)年代，那個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商是企業(yè)的“隨 從”企業(yè)是主子，那個(gè)時(shí)候想當(dāng)經(jīng)銷商必須走“＊＊”，企業(yè)說(shuō)什么，經(jīng)銷商就得做什么，經(jīng)銷商處于絕對(duì)服從企業(yè)的位置上；又過(guò)了幾年，許多大小廠家開始增 多，產(chǎn)品的供應(yīng)也到了基本充足的狀態(tài)，這時(shí)的經(jīng)銷商對(duì)廠家有了選擇的權(quán)力，企業(yè)與經(jīng)銷商之間可以“談婚論嫁”了，合作的方式漸由強(qiáng)制性轉(zhuǎn)為談判式；而如今 到了產(chǎn)品過(guò)剩、買方市場(chǎng)的今天，經(jīng)銷商開始“協(xié)市場(chǎng)以令廠家”，從促銷、價(jià)格開始對(duì)廠家提出一些苛刻的條件，造成廠家對(duì)經(jīng)銷商既愛又恨，但為了產(chǎn)品銷售， 為了公司利益，廠家又不得不與經(jīng)銷商妥協(xié)。就這樣，在農(nóng)資產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)上，廠家和經(jīng)銷商之間的話題越來(lái)越多，廠家如何選擇經(jīng)銷商，經(jīng)銷商如何選擇廠家等 等類似的問(wèn)題充盈著媒體討論界，但有一點(diǎn)可以肯定，那就是經(jīng)銷商的在整個(gè)銷售鏈中的地位提高了。那么經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)中擁有了一定的話語(yǔ)權(quán)，經(jīng)銷商就一定能做 好生意嗎？不一定，因?yàn)樵诋a(chǎn)品經(jīng)營(yíng)操作的整個(gè)過(guò)程中，經(jīng)銷商的工作不是一個(gè)單一個(gè)體，他上承廠家，下接終端，經(jīng)銷商的鋪貨、服務(wù)、促銷、培訓(xùn)等等細(xì)節(jié)問(wèn)題 錯(cuò)綜復(fù)雜，一個(gè)細(xì)節(jié)稍有不慎，極有可能影響一個(gè)產(chǎn)品的順利入市，極有可能影響自己或者廠家的利益。鑒于此，《農(nóng)資經(jīng)銷商》雜志《特別關(guān)注》欄目從實(shí)際出 發(fā)，關(guān)注經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的一切細(xì)節(jié)問(wèn)題，通過(guò)對(duì)這些細(xì)節(jié)的關(guān)注，幫助經(jīng)銷商朋友找到合適的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)，本期就從經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)原點(diǎn)開始，關(guān)注經(jīng)銷商與 廠家駐店代表的相處，討論經(jīng)銷商應(yīng)如何對(duì)待廠家的駐店代表。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈的今天， 各個(gè)企業(yè)都已認(rèn)識(shí)到經(jīng)銷商的重要作用，他們是企業(yè)的利潤(rùn)中心，他們是企業(yè)發(fā)展壯大的催化劑。所以對(duì)于很多企業(yè)來(lái)講，為了能夠更好的執(zhí)行“客戶至上”的服務(wù) 原則，為了最大限度的爭(zhēng)取客戶，爭(zhēng)奪市場(chǎng)，他們?cè)谛庐a(chǎn)品投放初期，都會(huì)在經(jīng)銷商的店里安排公司的駐店代表，通過(guò)駐店代表幫助經(jīng)銷商解決在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的 難題，從這個(gè)層面上對(duì)于經(jīng)銷上來(lái)講應(yīng)該是一件大好事，然而，在筆者電話采訪經(jīng)銷商了解關(guān)于駐店代表的情況時(shí)，完全超乎筆者的想象，首先值得肯定的是，很多 經(jīng)銷商都渴望能夠有廠家愿意安排駐店代表來(lái)自己店里幫助經(jīng)營(yíng)，這是很多經(jīng)銷商一致公認(rèn)的。但是在這其中也有一部分經(jīng)銷商開始抱怨，他們認(rèn)為在這一點(diǎn)上，很 多廠家過(guò)于急功近利，通過(guò)駐店代表的形式進(jìn)行最大化利于本公司自己的銷售，亦或者是駐店代表不能真正的發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)而淪為一般的搬貨員，送貨員。這些問(wèn) 題在經(jīng)銷商與駐店代表合作當(dāng)中都有存在，那么廠家如果安排駐店代表來(lái)經(jīng)銷商店里，經(jīng)銷商應(yīng)該如何對(duì)待駐店代表，使他們發(fā)揮出最大的功能呢？下面我們通過(guò)案 例來(lái)進(jìn)一步解析。

案例一：

案例主人公：王炳華 河南省扶溝縣農(nóng)資經(jīng)銷商

王經(jīng)理是河南省扶溝縣一名縣級(jí)經(jīng)銷商，做過(guò)多年生意的他一直誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，跟廠家業(yè)務(wù)員也是以朋友相處，然而一直奉行“朋友多了路好走”的他卻在2010年 做農(nóng)資時(shí)栽了一個(gè)大跟頭。王經(jīng)理和山東一農(nóng)藥廠一直有合作，和公司派來(lái)的業(yè)務(wù)員相處也一直不錯(cuò)，雙方也都是以兄弟相稱。到了農(nóng)資銷售旺季，王經(jīng)理索性讓業(yè) 務(wù)員小趙搬到了自己家里，儼然一對(duì)好兄弟，通過(guò)跟公司協(xié)商，小趙也作為公司的駐店代表在王經(jīng)理店里幫助王經(jīng)理擴(kuò)展業(yè)務(wù)，解決經(jīng)營(yíng)中遇到的問(wèn)題。剛開始到我 店里來(lái)還很好，通過(guò)小趙的策劃，我們協(xié)商搞了一次大型的促銷活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)辦得非常成功，也拉動(dòng)了產(chǎn)品的銷量，效果非常好，自此以后我更增加了對(duì)小趙的信 任，小趙說(shuō)明年訂貨需要打預(yù)付款十萬(wàn)，介紹說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品效果有多好，多適合當(dāng)?shù)氐挠盟幜?xí)慣等等，處于信任，我就一次性打了十萬(wàn)塊錢的預(yù)付款，很快和公司簽了 合同。到了第二年，也就是去年，活動(dòng)組織策劃了無(wú)數(shù)次，但效果依然不理想，倉(cāng)庫(kù)里積壓了大量未賣完的產(chǎn)品。這時(shí)王經(jīng)理給駐店代表打電話才得知小趙已經(jīng)辭職 了，這壓下來(lái)的大量的產(chǎn)品賣不出去，王經(jīng)理給廠家打電話，廠家對(duì)于未銷產(chǎn)品不予退貨，理由是合同上白紙黑字寫的很清楚，賣不完的貨由駐店代表協(xié)助銷售完 成，廠家不予退貨，人都離職了，還上哪找人協(xié)助銷售去？真是“啞巴吃黃連，有苦說(shuō)不出啊”，自此以后，王經(jīng)理也中斷了和這個(gè)廠家的合作。“對(duì)于廠家指派的 駐店代表，我真是又愛又怕啊，做生意，生意場(chǎng)上的朋友靠不住啊，我用真誠(chéng)的合作之心，換來(lái)的確是欺騙，傷心呢！”

編者點(diǎn)評(píng)：

和王經(jīng)理這樣的情況在經(jīng)銷商 群體中并不在少數(shù)，有很多經(jīng)銷商，特別是那些剛剛?cè)胄校瑢?duì)整個(gè)行業(yè)不甚了解的經(jīng)銷商，他們?cè)诮?jīng)營(yíng)過(guò)程中，因?yàn)榕笥蚜x氣很快的和廠家進(jìn)行合作，只憑口頭之約 就付諸實(shí)施，這樣的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在很大。對(duì)待公司派來(lái)的駐店代表，作為經(jīng)銷商熱情相待是應(yīng)該的，可以和駐店代表做朋友，可以經(jīng)常在一塊吃飯拉家常，但是做生意， 也要有做生意的原則，經(jīng)銷商要始終記住 “先小人后君子”， 凡是雙方約定的協(xié)議，一定落成文本，有廠家領(lǐng)導(dǎo)的簽字蓋章，經(jīng)銷商才能簽字執(zhí)行。其次，經(jīng)銷商要及時(shí)參加廠家當(dāng)?shù)剞k事處的會(huì)議，多和大區(qū)經(jīng)理溝通，及時(shí)了 解廠家的運(yùn)作方法和各種政策，做到透明經(jīng)營(yíng)，消除不必要的損失。總之，不管廠家業(yè)務(wù)員以前給經(jīng)銷商留下多么完美的印象，有過(guò)多少次成功的合作，腦子里要始 終繃緊一根弦。否則就會(huì)像王經(jīng)理一樣，一時(shí)疏忽信任是自己損失百倍。

案例二：

案例主人公：陳國(guó)斌 安徽省碭山縣唐寨鎮(zhèn)農(nóng)資經(jīng)銷商

陳經(jīng)理的案例也算是經(jīng)銷商對(duì) 待駐店代表的經(jīng)典案例，同上個(gè)案例中的王經(jīng)理太信任駐店代表相反，陳經(jīng)理是過(guò)于忽視廠家駐店代表。不拿駐店代表當(dāng)回事，駐店代表在陳經(jīng)理那里也就是單純的 送貨員，搬貨員。由于陳經(jīng)理經(jīng)營(yíng)農(nóng)資生意已有數(shù)十年，所以在經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，陳經(jīng)理總是懷疑駐店代表的能力，無(wú)論駐店代表提出什么樣的經(jīng)營(yíng)意見或者銷售建議，陳 經(jīng)理也一律的不給予采納，很有抵觸情緒。用陳經(jīng)理自己的話來(lái)講，“廠家的駐店代表就是擺設(shè)，沒(méi)有任何作用，除非生意忙的時(shí)候幫忙發(fā)個(gè)傳單，搬個(gè)貨什么 的。”所以在同廠家合作這兩年里，來(lái)陳經(jīng)理店里當(dāng)駐店代表的人寥寥無(wú)幾，即使來(lái)了更換率也比較高，頻繁的更換駐店代表業(yè)務(wù)員，為了維護(hù)廠家自身利益，廠家 最終取消了陳經(jīng)理的代理資格，也直到筆者打電話采訪，陳經(jīng)理才意識(shí)到自己的在對(duì)待駐店代表時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題，可說(shuō)什么也晚了，一個(gè)好端端的產(chǎn)品，廠家不讓自己 經(jīng)營(yíng)了，陳經(jīng)理遺憾了好一陣呢。

編者點(diǎn)評(píng)：

陳經(jīng)理的問(wèn)題很明顯，那就是 過(guò)度的自信，聽不進(jìn)駐店代表的任何一點(diǎn)意見建議，僅僅把駐店代表當(dāng)成免費(fèi)的勞動(dòng)力，沒(méi)有真正的發(fā)揮駐店代表在店里解決問(wèn)題的能力。其實(shí)廠家在經(jīng)銷商處放置 駐店代表，一方面他作為經(jīng)銷商和廠家的紐帶加強(qiáng)經(jīng)銷商和廠家的合作，另一方面這也是廠家服務(wù)經(jīng)銷商的一種表現(xiàn)形式，經(jīng)銷商切不可忽視他們的作用。換句話 說(shuō)，廠家的駐店代表，代表著廠家的利益，如果經(jīng)銷商抵制廠家駐店代表，也就在給廠家傳遞一種信息，經(jīng)銷商在抵制廠家的利益，這樣一來(lái)，廠家了解了經(jīng)銷商的 經(jīng)營(yíng)態(tài)度，經(jīng)銷商再想從廠家獲利估計(jì)是沒(méi)有機(jī)會(huì)了。